王哲光老师的内训课程
一、SPIN顾问式销售的基础 1、走进SPIN顾问式销售 1）顾客与客户的区别 2）交易还是顾问？ 3）什么是SPIN顾问式销售 4）SPIN顾问式销售的目的 5）销售会谈的四个阶段 初步接触—调查研究—证实能力—获取承诺 2、客户需求初析 1）客户的购买动机 演练：客户的购买动机 2）客户思想酝酿的阶段 3）需求背后的需求 4）客户的个人需求 3、客户干系人分析 1）需要收集哪些客户资料 2）找对关键人——干系人分析 演练：客户决策干系人分析 3）客户采购标准流程 4）绘制干系人图谱 4、初步接触——开场白技巧 1）应避免的三种危险开场方式 2）闪亮开场五项技法 3）万事开头难——给客户留下
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步、选择比努力更重要——渠道战略设计 1、认识渠道管理——终端致胜渠道为王 2、营销的四大真相 3、以渠道为中心的营销组织——构建渠道管理团队 5、渠道的价值分析 6、渠道的功能、结构和特点 7、各种成功的渠道运作模式 8、渠道设计 确定渠道目标 影响渠道选择的因素 设计渠道长度、宽度和广度 9、未来渠道发展趋势 第二步、只有更好没有好——渠道构建与优化 1、导致渠道结构的变化的原因 2、渠道层级 3、渠道成员 4、经销商和厂家的关系分析 5、渠道的控制面及变更风险 6、优化实战技巧 梳理现有渠道流程 明确渠道中的各部门的岗位职责 制定
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一、时间的真义1、时间的特性 2、计算你的时间价值练习：时间线3、假如今天是你生命中的后一天4、优化时间情境模拟：卡里是在浪费时间吗？二、时间管理的陷阱1、时间管理的误区2、浪费时间的原因3、管理者的关键点：分工、授权、会议练习：同心顺三、时间管理十二通法1、清晰你的目标1）目标原则——以终为始2）精准目标——如何制定SMART目标2、要事1）列清单——6件事法则2）ABC排序3）第二象限法则4）8/2法则3、立即行动4、一次做好5、专心专注6、日清日高7、个人5S8、找准自己的节奏9、时间块和时间零钞10、一页备忘录和行动日志11、工欲善其事必先利其器12、知彼解己——沟通无处不在练习：通天
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导论领导与管理的区别讲 经理人角色误区1、热衷于替下属解决问题；不了解“谁执行就必须谁负责”；2、一个人始终采取同一种领导方法；3、区分“同一个员工在不同任务中”的不同能力和意愿；4、“同一个员工在同一个任务中的能力和意愿也是动态变化的”；5、自己的工作实质是人际关系管理；6、允许下属用自己的方式工作；7、主管要设法满足员工的心理需求；第二讲 什么是领导风格1、领导者总是使用同一种的领导方式对不对？2、主管们与下属，谁应当适应谁？3、领导者行为方式的两大脉络：工作行为和关系行为。4、领导者必须“随需而变”—视员工的情况而变；5、整合组织目标、主管目标和下属目标的方法。6、什么是领导风格？7、四
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步、选择比努力更重要——渠道战略设计 1、终端致胜渠道为王 1）认识渠道管理 2）营销三大准则与四大真相 2、渠道的价值分析 3、渠道的功能、结构和特点 4、各种成功的渠道运作模式 5、渠道设计 1）确定渠道目标 2）影响渠道选择的因素 3）设计渠道长度、宽度和广度 演练：渠道设计 第二步、只有更好没有好——渠道构建与优化 1、导致渠道结构的变化的原因 2、渠道层级和渠道成员 3、经销商和厂家的关系分析 4、渠道的控制面及变更风险 5、渠道优化实战技巧 1）梳理现有渠道流程 2）明确渠道中的各部门的岗位职责 3）制定业务人员的薪酬-绩效管理体系 4）人员培训 5）制定渠道优化与组织整合方案 演
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一、选择比努力更重要——渠道客户分析与开发 1、得渠道者得天下 1）渠道营销的目的 2）渠道客户的特征 3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益 演练：思维转换的力量——做做看 4）渠道管理的内容——渠道管理六步曲 2、选择比努力更重要 1）优质经销商的标准 2）经销商与厂商的关系 3）筛选经销商的方式——放弃、控制、培训、帮助 3、钓鱼要知道鱼吃什么——如何探询客户需求 1）需要收集哪些客户资料 2）找对关键人——干系人分析 演练：客户决策干系人分析 3）客户采购标准流程 4）大客户销售流程——卓越销售九连环 4、开发渠道客户的方法 1）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展