用户稀疏

现代商业的一大部分成本用于寻找用户。

工业革命之后，企业生产商品的能力就变得十分强大，商业的竞赛就成了寻找用户的竞赛。中国改革开放10年之后，由原来的产品短缺变成了生产过剩，企业竞争从生产能力的竞争转变为寻找用户能力的竞争。现代最成功的公司都是能够更有效地获得用户的公司，寻找用户的效率成了取胜的关键。

能源危机是一个人们广泛关注的老话题，有机物的尸体埋藏在地下，需要经过数亿年的地壳运动和储藏才能转变为石油，而人类消耗石油的速度却在日益增长，据说按照现有的消耗速度，50年后世界石油将会枯竭。

但是，更广泛的能源是不会枯竭的，比如太阳能，比如蕴藏在海水中的氚和氘储存的核能。这些能源之所以难以利用是因为他们分布在地球上是非常均匀而稀疏的，采集这些能源的成本太高，以至于很难被规模应用。

在地球上，铝的含量大大高于铁的含量。由于铝比铁更分散，所以它的可开采性就比较差，总体成本就比较高。

这是所有人都明白的道理。但是，在商业上类似的道理却不被大多数人理解，用户稀疏往往成为一个商业陷阱。参与其中的人会觉得“老虎吃天，无处下口”，尤其在新的产品和市场开发时，用户稀疏经常成为一个吞噬金钱的黑洞，很多人在进行一项产品开发或者市场开发时经常这样假设：中国有10多亿人口，只要有1%，或者万分之一人购买我的产品就是一笔可观的收入。中国有多少辆汽车，只要有1%汽车使用了我的配件，就可以赢利数百万元。

以这种想法为基础的开拓，多半都会成为商业领域的“先烈”，因为找到这1%或者万分之一的人付出的成本远远不是你的企业能够支付的。

尽管大多数的商业都存在用户稀疏的问题，但不同行当和不同商业阶段的用户稀疏表现还是有明显差别的，用户稀疏陷阱多发地区包括：

创新的产品；

创新的需求；

初期的商业模式迁移；

市场挑战者。

从本质说，贸易就是通过扩大产品的行销范围，解决“用户稀疏”的问题。用户稀疏不仅是赔钱的力量，它还降低了生产的整体效率。商业中的很多组合模式就是为了更有效地解决用户稀疏逐步形成和优化的。

渠道是整合用户稀疏问题最常用的古老的组合，渠道的变种有代理、百货、超市、小卖店等。当一种整合方式的效率高于另外一种时，趋势就形成了。进而，商业利润在不同的组合形式之间转换。

通信和信息技术则是整合用户稀疏模式的另外一个重要工具。姚明在美国打NBA，我们和现场的观众同时看到了姚明表现如何，他的形象迅速传遍世界的许多角落。姚明的FANS尽管东一个西一个，但通过强大的传媒，把这些人整合在一起就产生了巨大的商业价值。于是姚明穿的服装、用的东西都会被部分人采用，同时也提高了这种产品的形象，姚明成为厂商的代言人。

通过互联网传播，解决用户稀疏问题的成本非常低廉，而传播速度又特别快，但是用互联网这个工具整合用户稀疏的障碍却远不是这么简单。

互联网虽然解决了稀疏用户购买的信息传递问题，但是货物的稀疏传递缺陷却凸现出来，解决这个问题需要付出高昂的成本。

还有一种解决用户稀疏模式的常用工具，是通过公司的规模效应采用地毯式的轰炸方式，迅速提升用户的认知度和购买率。

在中国这样的案例俯拾皆是，中央电视台广告收入每年大幅度增长，其实质就映射了商家对于利用规模效应解决用户稀疏问题的重视。

有的行业长期面临着用户稀疏的问题。家具作为一种消费品，并不是一个小行业，但是人们很多年才购买一次家具，这就使电视广告轰炸始终维持在一个极低的命中率，所以你只是在电视上偶尔才能看到家具的广告。如果电视广告有效，家具这个规模巨大的行业，早就像白酒或者VCD广告一样爆发了。

同时，偌大的家具展场也要忍受较低的购买率。用户稀疏极大地增加了家具行业的成本，尽管利润率并不算低，在被销售率摊薄之后，厂家还是难以获得较高的利润。缺乏行业整合的方式，使得中国家具行业长期分散，没有一家厂商的市场占有率超过1%。

瑞典的宜家比较有效地解决了如何获得用户效率的问题，标准化、规模化生产、注重品牌塑造、给目标用户免费发放广告(高命中率的广告)等手段，使宜家家具在全球的市场占有率超过了8%，在欧洲一些国家，宜家家具的市场占有率超过了50%。

瑞典的宜家比较有效地解决了如何获得用户效率的问题，使宜家家具在全球的市场占有率超过了8%。

用户稀疏是一个巨大的商业陷阱，里面堆满了那些不甘寂寞、勇于尝试和商业创新者的“尸体”。解决用户稀疏问题，要思考商业链条上的所有环节，任何一个环节的脆弱都会导致全军覆没。在知名度方面的用户稀疏问题解决了，在铺货上也要有比较好的方案，在资金储备、应急方案上也要有较好的解决方案才行。

时机也是解决用户稀疏问题的重要工具。微软几乎没有原创的作品，从操作系统、办公软件到浏览器基本上都是由其他公司充当原创的开路先锋，当用户使用率上升到一定程度后微软再利用其综合优势，迅速抢夺用户，“追杀”先行者。

除了各种商业条件和手段外，微软总是能够在最恰当的时机出击，等到市场即将启动，再用大规模的投入占领这个阵地。微软的这种做法尽管不符合我们的商业道德，人们也会因此抱怨，但这丝毫不影响微软的赢利能力，尽量利用商业工具、商业方法解决当务之急才是真正重要的。

“后发优势”现在已经成为大型公司常用的竞争手段。在网络行业，领先的大网站通常也不发明创造新鲜的东西，等到小网站把一个市场炒热了，大网站再用同样的内容击溃小网站。

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