《区域市场开发与渠道管理》

 **部分：市场人员在反思中突破

一、探讨目前市场突破中所存在的问题

二、了解博弈

            1、客户要什么

                2、公司要什么

                3、领导要什么

                4、自己要什么

三、问题反思

               1、我们的品牌应该要找那些经销商来匹配？（匹配经销商的条件）

               2、为什么有的市场人员越做越好，业绩越来越高，有的市场人员越做越差，业绩越来越低？

               3、为什么很多市场人员开发市场前满怀信心，开发市场后身心疲惫

               4、为什么同一街道不同位置的店铺，生意相差悬殊之大？

               5、为什么经销商开业前高高兴兴，开业一段时间后抱怨连连？

               6、为什么区域销售业绩一直平平？突破点在哪里？如何找到市场的突破点呢？

第二部分：市场人员必备的心态和条件

        一、市场人员必备的心态

        二、市场人员必备的五个条件

        三、市场人员必须自我克服的四点

第三部分：市场人员开发客户前必具备的“五深”

        1、深度了解公司

           2、深度了解本品牌与竞争品牌的优劣势之分

           3、深度了解产品的风格

           4、深度了解客户异议的话术

           5、深度了解目标客户

第四部分： 区域市场的规划与布局

一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析

2、领会公司的渠道战略

3、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

4、作业：请详细列出一份本区域的《区域规划图》（区域市场作战地图）

三、区域市场的布局

1、直营店与加盟店的市场布局与规划

2、区域市场的规划

             3、确定销售目标

               1）目标管理的作用

2）销售计划管理原则

3）年度销售目标

4）月度销售计划分解

5）年度销售费用及利润目标分解

4、确定公司的分销渠道   

1）确定渠道类型

2）计算 年度单店平均销量

3）计算 年度分销网点规模

4）计算 年度各要素增加明细

5）销售计划管理

四、渠道拓展与营销策略  

1、招商——选择经销商的三大标准 

2、招商目的及困局

3、招商的四种有效方式

4、招商会策划

5、深度招商的5个转变

6、区域市场拓展——以市场调研、布点规划和方案执行为核心的工作要点

7、市场规划：

**步——调研信息汇总

第二步——城市容量测算

布点容量测算方法

第三步——区域/城市/商圈布点（示例）

第四步——拟定网点拓展策略

广度、梯度、密度的策略重心

8、规划执行：拓展人员作业管理

                   作业模式-拓展作业的基本过程

9、招商技巧——招商六步曲

第五部分：市场开拓与市场维护

       一、市场拓展：

**种方式： 找上门来的客户  （如何网住撞网的鱼）

 1、类别：

**类：从不同类的品牌转做本品牌的  

第二类：现在在做散货，利润薄压力大，现在想找一个品牌来做

第三类：没有做过这类生意的，现在听朋友介绍的，来找品牌看看

2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题

3、我们的困惑

来的人很多，但是成交的很少，都在看看和观望

             4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何选择

5、解决之道

做事情之前先做人  

（强化你的服务，强化你的专业，强化你的人格魅力——让他追随你）

              步骤：

                  **步：先了解他以前做什么品牌，现在为什么要转品牌

               注意事项：不能让客户先问倒，要先学会快速发问，抓住这些“游荡”客户的痛处

                  。。。。。。。。。。。。。

                  第八步：上货后的服务

                      第九步：协助加盟商坚持2年

                                  因为一个店铺开了2年，基本上老客户就相对稳定了

第二种方式：  市场部人员去拓展客户（拓展市场如同战场）

                      步骤：

**步：了解市场容量，对市场进行布局

                      第二步：区域客户的了解，建立档案

                        1、朋友转介绍

                        2、扫街式

                      第三步：谈判

                           参照**种方式的步骤  （先要找到客户的痛处，方有成交的机会）

第三种方式：攻商超

二、“四大问题”促成

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

第六部分：区域市场门店选址技巧

1、位置决定店铺绩效的70%    

2、小市开大店，大市开小店开多店

3、根据经营的需要选择店铺的面积 （见表）

4、选址的简单诀窍（六点小技巧）

5、选址流程

6、合理划分商圈范围 

7、店铺特色及分布 

8、住宅特色 

        9、集会场所 

  10、竞争者分析 

11、人潮状况“测算” 

12、住家人口、住家户数推算  

13、交通状况  

        14、消费特征与人口特征  

15、店铺预估收入、支出与净利  

       16、常见的选址方式

            1）抢占城市的黄金地段（人流即流）

2）社区开店

3）交通要道开店

17、选址店铺的评估

            1）道路特征

            2）可接近店铺的方便度

3）确定店铺的评估

4）店铺的实地考察

      第七部分：渠道服务与店铺运营关注点

     1、店铺开业流程

     2、关注店铺的商品与数据动态

     3、关注店铺的促销与活动

     4、关注店铺的库存数

     5、关注影响店铺业绩的核心指标

     6、学会店铺的诊断与改进

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