李大志老师的内训课程
序言：销售计划制定的基础知识销售经理的“十项全能”区域市场分析工具的“独孤九剑”计划制定的“天龙八部”单元：制定年度销售计划的关键问题来自销售部门的问题来自市场部的问题新产品与老产品的问题增长率的问题投入与产出的问题第二单元：制定年度销售计划分配标准的目的制定销售计划分配标准的目的销售计划分配的各种方式第三单元：区域目标客户分类标准目标客户竞争环境的分析目标客户潜力的计算目标客户投入与产出的计算第四单元：设定客户计划分配的基准总金额计划分配的基准选择产品计划分配的基准选择非综合客户计划分配的基准选择第五单元：年度销售计划制定的常用技术方法A.剥洋葱法B.目标树形图C.甘特图D.目标检查进度表E
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模块一：个人金融产品销售认知需要避免的错误销售观念——成功销售人员的秘密。金融投资产品销售与其他产品销售的区别。金融投资产品销售的“四个基本原则”。模块二：个人金融产品专业销售技巧（一）寻找客户（1小时）1、客户意识2、市场调查3、档案建设4、客户类型销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象各年龄层客户需求分析与满足影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性5、筛选客户：目标客户锁定6、制定客户交往战略7、如何把握关键人物市场潜力的考虑方面目标客户潜力的考虑方面目标客户发展的三阶段（二）、访前准备（1小时）A、客户分析：B、设定拜访目标（SMART）C、拜访策略（5W1H）D
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章 开宗明义---顾问式销售的基本概念第二章 运筹帷幄-- 销售会谈的策略第三章 花开并蒂---SPIN和PSS的异同比较第四章 八部天龙---顾问式销售的8步技巧第五章 八面玲珑 ---大客户销售的8种方式...
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主题：新医改方案出台后的医药销售企业的营销大环境预测黎明前的黑暗趋势分析第二主题：专业化药品销售模式详解挂金销售模式的“前世今生”学术化销售拜访的利弊什么是“专业化”销售模式第三主题：PSS药品专业销售技巧介绍销售准备的“三纲五常”开场白技巧SPIN探询技巧FABE产品介绍技巧LASK答疑技巧缔结技巧第四主题：医院终端销售模式创新探索区域营销模式创新医院学术会议组织医院公益活动组织医生团队建设创新第四期临床实验销售模式询证医学实验销售模式第五主题：市场费用管理模式创新费用模糊化管理技巧费用的分配使用技巧...
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章消费者行为研究概述[目的要求]1．掌握消费者行为学的研究对象和学科特色2．理解研究消费者行为的意义3．了解消费者行为学的产生和发展4．掌握消费者行为学的研究方法[教学内容]1．消费者行为学的产生和发展2．消费者行为学的研究对象和学科特色3．消费者行为学的研究方法4．案例讨论第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜索[目的要求]1．理解消费者决策的基本类型2．掌握问题认知相关因素3．掌握信息搜索的类型及影响因素[教学内容]1．消费者购买决策的概念及基本类型2．问题认知3．信息搜索类型及影响因素4．案例讨论第三章消费者决策过程：评价与购买[目的要求]1．理解购前评价中的选择规则2．掌握影响实际购买