3天版：《店长特训营》提纲

《店长特训营——提升店铺业绩》培训提纲
管理培训专家 柳叶雄
【培训对象】 店长
【培训时数】 3天 （店长系统篇3模，每模3天4夜，另见介绍）
【课程特色】
•
该课程通过工作中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、
实战与理论的结合，先启动学员的思维模式，掌握思考问题的方法，然后引导学
员掌握店铺盈利的要素，学会诊断店铺业绩的核心指标，同时了解顾客购买的动
机、掌握顾客异议及处理的方法，从而引导顾客成交，提升单店销售业绩。
•
柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的
共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。
• 该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。
【培训收益】
得到：——
学员思维得到启发，综合管理能力得到提升，学会发现问题、分析问题和解决问题
得到：——
学员掌握店铺盈利的12要素，学会诊断技术，从而掌握提升店铺销售业绩的方法
得到：——
针对不同客户的异议，学会如何应对以及掌握顾客购买的原动力，从而促进成交率
得到：——
学员掌握了带团队的方法，掌握激励的技巧，清晰团队战斗力的提升带动销售业绩
【授课方式】



【课程大纲】
第一部分：正能量的引爆
第二部分：释放思维 管控黑洞
第三部分：店铺盈利的12关键指标
第四部分：激励团队 创造感动
第五部分：掌握销售的基本原理
第六部分：提升单店销售业绩
第七部分：作业布置


第一部分：正能量的引爆

导读：第一部分重点引导学员正视自我，引爆自我能量，清晰角色，从站在老板的
立场、店长的立场、员工的立场综合考虑店铺的运营与管理。清晰三者之间
的博弈，从而引发作为一名优秀的店长，最需要解决的事情有哪些？这为第
二部分“释放思维、管控黑洞”打下基础。
一、自我思考
二、了解老板的困惑
三、清晰店长的困惑
四、店老板与店长的博弈
第二部分：释放思维 管控黑洞
导读：在第一部分的基础上，第二部分开始引导店长找到影响店铺业绩和利润
的管控关键点，同时引导店长清晰顾客凭什么要进你的店，凭什么要购
买你的产品，从而引导店长关注服务、掌握人性营销，同时为第三部分
讲述“店铺的关键业绩指标”打下基础。
一、是谁偷走了店铺的利润
1、硬件成本 （店长难以改变）
2、软性成本夺走了店铺的利润 （重点，这就是店铺的黑洞）
3、看视频反思
1）看案例反思
2、“机械式”的导购
3）“看不起顾客”的导购
4）“缺乏耐心”的导购
5）“嘴拙”的导购
6）“与顾客争论”的导购
二、思维的释放
1、顾客凭什么进你的店？
2、顾客凭什么要购买你的产品？
案例1：强化销售技巧
案例2：如何引导店员“创造感动”
3、如何让顾客感觉到赚了便宜？
案例：研讨
4、做销售最难得是什么？
5、清晰业绩停滞不前的根源——我是一切的根源

第三部分：店铺盈利的12关键指标
导读：在前面两部分启发学员的思维后，第三部门直入店铺的核心，引导学员清晰
影响店铺业绩的核心关键指标，并以4个指标为案例进行诊断，从而告之学员不
仅要熟悉业绩关键指标，还要学会诊断与改进。
一、店铺赢利的因素
二、找对人做对事
三、做赢终端看什么
四、影响店铺盈利的12关键指标
1、客流量
2、进店率
3、成交率
4、客单价
5、连带率
6、介绍率

第四部分：激励团队 创造感动

导读：通过第三部分的讲解，店长掌握了核心盈利指标以及诊断技术后，但要实现
店铺的盈利，不仅是靠店长一个人就可以实现，必须要依靠团队，为此第四
部分重点讲述激励团队的方法，激励团队用正能量去感动顾客，从而提升业
绩，达成设定的目标。
1、小组探讨店铺人员所遇到的问题有哪些？
2、了解店员的需求
3、激励店员的方法
4、创造感动

