店铺业绩的诊断和改进

**部分：经营思维的释放

一、引爆正确的思考方式

思考一：顾客凭什么进你的店？给顾客一个进店的理由！

思考二：顾客凭什么要购买你的产品？给顾客一个购买的理由！

 二、引爆正确的诊断思维方式

研讨问题1：当店铺顾客越来越少时，我们应该如何诊断？

研讨问题2：当店铺库存越来越多时，我们应该如何诊断？

 思考：终端库存的五大杀手

第二部分：店铺诊断的思维模式

        一、店铺业绩和利润下滑，你会做什么？

             思考：如何找到硬性成本和软性成本

         二、店铺的可控因素和不可控因素

         三、透视案例找问题

第三部分：掌握诊断和改进店铺的业绩经营与管理指标

        一、案例1研讨：某店铺店长的周报表

         二、案例2研讨：某店铺进店人数挺多的，但是成交率不高

                        研讨：什么叫进店人数挺多的，有多少？

         三、店铺的服务与销售业绩指标

                   1、销售额             2、客流量            

          3、进店率             4、接触率             

5、成交率             6、客单价            

7、件单价    

。。。。。。。。         

11、老顾客贡献率 回头率 （VIP的诊断）

四、营运数据管控指标 

1、同比              2、环比               

3、售罄率            4、库销比            

5、动销比            6、盈亏平衡点

第四部分： 店铺业绩指标的诊断与改善方法

            核心：店铺销售额 = 店前客流量 × 进店率  ×  成交率 × 客单价

一、销售额

          1、销售额的定义：

           2、销售额的公式：店前客流量 × 进店率 ×  接触率  ×  成交率 × 客单价 = 销售额

           3、诊断销售额的作用：

           4、销售额的诊断分析与改进

              案例研讨：某店老板的4个店铺

           5、销售业绩低要诊断哪些内容

           6、如何寻找提升业绩的方法呢？行动方案

二、客流量

1、客流量的定义： 

2、客流量的统计方式：

           3、客流量的提升方法

                案例1：某店铺“人工降雨”提升客流量

                案例2：某店铺利用促销与广告提升客流量

           4、学员互动研讨：提升客流量的方法归类汇总

三、进店率

           1、进店率的定义： 

           2、进店率的公式：

           3、诊断进店率的作用

4、影响进店率的因素有哪些：

                 思考1：顾客凭什么进你的店？给顾客一个进店的理由！

           5、如何提升进店率

               1）宣传类

               2）活动类

               3）店口氛围类

               4）促销类

                   案例研讨与汇总：提高进店人数的方法汇集

     四、成交率

1、成交率的定义： 

 2、成交率的公式

  3、影响成交率的因素分析

        3.1 产品力

        3.2 引导力

  4、提高成交率的方法

        4.1 产品的组合

        4.2 促销方案的设计

        4.3 导购的销售技巧

             案例研讨1：礼貌迎接顾客，拉近距离   挖掘需求客户，引导顾客体验消费

             案例研讨2：顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费

             案例研讨3：处理顾客的异议，促进成交

 五、客单价

      1、客单价的定义：  

         2、客单价的公式

         3、影响客单价的因素有哪些

            4、案例研讨：**数据表单研讨客单价

   六、件单价

      1、件单价的计算公式

         2、件单价低的原因有哪些？

         3、如何提升件单价

            3.1  体验式互动：如何卖高价位的产品

            3.2 提升件单价的方法

七、连带率

      1、 建立连带率的销售观念

         2、连带率的的计算方法与应用

         3、引爆连带率的激励机制

            3.1立连带销售的PK机制

            3.2 建立连带销售的奖励机制

         4、引爆连带率的货品组合

            4.1 货品的动态管理

            4.2 货品的关联管理

        5、引爆连带率的活动策划

            5.1 提升连带率的促销方案设计

            5.2 案例研讨、作业练习

         6、 引爆连带率的销售技术

           6.1 掌握顾客的心里想法

           6.2 诱导顾客从理性到感性的转变

           6.3连带销售实操技术演练

 八、人效

       1、人效的计算公式

       2、看数据表研讨人效

       3、如何提高店铺的人效

           方法一：目标管理

           方法二：技能训练

           方法三：PK机制

           方法四：传帮带

九、平效

           1、平效的计算公式

           2、平效的五大效应

               2.1帮助分析店铺的平均生产力，看是否需要增大店面 

2.1.1扩大占有率的三个方法

2.2 确认店内的存货数量和销售的对比

2.3**平效，我们可以了解商品陈列是否得当，

是不是在有效的货架位置上摆上好的货品

           3、提升平效的方法

               3.1 产品陈列法

               3.3 格局规划法

               3.4 促销活动法

           4、学员现场案例研讨

     十、畅滞销款

      1、畅滞销的定义：

         2、如何判定该产品为滞销款？

         3、如何在销售旺季处理滞销款？

         4、滞销款处理的方式与方法

十一、回头率

         1、回头率的定义

         2、影响顾客二次购买的因素有哪些？

         3、深度了解【知名度、美誉度、忠诚度】的核心

         4、如何做好VIP管理体系提升回头率

         4.1顾客“五度”理论与 执行人

         4.2 VIP顾客的“消费四度”分析

4.2.1 掌握VIP顾客RFMW技术模型 

4.2.2 如何利用“消费四度”来分析VIP顾客

               4.3 如何做好VIP的特色服务

               4.4 VIP专场案例分享

十二、熟悉店铺经营与管理的营运数据指标

             1、同比          2、环比         3、消化率

 4、售罄率         5、库销比       6、动销比

 7、毛利           8、盈亏平衡点

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