李锋老师的内训课程
导言1、变化——当前经济与市场热点话题2、营销三阶段：有、优、诱3、“互联网 ”发展趋势解析：l门店变动销、渠道转终端；l卖场变脉场、产品转用户；l促销变体验、营销转服务4、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务l产品：从本身价值到附加价值；l营销：从营销技能提升到营销模式转型；l服务：从客户服务到客户体验；5、百战归来再读书——学员讨论与互动部分：互联网金融概述1、当前时代的社会大背景——社会与技术环境的变化——消费者行为的变化2、什么是互联网金融3、互联网金融与传统金融的差异4、互联网金融给传统银行业带来的挑战——收入来源受冲击——经营模式面临变革——中介地位弱化5、互联网金融带来的机遇6、
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一、联动营销角色定位1.虚拟营销团队的组建与任务点布置。2.金牌公私联动营销人员四大关键点。3.金牌公私联动营销人员晋级四台阶。4.银行公私联动价值营销四大基本点。5.银行公私联动营销流程与步骤分析6.金牌银行营销经理人所面临的挑战。案例分析：营销人员五项能力修炼二、构建联动终端影响1.良好的营销沟通是成交的根本保证2.专业的形象能产生专业的营销效果3.高效率客户沟通的三大基本功解析4.识别并高效把握客户四大性格特点5.调节银行客户经理心态的五大步骤6.掌握增近客户关系的六大状态同步情景模拟：A企业的联动营销会谈三、挖掘联动客户需求1.客户需求的把握是营销成功的关键。2.银行客户参与购买的心路
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一、银行营销现状及对策1、国内银行营销管理现状“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，业绩往下滑”2、银行“营销突围”势在必行产品营销团队3、银行转型期对人员的角色要求1)明确角色、才能出色2)信贷主管的三种心态培养3)信贷主管的五种能力修炼案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）二、银行客户开发专业化流程及技巧1、客户营销需要解决的几个问题1)他是谁？2)他在哪？3)怎么找到他？4)怎么让他喜欢我？5)怎么让他忠诚我？2、银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）1)信息收集、计划制定2)需求分析3)拜访技巧4)产品呈现5)异议处理6)谈判技巧7)人际处理三、银行客户拜访约见话术及技巧1、拜
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一、新时期市场特征与转变ü行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营ü全业务时代运营商的竞争格局ü2G与3G业务的差别ü运营商语音时代的结束ü电信业务生命周期了解和发展阶段ü流量经营的由来、基础、关键和核心ü运营商的优劣势分析ü电信的优势ü圈营销的概念ü什么是卖场化营业厅ü案例：香港营业厅的启示ü案例：运营商体验营销实例ü卖场化营业厅的特点ü什么是体验营销？ü新时期营业厅的定位二、新一代营业厅的定位与要求l新时期客户需求是什么？l流量经营时代营业厅的功能布局l营业厅动线的规划l陈列的一般性原则l营业厅管理管什么？l以什么为中心？l标准化管理三、基于终端引领的体验式销售模式1、主动接近ü我们与客户
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讲：服务意识为什么要有服务顾客的意识？顾客是怎样失去的？顾客要什么——服务关键因素顾客服务的等级第二讲：看的技巧-如何观察顾客实战演练：察颜观色目光注视观察顾客的技巧第三讲：看的技巧-预测顾客的需求顾客的五种需求人类需求的特点机会与需求的关系实战演练：预测顾客的需求第四讲：听的技巧-拉近与顾客的关系听为什么会拉近与顾客的关系？倾听的技巧倾听过程中应该避免使用的言语听力游戏：传话第五讲：听的技巧-如何接听电话接听电话的技巧检验理解你会听吗--听力实战演练第六讲：笑的技巧-微笑服务的魅力谁偷走了你的微笑怎样防止别人偷走你的微笑微笑训练：像空姐一样微笑第七讲：说的技巧-如何引导顾客情景扮演巧用开放式
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章：倾注热情、热爱销售 1．我是业务员，我自豪 2．我热爱销售事业 3．热情对待推销 4．将销售作为一生的选择 5．不折不挠，奋斗到底 6．欣赏自己的选择 7．怀抱永恒的销售之梦 8．永远做自己的信徒 第二章：树立良好的个人品牌 1．修正仪表 2．训练口才 3．重视社表 4．铸造口碑 5．展现微笑 6．丰富内涵 第三章：抓住现在，计划未来 1．事业定位 2．制定目标 3．固定目标 4．行动规划 5．持之以恒 6．动作迅速 7．提高效率 第四章：疯狂执着，激情投入 1．大量行动 2．辛勤耕耘 3．斗志旺盛 4．“勤”字千金 5．每个人都是潜客户 6．让执着成为信念 第五章：跟顾客打交道的十个诀窍