《会员管理实操技术》 ——

本课纲以“新零售工具的应用”及“VIP的激活、开发、维护、裂变、VIP工具的应用”为授课焦点
《会员管理 实操技术》


一、课程序言——柳叶雄说会员管理
1、企业能否赚钱靠的是经营，企业能赚多少钱靠的是管理；
业绩能不能增长靠流量，生意稳不稳定靠会员……
2、会员激活要有工具和方法，“工具就是武器，在不同的时期，武器比士气更重要”……
3、客户选择路径多，新零售的时代工具应用多，但能激活会员消费、复购、储值、裂变才是最重要的……
4、VIP管理非常重要，如何通过VIP四度进行分析，做出个性化的服务，强化VIP粘性……
5、决定门店业绩是否稳定，就看VIP增长率、VIP的销售占比，锁定VIP复购与裂变就是锁定财富……
6、VIP精准营销、个性营销才是现代营销，VIP标签管理结合VIP体系方可持续飙升业绩……
7、社群建立容易，社群营销难，如何运用社群激活会员，分类管理会员需要有技术和方法 ……
8、VIP管理必须结合工具做VIP精准营销，唯有精准方可做个性服务和创新服务……
9、如何激活休眠卡VIP顾客，如何新增VIP增长量，必须有活动方案与管理机制以及激励机制……
二、课程目的
1、VIP四度：培养学员掌握VIP基础知识，更好的应用VIP管理体系，从而飙升业绩！
2、会员激活：通过线上和线下工具 + 情感链接 + 商品 + 策划激活会员，从而稳定业绩提升
3、会员维护：通过新零售工具 + 社群 + 服务体系 + 政策维护会员，从而提高客户的忠诚度
4、会员复购：通过策划活动，强化储值功能，从而提升VIP 的复购率
5、会员裂变与工具应用：通过活动策划、激励机制、新零售工具让会员裂变会员，从而提高业绩
【门店业绩提升专家 柳叶雄】
柳叶雄老师
助力业绩提升

三、课程时间与对象
2天 （9点—12点 14点—17点）
授课时间
1826895273050
1950720396875经理 督导 加盟商、店长
培训对象

四、授课方式
·讲授
·互动体验
·小组练习
·小组讨论
·角色扮演
·案例分析
·启发互动式教学
作业辅导式落地
558800169545五、课程大纲


第一篇：五大策略与思维 破局传统会员管理
思维一：成本策略 VS 买客思维
思维导向1：会员成本维护 与 利润率
思维导向2：会员激活成本预算 与 销售额
思维二：利他策略 VS 联盟思维
思维导向1：会员需求 与 会员活动
互动练习： 分类会员 与 会员需求
思维导向2：会员招募 与 会员联盟
互动练习：联盟礼包 与 新零售工具（小程序应用）
思维三：入口策略 VS 渠道思维
思维导向1：会员入口 与 活动策划
思维导向2：合作路径 与 渠道规划
思维四：微信标签 VS 会员画像
互动练习：微信标签规划表
思维五：客群策略 VS 社群思维
思维导向：客群分类 与 社群营销规划
第二篇：会员分类基本功
“VIP四度”工具的理解
二、盘点技术
三、顾客分级技术的应用
实操练习：活卡、休眠卡、死卡顾客的标准与应用
四、VIP卡分级技术的应用
第三篇：会员数据分析基本功
一、类别顾客消费分析
1、消费近度 2、消费密度 3、消费宽度 4、消费强度
二、前30和60大顾客消费分析
三、会员核心指标分析
1、VIP新增数与增长率
2、VIP销售占额与销售占比
3、VIP复购率与复购强度
4、VIP流失率
5、VIP年龄占比
6、VIP裂变数、销售金额与裂变占比
四、报表分析
1、VIP专员周报分析表
2、VIP专员月报分析表
3、VIP月度活动规划一览表第四篇：会员掘金实操技术
一、增粉实操技术
1、吸粉的思维：寻粉、定粉、引粉、粘粉
2、实体店吸粉的20大方法
3、个人吸粉的7大方法
4、线上吸粉的13大方法
5、直播间吸粉的5大方法
实操作业：拟定增粉的详细方案
二、护粉实操技术
1、建档分析 2、护粉方式汇集
3、护粉话术编写 4、护粉方式执行 5、护粉与PK激励

三、激活会员实操技术
1、会员分析
2、会员激活项目小组的建立 （目标、负责人、进度、激励机制）
3、会员激活的方案设计 （线上 + 线下）
四、社群粉丝运营实操技术
1、社群营销常遇到的问题
1.1 拉群 VS 死群 1.2 福利 VS 潜水
1.3 发资料 VS 沉默不回 1.4 发优惠 VS 不理睬
1.5 秒杀 VS 没感觉
2、社群的四大要素
3、社群运营规划
3.1 用户标签管理
落地作业：盘点与完善门店用户圈层档案
3.2包装店铺微信号
落地作业：店铺微信号定位、头像、昵称、相册封面、个性签名
3.3包装个人/导购微信号，打造个人IP
落地作业：个人微信号定位、头像、昵称、相册封面、个性签名
3.4包装小号（潜伏）微信号
4、社群定位与分类规划
落地作业：闺蜜群、门店+职业群、门店+小区群、门店+秒杀群、门店+精选群/新品群……
5、社群内容规划
5.1产品规划
引流品、锁客品、爆款品、利润品、永久锁客品的商品结构
5.2互动内容与软文规划、短视频、图片内容的制作
6、精准群运营管理
落地作业：群营销内容设计与运营落地规划
五、会员裂变方案设计
互动：会员裂变案例研讨
六、服务体系养粉实操技术
1、VIP特色服务体系
1）积分兑换 （礼品的设计、电话、短信通知提醒的艺术）
2）亲情服务 （服务的内容、服务的方式等）
3）专场服务 （专场服务的方式设定）
4）跟踪服务 （跟踪服务的内容）
5）上门服务 （服务的小技巧）
6）购物优惠 （如何制造给顾客意外的惊喜）
7）售后服务 （售后服务的内容）
2、拟定VIP年度服务项目
3、VIP营销策划案例
案例1：VIP“幸运日”
案例2：礼券大赠送
案例3：VIP尊享专区
案例4：拍卖限量版（仅适合高档品牌）
案例5：主题式营销
案例6：VIP团购（使用软件工具提前宣传与操作
案例7：VIP联盟

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