3、 《感动营销 服务致胜》
3、 《感动营销 服务致胜》详细内容
3、 《感动营销 服务致胜》
本课纲以“感动营销理念、销售原理、售前、售中、售后感动行动方案”培训 为核心授课点
《感动营销 服务致胜》
一、课程目的
时间:2天
1、感动营销理念:培养学员服务理念的提升,从行销到感动营销,清晰感动顾客是销售的宝典之一
2、销售原理:引导学员掌握销售的基本原理,从而掌握销售灵活运用的技巧、实现变中求变
3、服务水准提升:通过培训提高学员的服务标准,增减门店会员量,提高会员客单价与忠诚度
4、团队建设:通过培训,建立对内(员工)对外(客户)创造感动,从而打造付出、奉献的团队
5、销售技术:通过讲解销售原理与感动销售、让学员掌握销售技巧的最高技术,时刻拥有感动顾客的思维和意识,从而转化为行动力,唯有顾客感动,生意方可生生不息,源源不断。
6、演练实战:通过现场模拟演练,课后作业落地、PK,让感动营销转化落地成果,飙升门店业绩
二、课程导读
顾客凭什么进店?凭什么购买?凭什么持续复购?凭什么转介绍……
如何做到“没有成交的成交”?如何做到“润物细无声”的销售境界呢……
如何让顾客开心、舒心、安心、暖心的购物呢?如何让顾客感动一次,记忆一辈子呢……
如何让顾客感动呢?如何给顾客走心的服务?如何卖大单呢……
销售技巧最高的境界是什么?那就是感动营销,让顾客感动,成交技巧就在情理之中了……
产品营销是基础、感动营销是成交的杀手锏,思维与意识的转变是业绩提升的基石……
感动营销服务能增加顾客与品牌、门店的关系与忠诚度;促进成交、裂变顾客、提高业绩……
感动营销服务是恋爱式的销售心态与个人品德的境界;能征服市场的,永远不是价格而是品质;
能坚持销售的,永远不是优惠而是口碑;能获得顾客信任的,永远不是语言而是暖心感人的行动……
【经销商、门店业绩提升专家 柳叶雄】
柳叶雄老师
助力目标实现
三、课程时间与对象
2天
授课时间
1826895273050
店长 导购
培训对象
1950720168275
四、授课方式
·讲授
·互动体验
·小组练习
·小组讨论
·角色扮演
·案例分析
·启发互动式教学
作业辅导式落地
558800169545五、课程大纲
第1讲:感动营销的力量与价值
一、感动一次,记忆一辈子
1、理性与感性的转换
2、六个感动营销案例
二、感动营销给品牌门店带来的价值
1、提升顾客与品牌门店的粘度与忠诚度
2、促进成交率,增加销售的宽度、深度和销售业绩
3、客户裂变、免费传播
三、感动 VS 信任 VS 爱
1、被考核的爱
2、商业目的性的爱
3、创造价值的爱
4、暖心恋人的爱 (感动与信任的基础)
5、互动体验:小天使
作业1:如何感动自己、感动同事、感动顾客
四、5个问题让自己走进温暖的“感动”
五、顾客感动的“三档”阶段
互动研讨:如何让客户感受到“超出期望值”
第2讲:感动营销服务的理念与变革
一、消费价值的重塑
思维导向:消费者发出需求 VS 商家导购价值输出
二、满足顾客需求,而不是要求
思维导向:需求 VS 要求
三、顾客不是上帝,而是恋人
互动体验1:叉手游戏 VS 体验感悟
互动体验2:恋爱 VS 十大行动要点
四、适应顾客“喜新厌旧”的变化,感动二次赢得客户芳心
思维导向:消费者发出需求 VS 商家导购价值输出
五、顾客购物的心理认知
1、消费行为结构图的分析
2、了解顾客恋爱式购物的12步曲与消费心理12个过程
六、正确理解销售中的“销”与“售”
第3讲:感动销售原理与技能 (五大原理破点感动营销技能)
销售原理一:销售的本质
思维导向1:我们销售的与顾客想要的是什么
思维导向2:顾客的定位(我的核心人群在哪里?如何构建资源密集体)
互动体验1:目标顾客经常活动的场所有哪些?如何聚焦引流打造密集体
互动体验2:销售产品与粉丝培养
销售原理二:销售以顾客为导向
思维导向1:顾客的需求 (销售要以什么为导向)
体验互动1:顾客画像,寻找核心需求点
体验互动2:如何挖掘顾客的需求
销售原理三:洞察顾客心理变化
思维导向1:顾客的行为与心理的表现
互动体验1:建议公司现场准备产品与道具
实操演练:顾客说:“价格太高”,该如何应对?
