《办事处运营管理与市场开发》_柳叶雄_企业内训课程

《办事处运营管理与市场开发》

培训讲师：柳叶雄

讲师背景：
柳叶雄老师专注于“经销商管理、人才管理”、店铺业绩提升”培训的实战专家连锁“789盈利管理模式”创始人国内首创培训实操倍增业绩推广者（好不好，看看实际销售多少）历任过鞋服、建材企业部门经理、总监、总经理职务中国第一位研究并成功推广“店铺实操详细>>

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《办事处运营管理与市场开发》详细内容

《办事处运营管理与市场开发》

**部分：办事处负责人的角色认知

1、清晰工作目标

2、认知管理（靠的是团队）

3、管理者应承担的角色

4、办事处负责人应具备的能力

第二部分：办事处的组织规划

1、架构设置前的市场分析

2、办事处的架构如何设计

3、组织结构设计的原则

4、部门职能、岗位职责的确定

5、办事处如何匹配岗位人员

7、办事处工作流程、制度、表单

8、办事处各岗位人员的绩效重点

9、费用预算

第三部分：组建团队、管理团队

一、打造核心团队（团队的管理）

1、组建分公司如何招人才，人才如何测评？目前需要匹配什么样的人才？

2、人才具有的特质

3、人才管理苦恼的现状

4、销售人员培训

5、人才如何培养

二、确定公司的员工薪酬

1、薪酬设计原则

2、基本工资与业绩奖励如何激励和留住人才

3、奖金设置

4、福利设置

第四部分：办事处的运营规划（市场布局）

1、直营店与加盟店的市场布局与规划

2、区域市场的规划

3、确定销售目标

1）目标管理的作用

2）销售计划管理原则

3）年度销售目标

4）月度销售计划分解

5）年度销售费用及利润目标分解

4、确定公司的分销渠道

1）确定渠道类型

2）计算年单店平均销量

3）计算年分销网点规模

4）计算年各要素增加明细

5）销售计划管理

第五部分：市场开拓与市场维护

一、市场拓展：

**种方式：找上门来的客户（如何网住撞网的鱼）

1、类别：

**类：从不同类的品牌转做本品牌的

第二类：现在在做散货，利润薄压力大，现在想找一个品牌来做

第三类：没有做过这类生意的，现在听朋友介绍的，来找品牌看看

2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题

2.1 看价格、看产品

2.2 了解和比较货架支持力度

2.3 了解和比较货款的支持力度

3、我们的困惑

来的人很多，但是成交的很少，都在看看和观望

4、加盟商的困惑：品牌多，不知道如何选择

5、解决之道

做事情之前先做人

（强化你的服务，强化你的专业，强化你的人格魅力——让他追随你）

步骤：

**步：先了解他以前做什么品牌，现在为什么要转品牌

注意事项：不能让客户先问倒，要先学会快速发问，抓住这些“游荡”客户的痛处

。。。。。。。。。。。

第八步：上货后的服务

第九步：协助加盟商坚持2年

因为一个店铺开了2年，基本上老客户就相对稳定了

第二种方式：市场部人员去拓展客户（拓展市场如同战场）

步骤：

**步：了解市场容量，对市场进行布局

第二步：区域客户的了解，建立档案

1、朋友转介绍

2、扫街式

第三步：谈判

参照**种方式的步骤（先要找到客户的痛处，方有成交的机会）

第三种方式：攻商超

二、做好渠道服务

1、服务的类型

2、服务分方式

案例说明

3、差异化的服务

第六部分：工作反馈

1、反馈的方式

2、反馈时的要点

3、反馈、跟踪与改进

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