李锋老师的内训课程
一、前言1．优秀谈判人员的特质2．成功高手的三个要素3．成功的法则4．成功的心态5．沟通的技巧（听 说）6．双赢谈判金三角二、谈判的准备阶段(一)1．商务谈判的基本原则2．商务谈判的主要内容3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手5．如何收集竞争对手的情报三、谈判的准备阶段（二）1．谈判对象，时空，方案，底线的选择2．谈判中的角色以及策略的制定3．怎样拟订谈判议程4．如何营造良好的谈判氛围四、谈判的开始阶段1．三种不同的谈判气氛2．怎样解读对方身体语言3．谈判人员的要求4．双方需充分交流的四个方面5．开场呈述6．谈判者应考虑的因素：五、谈判的价格阶段1．谁先报价2．如何处理3．怎样报价4．原
讲师：李锋查看详情
导论大话银行营销讲银行高端客户营销理念1、国内银行营销管理现状2、客户五级分类：正常、关注、次级，可疑、损失80/20营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融政策VS大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？第二讲银行高端客户购买心理分析讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，业绩往下滑”1、战略性大客户营销框架模型2、销售的四种力量（从行为动机看销售）发展关系建立信任引导需求解决问题3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销与现金流动相关的客户五大需求客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位瞄准你的客户群（找对关键人）银
讲师：李锋查看详情
第一部分现代商业银行柜员服务营销认知1、现代商业银行服务营销理念2、创新服务营销给银行带来的回报3、什么是服务营销4、服务营销的特性5、服务对促进销售的意义—循环圈6、服务与销售如何完美结合7、服务中销售的关键点第二部分柜员主动营销角色认知与修炼柜面人员如何扮演服务中的顾问角色1、服务中顾问形象的树立2、服务中顾问及讲师角色的重要性3、成为顾问的关键点柜员人员的五项能力修炼1.一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造2.一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧3.一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识4.一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼5.一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问
讲师：李锋查看详情
一、市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始1.精确市场细分2.有效挖掘目标客户1)银行内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5)陌生拜访法3.依据银行指标实施“漏斗管理”4.依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作商业银行案例分享二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……1.发展销售教练（找到关键人）2.有效收集客户资料3.绘制客户关系地图4.设计营销攻关路径和方案三、商业银行公司客户分层分级管理与服务1.公司客户分层分级的
讲师：李锋查看详情
部分：计划拟定1、科学管理的精神2、什么是计划3、计划的种类4、计划的特性5、制定有效计划的步骤6、工作计划流程7、计划管理的过程8、制订计划的工具9、计划的实施与跟进10、工作计划的表格化、工具化、量化11、公司级目标计划－BSC平衡计分卡12、部门级目标计划－KPI13、个人计划－推移图表、甘特图、计划管制卡案例1：店面工作计划的制订与管理案例2：个人工作计划的制订与管理第二部分：什么是目标管理1、目标的重要性和种类2、目标管理的作用3、目标管理的工作流程案例：目标管理的问题判断与分析4、目标设定的五大原则(SMART)5、目标设定的思考方向案例：目标卡的制作与填写第三部分：以业绩为导向的
讲师：李锋查看详情
一、银行客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、销售讲师与采购讲师对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度案例1：依托信息，扬长避短巧营销（某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析）二、客户经理的营销技能模型1、客户销售的专业知识和概念2、面对面销售技巧3、公开演讲技巧4、谈判技巧5、顾问型销售技巧6、高层客户销售案例2、加强行业分析，锁定优质客户某行对省交通厅营销案例剖析案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具某行对L集团公司的成功营销案例剖析三、客户拜访八步骤1、拜访前的准备1