李锋老师的内训课程
单元：新的销售环境与高端客户销售一.快速变化的市场二.高端客户销售的特点三.高端客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题四.客户的购买环境五.不同客户购买环境下的销售策略讲授案例研究团队脑力激荡第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析一.销售心理与行为分析客户为什么会购买？买卖的核心要素达成消费的核心二.销售人员如何了解客户心理？动机理论榜样的力量关键按钮高成交率模式解析三.专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨－客户个性分析四.客户需求状况完全明确型半明确型不明确五.客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法实作演练
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一、职业人的职业观1、先做事，再做人，员工在工作时的内在心理反应；2、结果大于一切，上司心理需求分析；3、停止抱怨，学会适应，人们抱怨的根源；4、关系良好，工作顺利，心理“换框法”；5、机会永远留给表现好的人互动体验：选择与被迫、心理“换框法”、双赢思维。二、责任胜于能力1、责任胜于能力，员工自动自发的内在“心理动机”1)工作绩效从哪里来？2)当“能力”遇到“责任”？3)责任就是一切能力的基础2、责任是一种心理习惯1)我的人生谁做主？2)责任能否推卸的掉？3)自我对话成就不同人生互动体验：员工自动自发的内在“心理动机”。l三、塑造高效执行力1、个人执行力的剖析与培养1)员工性格类型分析，不同性
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讲消费者心理和行为分析是营销的前提一、感性消费时代的到来二、新消费观念给中国企业带来的机会与挑战三、研究消费者心理和行为的意义与作用四、消费者行为研究的方法演进第二讲客户消费心理与行为分析一、客户为什么会消费？达成哪些条件时，客户才会消费？二、作为专业销售人员，如何引导客户消费？三、买卖行为与客户心理，系统的销售流程，科学的销售方法四、达成消费的核心第三讲消费者的购买行为一、消费者的购买行为模式二、影响消费者购买行为的因素1、文化因素与购买行为（国籍、种族、地域、社会阶层）2、社会因素与购买行为（参考团体、家庭、角色地位）3、个人因素与购买行为（年龄与性别、职业与教育、个性与生活方式、收入水平
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1.如何识别性格——性格测评技术应用性格分类与天生潜能四类性格与行为模式八大潜能要素性格偏好与沟通习惯2.指挥型性格指挥型性格特点解析指挥型性格的思维模式指挥型性格行为模式剖析指挥型语言特点指挥型性格的八大潜能要素特征3.激励性性格激励型性格特点解析激励型性格的思维模式激励型性格行为模式剖析激励型语言特点激励型性格的八大潜能要素特征4.思考型性格思考型性格特点解析思考型性格的思维模式思考型性格行为模式剖析思考型语言特点思考型性格的八大潜能要素特征5.支持型性格支持型性格特点解析支持型性格的思维模式支持型性格行为模式剖析支持型语言特点支持型性格的八大潜能要素特征6.沟通原理沟通的定义沟通模式沟通
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部分：似曾相识与再入江湖 一、似曾相识——国内社区银行的前生 1.80年代的分理处 2.90年代的上门服务 3.00年代的会议营销 二、再入江湖——国内社区银行的今世 1.跑马圈地的社区银行 2.单兵战术的社区银行 3.盲目跟风的社区银行 4.简单复制的社区银行 5.后续乏力的社区银行 第二部分：社区银行的典范——富国银行的“蝶变” 一、富国银行发展战略五大支柱 1.以商业银行为核心,以社区银行为特色； 2.以本土为主场,以并购建规模； 3.渠道建设“商店化”,金融服务“一站化”； 4.独特业务，风险管控； 5.多层次电子渠道,佳的客户体验； 二、富国银行的启示 1.坚持传统,服务实体； 2.
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一、心理学与员工激励的关系概述激励VS奖励二、精神激励VS物质激励三、作为领导，你会送礼吗？(一)、礼品一：精神荣誉；(二)、礼品二：物质奖励;(三)、礼品三：职位晋升；四、尊重式激励14法(一)、在企业内部鼓励自尊(二)、激励改变环境：(三)、尊重他人的优点(四)、尊重下属的动机(五)、尊重资深职员的资历(六)、尊重人们渴望被重视的心理(七)、尊重员工的意见和建议(八)、尽量以轻松语气和下属讲话(九)、少说“我”，多说“我们”(十)、参与部属有意义的活动(十一)、不妨学学“刘备摔孩子”(十二)、鼓励员工说“不”(十三)、孔明的躬亲与盖茨的洒脱(十四)、海尔：以精神激励求自我管理五、关爱式激励