3、2天课纲《新零售新思维经销商变革发展之道》——
3、2天课纲《新零售新思维经销商变革发展之道》——详细内容
3、2天课纲《新零售新思维经销商变革发展之道》——
本课纲以“观念变革、目标驱动、渠道变革、团队变革、目标驱动与达成 ”为授课焦点
《新零售新思维 经销商变革发展之道》
经销商、厂商的苦恼
1、受大环境和国家政策的影响,业绩下滑,经销商信心不足,怎么办呢……
2、面对成本居高不下,急剧增长、利润急剧下滑,经销商该如何突围呢……
3、面对互联网的兴起、网络的冲击,实体店该如何突围呢?如何进入商场呢……
4、客户要求越来越多,竞争越来越激烈,利润越来越薄,实体门店该怎么做……
5、人才越来越难招、难管、难留,培养的人才一下就飞了,该怎么办呢……
6、拓展市场总观望,渠道开发缺方法,厂商该如何共赢发展呢……
7、销售和服务该如何提升?门店业绩如何提升?区域目标如何实现呢……
8、活动经常做,消费者麻木、经销商疲惫不堪,那么,活动该如何提升呢……
怎么办
变革之道
思想变革 渠道变革
技术变革 方法变革 服务变革
一、课程收益
1、观念与信心:建立经销商信心、改变思维方式,以新零售的思维突围市场
2、目标驱动:建立经销商清晰目标管控体系,以目标激发动力、方法而突围市场
3、渠道变革:引导经销商由单一渠道到多元渠道的发展,深耕市场,强强联手突围
4、团队变革 :引导经销商清晰人才与人力成本的博弈,唯有建立高效团队才能全面突围
5、技术方法变革:强化经销商学会互联网推广应用、实体门店成交技术,从而突围市场
二、课程对象与时间
1、课程对象:经销商、公司经理人
2、课程时间:2天 (9:00——12:00 14:00——17:00)
三、授课方式
·讲授
·互动体验
·小组练习
·小组讨论
·角色扮演
·案例分析
·启发互动式教学
作业辅导式落地
558800169545四、课程大纲
第一讲:行业现状与发展趋势
一、行业竞争规则变化与发展趋势
1、资源整合、跨界整合已成趋势
2、市场节奏加快,创新模式更新快
3、竞争升级,强调核心优势和高效营销
二、行业的经营困境
1、经营模式老化急需更新
2、业绩与利润无法形成竞争优势
3、客户增值服务欠缺,合作关系急需优化
4、基础管理弱,运营效率低
5、团队管理与储备人才较弱
三、行业发展趋势
1、单一经营到多元经营的发展变革
2、盈利点从产品差价思维到整合思维的变革
3、增值服务超出顾客期望值
第二讲:经营思维与观念的变革
一、经营思维变革
1、从竞争到顾客导向
2、从价格到价值导向
3、从交易到关系导向
4、从产品到服务导向
二、观念变革
1“产品经营”到“人心经营”的变革
2、“代理品牌”到“代理未来”的变革
3、“夫妻经营”到“团队经营”的变革
4、“投入”与“产出”的观念变革 (案例分享)
5、“高利润”到“低利润和市场占有率”的观念变革
6、“被动服务”到“主动服务”的变革
三、经营策略变革
1、强化产品价值与体验
2、深化客户关系,强化渠道联盟策略
3、深度与厂家联盟共赢发展
4、系统建设终端
第三讲:渠道变革
一、经营渠道变革方向
二、渠道变革方法
1、从单一渠道到多渠道的变革
2、渠道维护的多样化、个性化变革
案例1:零售渠道:1+N模式
案例2:深度分销的3种策略
案例3:O2O渠道模式的延伸
第四讲:团队变革
一、空降人才与储备人才的合力变革
二、经销商管理人才的核心观念
三、人才管理核心三要素的反思
四、团队人才合理编制
1、 费用预算的规划策略
2、 人力编制的规划策略
五、人员培育技术1、切割式人才培育技术
2、专业式人才培育技术
3、培训内容的规划与实施
六、激励与留人技术
第五讲:目标驱动变革
一、区域目标的设定
案例:2018年度的销售目标为X元,思考:为什么是X元,而不是Y元?
落地工具:《目标评估工具表》
二、区域目标的分解
1、老店老客户业绩提升目标的分解
落地工具1:《老客户目标分解表》
2、新店新客户业绩目标规划
落地工具2:《新店业绩目标规划表》
三、团队成员目标的分解
落地工具:《团队成员目标分解表》
四、实现目标的规划
1、销售目标的进度管理
2、门店业绩目标表
3、销售目标的过程管控与分析和改善
4、实现目标的资源配置
落地工具1:《门店年度目标设定工具表》
落地工具2:《月度目标分解表》
落地工具3:《目标进度管控表》
第六讲:目标达成策略与布局
一、实体店“六化”技术变革方向
1、门店数据管理智能化 2、门店VIP管理人性化
3、促销活动娱乐化 4、服务与管理个性化
5、线上线下一体化 6、资源整合平台化
二、门店业绩目标达成的三大指标
1、进店数 2、成交数 3、客单价
三、达成目标的策略模型
1、引流模型 助力目标的达成
案例1:互联网技术应用策略
案例2:赠品模型引流策略
案例3:员工引流策略
案例4:活动策划引流策略
2、第三方产品设计增值模型
案例1:某品牌增值模型的设计业绩提升45%
思维导向:如何利用第三方产品设计增值模型
案例2:某品牌增值模式设计“回流”方案,业绩提升30%
思维导向:如何设计“回流”方案
3、充卡模型助力业绩提升
案例1:充小送大 提升60%的业绩
思维导向1:如何整合第三方资源,结合品牌设计“充小送大”模式
案例2:充值递进模型提升某品牌42%的业绩
思维导向:如何诱导消费者做充值递进方案
4、客户分级模型助力目标达成
案例1:某商场使用大数据集合客户分级模型快速提升37%的业绩
思维导向:如何设计客户分级促进销售方案
案例2:客户分级VIP精准营销
5、卖场管理助力目标达成
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