下午
销售原理四:满足客户需求
思维导向1:精准判断与需求满足
互动体验1:顾客买产品 工具:《产品卖点一览表》
销售原理五:超出客户期望值
思维导向1:期望值 与 感动 (感动才能让顾客由理性变为感性,成交率自然提升)
第4讲:感动营销 服务致胜的行动方案 (销售感动突破业绩)
思维:感动营销是销售技巧中最高的境界!
用心创造感动,这就是柳叶雄老师独创的“没有成交的成交”销售境界
一、售前 感动营销服务致胜行动方案
1、店口截流时的感动营销服务
案例1:爱心感动顾客(顾客成为导购的朋友,后期裂变)
案例2:热心感动顾客
互动研讨与作业:设计店口截流感动顾客服务的行动方案
2、让进店的顾客充满快乐、舒心与有温度的服务
案例1:海底捞服务的感悟
案例2:不同天气的舒心服务 (热天、雨天、冬天)
案例3:带配饰品进店的顾客舒心服务
案例4:带小孩进店的顾客舒心服务
案例5:给顾客制造意外的惊喜,创造感动情景
互动研讨与作业:设计店内售前有温度的服务行动方案
互动研讨与作业:设计给顾客创造意外惊喜的行动方案
3、有温度有价值的赠品服务
案例:开光礼品 (针对老顾客,提前拍摄视频让其知晓)
二、售中 感动营销服务致胜行动方案
1、开场白用赞美取悦顾客,拉近距离
案例1:赞美男士的语言汇集
案例2:赞美女士的语言汇集
2、让顾客开心接受产品的推荐
案例1:专业搭配
案例2:顾客试鞋,专业脚踏垫的服务与沟通
案例3:友情提示的产品推荐
案例4:销售过程的“及时雨”服务
3、对待有缺陷顾客的暖心行动
案例:长短腿,导购无声的默契行动
4、门店服务中的“禁语”
互动研讨与作业:设计售中有温度的让顾客舒心的行动方案
三、售后 感动营销服务致胜行动方案
1、顾客离店时,给顾客意外的惊喜
2、顾客离店时,温馨的服务
案例:一瓶水的方案
3、非店务的增值服务
案例:大客户的增值服务
4、情感营销 大额充值
案例:店长带领店员下班后去庙中为客户母亲祈福
互动研讨与作业:设计售后让顾客感动的行动方案
四、顾客的流失管理
1、顾客流失产生的原因分析
2、顾客流失的比例分析
3、服务意识对顾客流失的影响
4、正确认识顾客的抱怨与处理方式
五、销售10心流程 服务顾客
六、各店作业与店内店员PK
1、每天各店将本日感动的事迹和结果群汇报;(文字汇报得1积分、视频汇报得2积分)
汇报模板:见柳叶雄老师附录模板(感动过程 + 客单价 + 本日总销售额)
2、各店长每周统计各店员的积分,然后汇报给区域店铺管理负责人
3、个人销售目标达到X元(公司规定基础目标),当月感动销售积分达到X分,第一名和第二名的员工单独奖励Y元(也可以把积分累计达到多少,连续没有业绩目标达到x%,可以申请工资晋级一级),具体PK和奖励方案,各区域依据实际情况决定,也可以与老师交流探讨。
柳叶雄老师感动营销服务感言:
感动营销服务是一种文化,感动自己、感动同事、感动顾客!
感动营销服务是一种常态化的行为,没有刻意、没有做作,只有真心付出!
感动营销服务是一种修行,是销售的最高境界,润物细无声,无招胜有招!
能征服市场的,永远不是价格而是品质;
能坚持销售的,永远不是优惠而是口碑;
能获得顾客信任的,永远不是语言而是暖心感人的行动!
让我们一起修行、感动自己、感动同事、感动顾客、感动身边所有的人!
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