蓝伟诚老师的内训课程
《银行高端客户需求挖掘与交叉营销技巧》课程纲要：第一部分 基于资产配置的高端客户需求挖掘高端目标客户选择 1、客户状况分析：对现有客户进行筛选和排序，选出重点客户 ← 金融理财行业客户分类 ← 银行零售客户分层的标准客户财务信息收集客户资产状况分析高端客户认知引导 1、交叉销售产品：可供客户交叉营销的品种 2、了解客户详细的目标和期望 ← 理财目标 ← 理财价值观 ← 风险偏好 ← 理财个性 3、预见和解决问题三、确定高端客户的需求及风险属性 1、确定客户的需求 2、确定客户的类型——5种类型 3、确定客户的风险属性 4、个案研究四
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《银行员工服务营销意识与营销技能提升》 主讲：罗杨 约6小时基本的服务意识与方法 1. 基本服务意识和方法 2. 提高日常咨询服务的质量 3. 主动服务和销售一切为顾客服务—顾客是上帝的N个理由 1. 谁给你发工资？——顾客 2. 怎样赚更多的工资——让顾客满足 3. 你靠什么赢得顾客 4. 你的顾客是谁 5. 如何让客户满足高效的客户沟通 1. 如何简练、清楚地表达
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《客户经理综合营销技巧提升》主讲：蓝老师 课时6小时一、目标客户选择 1. 客户需求分析及客户分层 2. 寻找和甄别有价值客户方法二、高效的电话邀约销售技巧1. 电话营销的管理2. 电话邀约前的铺垫3. 常用邀约前铺垫1) 短信2) 信函4. 电话行销的要件5. 电话营销的话术1) 介绍产品2) 跟进的话术3) 缔结的话术4) 客户拒绝6. 专业电话销售流程 3. 高效面谈技巧面谈的要素和技巧面谈中的语言技巧1) 迎合2) 主导3) 赞美4) 引导思维3、面谈沟通的策略路线1) 客户角色分析2) 客户立场与真实利益3) 隐性需求解读4) 大客户如何沟通4、理财商品剖悉与话术拟定1)
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《分类基金推荐技巧》主讲：蓝老师 课时约需6小时分级基金产品概念分级基金的类型1. 股票型1) 主动管理型2) 被动指数型2. 债券型分级基金产品风险1. 高风险分级基金 高风险、高收益2. 低风险分级基金 收益稳定、稳健3. 与传统基金产品的区别1) 复杂的内部结构和条款2) 迎合不同投资人特殊的风险收益偏好分级基金策动的交易策略1. 长期持有一定的场外份额或者配对购入高低两类份额2. 内场外份额之间的转换实现短期套利3. 长短结合的投资方式分级基金挣钱方式1. 有溢价套利2. 折价套利3. 分拆套利4. 加杠杆购买各小组实战演练1. 分类基金A投资技巧2. 分类基金B投资技巧...
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《赢在大堂——自助化的大堂现场管理能力提升》主讲：蓝老师 课时约需6-12小时第一模块：识别客户——火眼金睛，提高厅堂效率第一节：厅堂内识别推荐的岗位链接 ➢ 厅堂识别 ➢ 电子银行 ➢ 柜员识别 ➢ 大堂引导 ➢ 至客户经理 ➢ 至其他部门第二节：大堂经理识别推荐及流程 ➢ 第一时间关注进入网点客户✓ 若客户进入网点，尽可能第一时间上前热情询问✓ 若发现熟悉的贵宾客户，应在第一时间上前，并能够正确称呼客户✓ 应主动巡视等候区客户，进行二次分流，并统一发放同种折页，进行厅堂一对多营 销✓ 针对有需求的客户进行客户价值判断和一句话营销 ➢ 三种状态下的客户识别判断法✓ 客户进门时的识别判断