柳叶雄语录：店长要教导店员由产品营销到服务营销再到感动营销（创造感动）

第五部分：掌握销售的基本原理

导读：在第四部分讲述激励之后，业绩的提升仍需要销售技巧的提升，为此从第五部分
开始，重点先讲解销售的原理，只有掌握了原理，那么后续第六部分讲解的销
售技巧，学员就能举一反三，灵活运用，依据不同的店铺进行不断改进和完善
，
销售原理一：了解我们销售的是什么
1、销售的是什么
2、顾客买的是什么
3、互动演练
销售原理二：销售要以什么为导向
销售原理三：销售的本质是什么
案例1：强化销售技巧
案例2：如何“创造感动”
销售原理四：顾客购买的心里行为是如何变化的

第六部分：提升单店销售业
导读：在第五部分讲述销售原理后，其中提升店铺业绩的方法有很多，第六部分重
点从促销技术、销售技术两个方面提升学员的综合能力，以销售实战演练让学
员现学现用，同时掌握管理工具，为课后自我改善打下基础。
一、顾客凭什么进你的店
1、店铺的形象 （请提供目前店铺较好和较差的店铺图片对比）
2、促销与活动的吸引力
2.1 促销的目的和原则
2.2 促销的要点
2.3 案例互动研讨
2.4 创意促销：6个最新颖的促销案例
二、顾客凭什么要购买你的产品？
1、产品的款式、质量、价格
2、导购的引导
三、顾客说价格贵给我们的反思
1、 提升销售技能话术
2、目标消费顾客的定位
3、卖场的定位
四、销售技巧实战训练
1、案例研讨：

某顾客在店铺里面看转过一圈后，然后到某个产品前，和导购员说：“小妹
，我刚从对面那家店看过来的，感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方
好呀！
2、销售前，导购员要做的重要几点有哪些？
3、如何向顾客销售利益
4、销售技巧的训练
1）礼貌迎接顾客，拉近距离 挖掘需求客户，引导顾客体验消费
案例1： 顾客进店，离销售人员越来越近。。。。导购该如何做？
案例2：导购热情接待，顾客无表情回答“我随便看看”
案例3：顾客与同伴（陪伴者）一起进店
2）顾客进店后，观察顾客动态，依据不同动态引导顾客消费
案例1：顾客进店后，直奔某款产品
案例2：顾客进店后，在某款产品前停下来细看
案例3：顾客进店后，
导购靠近，顾客说，我自己看，不要向我推销（介绍）
3）顾客进店后，挖掘顾客需求，处理顾客异议，适时销售
案例1：顾客进店后，看了款式后，把多款产品拿在一起进行比较
案例2：顾客看了很多，感觉都不是很满意。。。。。
案例3： 顾客说：“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”
4）处理好顾客的价格异议，伸向顾客的腰包距离就近了
案例1：顾客看了后都很满意，一看到价格后就不买了
案例2：顾客拿起产品，问到价格后转身就走
案例3：
我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品，你们比他们卖得太贵了点


第七部分：作业布置
1、找出目前店铺的“黑洞”，马上采取的应对措施
2、列出店铺核心关键指标的诊断方法和改进措施
3、拟定对店铺人员的有效激励方法
4、销售异议应对策略的汇总
5、设定月度店铺业绩基本目标和挑战目标，并拟定奖惩规则


小结：未来竞争激烈的市场，谁是最后的英雄？先看品牌的终端运营和盈利实力，实
力源自系统的提升，本课程着力打造“盈利派的店长”，从店长的正能量引爆、启动自
我思维力、改善力，找到吃掉店铺利润的黑洞，掌控店铺盈利的关键业绩12指标，激
励团队、感动顾客、强化销售技巧从而提升单店销售业绩。全方位核心的解读，并以
作业方式让学员学以致用，让培训落地执行，让您的团队赢在终端！
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