如何建设分公司运营管理体系（内训）

**部分：危机意识与自我反思

1、市场的现状与目前“三类”经销商的现状 

2、经销商的“显性优势”与“隐性忧患”

3、心有多大舞台就有多大，格局决定布局，布局决定结局

4、优秀的经销商的具有的特质

5、学员的10个思考  (给学员警示同时给予启发思路)

1）为什么有的经销商越做越失去信心，抱怨不断，不敢投资，后失去契机？

2）为什么有的经销商独立作战能力强，带领团队则一筹莫展？  

3）为什么有的经销商找不到合适的人才，构建适合的团队？

4）什么阶段应该建立什么样的组织架构，架构的设置依据是什么？如何匹配？

5）您在分公司运作的过程中遇到哪些瓶颈？有采取过哪些方法？其效果如何？

6）分公司运作的战略管理、人才管理、商品管理、制度管理、流程管理、表单管理、渠道管理、销售管理、财务管理，您熟悉哪个版块呢？

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第二部分：如何从夫妻经营逐步走向公司化运营

1、案例：某省级经销商，从开始家庭创业到走向公司化运营。

2、小组讨论：从夫妻店走向公司化的**步

3、观念的转变   （引导经销商走分公司运营是战胜对手的一条有效途径）

4、公司化运营的五大优点

1）突破瓶颈

2）多店经营

3）利润提升

4）降低成本

5）抵御风险

第三部分：构建分公司运营管理的10大困惑      （直击代理商心坎）

一、请人来做分公司运营管理，成本高，收成未知，太悬了 

二、想完善分公司体系，但不知从何切入 

三、前期请的职业经理人，拟定制度一大把，后废纸一大叠，制度根本无法落地

四、组织结构不知如何健全、部门职能、岗位职责不清晰、不知如何匹配人才

五、店铺扩展快，人员想分工明细，但又不知道如何将人才“串联”产生大化效益

六、面对挖墙脚竞争对手，不敢培养下属，怕“煮熟的鸭子会飞”

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第四部分：经销商公司化运作要点和难点   

（引导经销商做战略思考，引导走分公司运营的突破点）

一、经销商走公司化运营的客观必然性

二、分公司营运的要点

•       1、经营权与所有权分离   

•       2、规范化管理   

3、组织架构层次分明 

四、分公司营运的难点

1、 战略思维的改变 

2、 市场体系的改变 

3、 财产观念的改变 

4、 成功经验的处理 （凭的是科学数据分析，而非以往的经验来评价和判定）

5、 管理基础的改变   

五、市场布局

1、经销商要学会“下围棋”

2、经销商要学会“下象棋”

3、市场布局拉动公司化运营的全面启动

第五部分：公司化运作的愿景规划 

1、认识愿景

2、 正确的战略和战术（正确的营销模式）

3、未来经销商的发展趋势

4、未来经销商的职业规划

第六部分：构建分公司运营管理体系的“八步” 

**步：确定公司的企业文化、战略目标和发展愿景    

（引导学员要有高度和深度）

1、企业文化的概念

2、企业文化的使命定位

3、明确发展战略

4、清晰战略目标

5、制定营销规划

第二步：确定公司的销售目标     

（引导学员做分公司体系构建前必须掌握的销售数据管控，计划前的计划）

1、目标管理的作用

2、销售计划管理原则

3、年度销售目标

4、月度销售计划分解

5、年度销售费用及利润目标分解

第三步：确定公司的分销渠道   

（渠道的布局：引导学员明确渠道的拓展是后续调整结构的重要依据）

1、确定渠道类型

2、计算2012年单店平均销量

3、计算2013年分销网点规模

4、计算 2013年各要素增加明细

5、销售计划管理

第四步：确定公司的组织体系    （引导学员如何构建分公司体系）

1、架构如何设计

2、组织结构设计原则

3、架构问题研讨

4、架构和人员的匹配一定要市场需求

5、分公司组织架构人员规模发展的5个阶段

•         **阶段：夫妻店。        第二阶段：夫妻俩 帮手。

第三阶段：老板 业务员 

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6、公司的五个发展阶段匹配的架构  （不同时期组建不同的运营团队，匹配不同的人才）

1）创业阶段的特点以及架构与人才的匹配

2）成长阶段的特点以及架构与人才的匹配

3）成熟阶段的特点以及架构与人才的匹配

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7、如何设置各部门的工作职能和各岗位的岗位职责

1）各岗位人员配置以及预算  （见表单）

2）员工岗位说明书如何编写 （6大方面来编写岗位说明书）

8、工作流程如何标准化  （适用自己公司发展的流程才是好的流程）

案例：部门工作流程图 （编写一个流程图进行分析）

9、制度应该有哪些？

（一）财务管理制度

（二）业务管理制度

（三）行政管理制度

10、分公司表单因该有哪些？

第五步：打造核心团队  （团队的管理）

1、组建分公司如何招人才，人才如何测评 ？目前需要匹配什么样的人才？

2、人才具有的特质

3、人才管理苦恼的现状

4、销售人员培训

5、人才如何培养

第六步：确定公司的员工薪酬

1、薪酬设计原则

2、基本工资与业绩奖励如何激励和留住人才

3、奖金设置

4、福利设置

第七步：确定员工的管理方式

1、**代管理方式

2、第二代管理方式

3、第三代管理方式

4、授权管理

5、团队建设

6、人才的激励

1）留住人才的七大要素

第八步：建立良好的销售与售后服务体系

1、管理——销售状况

2、管理——销售计划

3、管理——经销商（销售）评估

4、服务、管理——树立你的专业形象

5、良好的售后服务   

6、建立良好的客情关系

第七部分：正确认知“供求”关系，合理科学订货

1、供货不足少赚钱  痛哉

1）如何让厂家供货及时呢? （引导合理订货的重要性）

2）经销商要了解厂家的供货周期及生产周期

2、合理科学订货，是解决供货不足的一个核心点

1）凭经验和感觉订货已成为致命的一大杀手

2）科学订货，准确订货，厂家科学生产，确定生产 （良性循环，皆大欢喜）

3）科学订货的方法 （如何科学订货，订货的数据来源）

3、多订货多卖货

1）多订货的数据分析

2）如何多卖货

多卖货唯一的方法：  提升高客单价和增加销售网店

第八部分：市场拓展与维护 

一、市场拓展：

**种方式： 找上门来的客户  （如何网住撞网的鱼）

1、类别：

**类：从不同类的品牌转做本品牌的  

第二类：现在在做散货，利润薄压力大，现在想找一个品牌来做

第三类：没有做过这类生意的，现在听朋友介绍的，来找品牌看看

2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题

2.1 看价格、看产品

2.2 了解和比较 货架支持力度 

2.3 了解和比较 货款的支持力度   

3、总代理的困惑

来的人很多，但是成交的很少，都在看看和观望

4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何选择

5、解决之道

二、快速开发市场赢得财富   

6.1 做好区域活动策划与区域品牌市场的推广

6.2 后续公司对各区域做点对点的策划活动，与消费者直接互动

三、做好渠道服务  

1、服务的类型

2、服务分方式

案例说明

3、差异化的服务 

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