李经理陷入这样的产品代理困境，不是这个产品的问题，而是自己没有从原理上设计清楚经营模式和管理控制的关键环节。这个问题不解决，代理什么产品都一样。要想设计适合自己的盈利模式，首要清楚盈利来源，从目前中小经销的发展情况来看，利润主要来源一下三个方面：

1、 产品差价。利润=单位产品差价×销量，没有销量是不行的，上述案例中，果冻显然不是能够出销量的产品；

2、 厂家政策。向厂家要政策，需要的是对等的身份，象李经理目前的生意规模显然没有这个谈判资格，凭空额外的政策支持不是不可能，同时还需要强大的市场部策划功能。一般的政策是和销售量挂钩的，小公司根本没有能力在这方面有什么便宜赚到；

3、 增值服务。所谓增值服务，这是相当多中小型经销商进行原始资本积累的最佳途径，说增值服务可能不容易理解，说”卖力气”就清楚了。在创业初期，经销商只能是寻找这样的生意空间去扩大销量，销量上来了，才可能增加利润。靠增值服务扩大网络和服务区域，从而拓展事业基础。这里面有一个产品品类增加与搭配的问题，没有适当的品类组合，整个通路资源不会被充分利用起来。同时对于经销商来说，充分利用不同产品之间的通路、终端、消费者消费习惯、市场类型等等功能，也能够在巩固网络的同时增加自己的盈利空间和能力。比如靠品牌产品拓展网络，分摊基本的费用，而靠不知名产品获取利润；又比如在果冻这样的无季节差异的产品左右，搭配更多的季节性产品，靠季节性产品来增加现金流量、利润和吸引力。刚开始，要注意抓网络和现金流，可以从小店配送开始。其中增值服务的盈利点可能来自如下几个方面：



结合李经理自身资源能力的情况，我们提出以下建议：

1、继续代理这个大品牌果冻，靠这个产品来拓展自己的网络，逐渐增加盈利产品的比例。扩大自己的工作或服务空间，靠增值服务积累资本，随着实力的加强，增加与厂家谈判的筹码，从厂家的搬运工到主动去为厂家解决市场难题。也可以去与其他与自己相同势力的经销商谈联合采购的事情，获取更多的政策，靠通路促销扩大自己的网络，从而跳出目前不温不火的两难处境。只要设计清楚了，哪怕产品销售不赚钱，在厂家政策上也可以获取更高的回报，这就比卖产品赚来的钱舒服多了，走这条路需要坚强市场部的功能；

2、 如果不打算再代理这个产品，也不要一下子就突然断掉，而是逐渐增加其他产品的代理份额，减少或者不再增加这个产品的营业额。另外作为中小经销商，畅销或者名牌产品是一定要考虑的，但是这个产品到底是贡献利润、现金流还是帮助自己拓展网络，这是需要经销商考虑的，那些以品牌的名义把经销商”出力气”的资格都取消的品牌要慎重；

3、 在以后代理新产品的时候，要考察这个企业或者这个产品的销售模式是怎样的？自己的发挥空间到底有多大？对方给自己的利润空间高到什么程度？这个产品的功能是什么，是利润还是靠它来拓展或巩固网络？等等这些问题。倘没有多少发挥空间的，只要利润给的合适也行，如果利润给的不高而又限制了发挥空间，这样的产品就要当心了。

总之，经销商盈利既要具备大的产品差价，有要有一定的销量，这种情况不可能在一种产品身上实现，或者可遇不可求，”傍大款”还是要立足自力更生。经销商要有品类管理的意识，就是指要学会去设计不同的产品角色，在差价和销量之间找到合理的平衡点。因此，不要把自己的产品分离开看，而要把整个产品品类作为一个整体来做投资考虑，有时候可能要跨品类经营，比如卖酒的可以买调料品，卖产品的可以卖娱乐。

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