5、福利激励

　　生日＼节庆

　　假期

　　礼物

　　旅游

　　四、经销商团队管理动作-工程渠道人员管理

　　1.日常工作管理 ：

　　工程部经理（或者区域代理的操盘手）将经销商下达的任务额进行分解，制定工程业务人员的每月任务额。

　　工程业务人员根据每月制定的任务额，作好每月、每周和每日的工作计划。

　　工程业务人员日常对工程客户进行的拜访。

　　附表： 工程客户拜访表

　　2.信息管理

　　工程业务人员每周要填写的报表，将对每天新获得的工程信息资料进行备案，记录每周对在跟进当中工程客户的定期拜访情况。

　　及时反馈竞争对手的情况，以便分析竞争对手的强势与弱点，来制定我们的工程跟进方案与公关手段。

　　常用报表：

　　 ——经销商的工程业务人员每周需填写周工作总结，每月月底需提交当月工作总结及下一月工作计划，并归档。

　　——另需提交当月销售数据（销量、任务完成率和工程成交率）

　　工程业务员销售月记录表

　　对于陶瓷需求大于X万的工程在备档的同时，要及时向X陶瓷总部备案。

　　附：如何填写客户资料卡（可供参考）

　　——基础资料，内容包括：客户的最基本的原始资料，主要包括工程甲、乙方及设计

　　院等负责人的名称、地址、电话以及联络人的姓名、电话、邮箱等。

　　——交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、声誉、信用状况、交易

　　条件以及出现的信用问题等方面。

　　——附表： 客户档案表（供参考）

　　3.工程人员的绩效管理

　　为了能使大家更好的工作，及时校正在工作中的不足，顺利完成经销商下达的销售任务，在支付薪资时建议采用“底薪+绩效考核+提成”的薪资结构。

　　主要通过日常工作报表，跟进工程数量与成交工程数量的比值，年、季度、月的销量等手段来考核。 考核指标（KPI）的要素点：工程成交率：实际成交工程/实际备案数+任务完成率：季度完成销售额/季度任务量；年完成销售额/年任务量

　　执行结果评估：执行力和结果

　　根据现状制定下一步的工作计划与目标

　　对输赢数据表的分析

　　当前完成率和计划完成率的比较分析

　　4.经销商工程业务人员的技能提升

　　培训：商务礼仪、谈判技巧和业务拓展技能等理论知识的学习，培育工作思路。

　　广泛交流学习：通过部门或公司组织的各种碰头会进行学习和提升，根据具体案例解决实际操作问题。

　　一对一传帮带：通过上述理论和实践的多方学习后，对工程个案进行跟进，一般1-2个工程由熟手带生手。

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