李锋老师的内训课程
导论营销解析1、营销九字2、成功营销的四个关键词3、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务产品：从“本身价值”到“附加价值”营销：从“卖场”到“脉场”服务：从“你有什么”到“我要什么”一、明确角色，才能出色——营销人员的角色认知1.心理测试：给客户的印象2.服务和营销的角色转换3.从服务高手走向狼性营销4、营销人员的五项能力修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑造一个能说会道的嘴皮子——语言表达能力及沟通技巧一个灵活思考的脑瓜子——营销及服务意识一双能进能退的泥腿子——执行力以及综合能力修炼一个能屈能伸的腰杆子——心态、情商以及问题处理二、客户的有效识别与需求分析1、客户营销需要解决的几个问题1)
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部分 全业务时代的竞争特点与社区经理的定位一、全业务运营下的渠道竞争态势1. 运营商渠道问题现状2. 四大渠道的协调和冲突3. 3G发展的新趋势和新格局4. 三大运营商竞争态势对比5. 三大运营商渠道竞争态势对比二、3G时代的渠道竞争策略1. 渠道策略转变思路：4P—4C—4R 2. “全业务”及新业务发展的新需求3. “全业务”环境下的渠道整合策略4. 新型电信渠道价值链整合5. 以渠道为核心的“1 4”营销协同模式6. 社区经理的综合营销能力要求三、社区经理的角色认知1. 明确角色 才能出色2. 社区经理的岗位职责3. 社区经理的五项能力修炼第二部分 社区市场收集与分析一、3G产品推广销售
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课程大纲： 章：营销人员基本素质 1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范和职业道德 第二章：大客户销售中的沟通技巧 1、各就各位－销售沟通前的准备 2、拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣) 3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧 4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化） 5、异议处理－排除隐忧 6、没有说服，只有引导和选择 7、双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值) 8、总结 第三章：销售项目管理的定义和作用 1、销售项目的分类 2、销售项目管理的定义和作用 3、销售项目分为六个
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课程大纲： 单元：新的销售环境与高端客户销售 一.快速变化的市场 二.高端客户销售的特点 三.高端客户销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 四.客户的购买环境 五.不同客户购买环境下的销售策略 讲授 案例研究 团队脑力激荡 第二单元：高端客户营销心理学－－购买心理与行为分析 一.销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成消费的核心 二.销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 三.专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系
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课程大纲： 章正确认识客户的投诉的意义 第二章客户投诉的原因分析 1、客户投诉的三大原因 2、客户投诉的动机 3、客户投诉时的心理状态 第三章有效处理客户投诉的技巧 1、了解客户投诉期望的技巧 2、投诉过程中的谈判技巧 3、投诉处理结束后的跟踪管理 4、一般投诉的处理技巧 5、重大投诉的处理技巧 第四章如何减少投诉的产生 1、隐患胜于明火，重视投诉的预防 2、建立完备的业务流程 3、塑造自我批评的企业文化 4、完善发现问题的制度 第五章危机管理 1、投诉产生的危机 2、危机的监测 3、与传媒沟通的技巧 4、危机
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部分：团队建设篇门店的日常管理绝不是开门关门这么简单，店长（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？团队如何建立和激励，如何培养下属，管理一定是有方法。(一)店长定位与店长的十大角色教学方式：讲授1、代表者，领导者，规划者，控制者。。。。。。）2、优秀店长和不良店长的表现（分析，讨论）3、店长应该具备的技能4、讨论：我喜欢的上级是什么样的？我喜欢的下属是什么样的？（换位思考）(二)管理是什么？教学方式：讨论，老师点评1、管理就是透过众人把事情做好2、无领导讨论（职业经理人的行为）3、店长的领导力修炼（案例讨论：四种领导方式）（三）目标与计划。SMART原则与目标实现。教学方式：案例分析