王哲光老师的内训课程
一、销售计划制定与区域管理1、销售计划的原则1）什么是销售计划2）销售计划制定的要素市场分析、目标设定、竞争策略、行动计划2、区域市场营销管理的内容1）4P与4C营销组合2）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略3）营销的基本原则3、营销总监的经营思路1）大区经理的三架马车：人、财、物2）卓越企业成功的关键要素战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导3）企业经营管理的发展阶段从粗放走向精细，从贸易走向物流，从价差出利润走向管理出效益4、不打无准备之仗——区域市场营销分析1）分析宏观环境演练：SWOT分析2）客户需求初析3）客户干系人分析3.1）需要收集哪些客户资料3
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一、营销团队执行力提升1、为什么是团队而不是个人1）团队的定义。2）适合于团队的任务和情形演练：团队组建活动2、团队执行难的原因1）执行与执行力2）执行力不强的原因3）企业容易出现的执行方式变样执行、递减执行、按需执行肢解执行、牟利执行、恶意执行3、执行的责任——不讲任何借口1）人们喜欢找借口的三个原因2）不找任何借口的内涵——敬业、责任、服从、诚实3）超越上级的预期教学影片：《不可能的任务》4、执行到位的秘诀1）布置工作七大要务教学影片《如何布置和接受任务》2）如何争取执行者支持3）如何化解执行阻力教学影片《如何消除执行阻力》二、销售目标与计划管理1、精准你的目标——营销目标设定1）以终为始
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一、市场营销网络建立的基础1、市场营销管理的内容1）4P与4C营销组合2）产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略3）营销的基本原则4）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略2、分公司总经理的经营思路1）大区经理的三架马车：人、财、物2）卓越企业成功的关键要素战略规划、市场反应、客户价值、员工素质、业务流程、业绩表现、组织领导3）企业经营管理的发展阶段从粗放走向精细，从贸易走向物流，从价差出利润走向管理出效益3、得渠道者得天下——营销网络布局与建立1）痛则不通——渠道的意义2）内渠道和外渠道3）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益4）导致渠道结构变化的原因5）渠道层级和渠道成员
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一、实行营销项目管理的基础1、为什么要做营销项目管理1）什么是营销项目管理2）营销项目管理的目的2、不打无准备之仗——物流市场营销策略1）营销的基本原则2）直面竞争的策略——领先者、挑战者、追随者、补缺者的营销战略3）差异化营销策略演练：物流项目竞争分析3、营销项目管理的五大阶段启动、计划、执行、控制、收尾4、项目成败的关键——项目沟通艺术1）沟通的定义和目的2）沟通模型3）获取真实意见的技巧演练：西点的烦恼——同理心沟通4）项目协调沟通技巧演练：第三种解决方案5）如何争取项目资源演练： 3分钟MINI汇报二、不打无准备之仗——项目启动1、认识你的客户1）客户与顾客的区别2）客户的购买动机演练
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一、新员工职业角色转变1、从天之骄子到职业精英1）学校与企业的差异2）思维的创造先于体力的创造3）一切从熟悉环境开始4）找到你的企业地图演练：思维转换的力量2、业余菜鸟和职业精英的区别——你必须了解的方面1）职业化的内涵2）职业精英五大应知3）职业精英的五大能力时间管理力、人际沟通力、优质服务力、业务执行力、团队协作力3、打出属于你的那口井1）频繁换工作的结果2）专注才能专业3）职业平台的作用——大河有水小河流4）性格影响命运——九型人格4、做企业需要的职业精英1）不受企业欢迎的九种人2）企业欢迎的三种人3）有助于职业发展的十大修炼诚信、感恩、爱岗、敬业、责任、协作、创新、执行、礼仪、守法4）
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一、如何成为谈判高手1、谈判无处不在演练：思维转变的力量——做做看2、全球顶尖销售精英的秘密1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣教学影片：我已经尽力了2）如何提升自己的雇佣价值教学影片：不可能的任务3、谈判的关键因子信息、资源、时效、力量、策略4、赢的策略——双赢思维演练：掰手腕二、成功从准备开始——商务谈判准备1、标准谈判准备流程1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判底线5）创造谈判环境6）拟定谈判策略2、客户分析1）需要收集哪些客户资料2）找对关键人——客户干系人分析演练：客户干系人分析3）客户采购流程3、你有多少筹码1）你准备好了吗？演练：卖点和买点提炼—— F