孙海蓝老师的内训课程
讲 大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 第二讲 做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 与现金流动相关的客户五大需求 客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 认识企业的4大金刚 目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论
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讲：引题：中国企业目前的现状 1、执行力目前现象缺乏现状 2、文化和执行力的关 第二讲：OEC管理的主要内容 1、OEC在产生的背景（上下） 2、从OEC管理的三个体系说起 3、OEC管理的定义和特点 4、OEC管理的斜坡球体论 5、OEC管理的1339原则 6、OEC管理的三个基本原则 7、OEC管理的九个控制要素 第三讲：OEC管理的三大体系 一、目标体系： 1、目标分解 （）分解方式 （）分解手段 2、目标的执行与控制 3、目标建立与分解的特征 二、日清体系 1、OEC管理的日清体系 （）日清的原则 （）日清的操作形式 （）日清的程序 2、日清体系的两个方面 （）日事日毕 （）日清日高
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天 （共计7小时） 上午（9：00－12：00） 建立公司、明确职责、形成竞争格局 学习竞争及市场规则 年运营及召开战略会议 下午（1：30－5：30） 财务成本及费用预算 进行融资及人员设备调整决策 广告及招投标、获取定单 进行生产和交易 同业合作及商贸洽谈 进行财务结算及财务报表 经营成绩分析及总经理汇报总结 讲师点评及案例分享 第二天 （共计7小时） 上午（9：00－12：00） 第二年运营及召开经营会议 财务成本及费用预算 进行人员设备调整决策 广告及招投标、获取定单 进行生产和交易 同业合作及商贸洽谈 进行财务结算及财务报表 经营成绩分析及
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讲：服务是本——服务就是营销一、服务的三种境界二、以客户为中心的服务目前你的困惑三、海尔、海景企业以客户为中心的服务案例分享四：研讨：你认为以客户为中心的服务应该怎么做？五、以客户为中心的服务的N种观念创新案例研讨：以客户为中心的服务你颠覆了自己原来哪些观念？第二讲：客户为本——服务背后是文化一、海尔、海景的服务理念1、他们如何将这种理念根植到员工行为中？2、案例分享二、建立以客户为导向的服务文化1、服务文化的建立离不开高层的推动和重视2、服务文化的建立6部曲3、树标杆，树典型，讲故事-关注服务文化的践行者4、建立服务案例库现场模拟演练总结：你关注什么员工就做什么，导向很重要想要什么样的导向就
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讲：制度现象——解读制度1、制度就是高压线2、不安制度做事就是对企业的犯罪3、制度是执行力的依据海尔、海景等知名企业规则制度案例分享5、企业有制度但执行不力现象众生百态第二讲、制度落地——表现形式1、建立制度力文化2、对制度力文化思想进行渗透3、渗透的载体-企业内刊、报纸、内网4、制度落地的N种表现管理方法杀一儆百杀鸡给猴狐假虎威借力打势……N个知名企业案例分享5、制度落地的表现方式：微小品漫画制度强化执行案例库炸弹管理防差错看板推案例讲故事树典型用身边的人和身边的事影响身边的人和身边的事第三讲、制度执行——塑执行力1、文化的推动永远来自于高层管理者以身作则1）80/20,20/60/20原则