蓝伟诚老师的内训课程
保險課綱第一单元 保险销售原理及营销关键1、营销保险的定位：销售大白菜与营销梦想的2、人类购买行为背后的动机分析3、保险销售过程中客户的言行举止中隐藏的销售异议第三单元 高端客户营销保险的专业流程1、业绩来自于和客户“聊天“（开场白、话题切换自如、聊客户在意的人、事、物）2、引发高端的内在需求（询问的重要性；诱之以利，胁之以灾；需求是创造出来的；问题没解决的后果；客户有何因应的对策）3、根据高端客户的需求，提出觧决方案（反复强调问题的严重性；向客户提出您建议的解决方案；理性证明解决方案的可行性；问题解决后的感觉；寻求介绍客户
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保險資產配置課程大綱一、银行保険的销售技巧1、学习顾问式销售的专业培训，通过有效发掘，引导准客户的需求；2、把产品和解决方案与准客户需求联系起来，使保険销售迈向成交。二、营销保险的心态调整:(重逻辑/覌念)三、专业的保险销售流程 amp; 银保的营销步骤拆解四、需求销售: 如何”激发兴趣,发现需求”1、隐含需求 → 明确需求 2、背景问题实战演练3、难点问题实战演练 4、暗示问题实战演练5、需求—利益问题实战演练五、保险接触话题与不同阶段的人生财务目标六、Qamp;A一、人生的需求与规划1、讲解不同人生阶段的负担（购车购房、创业、子女、养老），开发客户的危机理念及财务需求。 2、生命周期图：随
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高端客户开发与维护第一单元：高端客户开发利用行内的各类服务、商品和话术寻求与客户认识的机会2、利用自身所分配的资源，从客户的第一次接触到进行客户的深耕与广耕3、提升识别客户技巧，开发潜在客户第二单元：客户开发流程1、制定目标客户访谈计划与提升访问客户的技巧2、客户的评价筛选机制建立3、确认合作关系的四步法第三单元 :高端客户拓展充足的客户拜访准备 成为你所销售产品的专家 为客户创造价值 关注竞争对手组织系统支持 流程分解 交互式大客户开发 客户推荐 重视决策者身边的人 公关手段创新第四单元:高端客户经营与管理客户分级管理客户人际网及转介关系管理 家族
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怎样快速地让客户建立起对基金投资的信心相同基金那么多，该如何比较选择与评估基金了解分析基金的指标PE法：引导客户快速重建对投资的信心历史低点再现法：激发亏损套牢的客户愿意继续持仓并愿意补仓工具介绍与示范怎样才能盘活亏损套牢客户的资产讲方法，运用科学的策略挑产品，基金诊断换产品怎样讲产品才能打动客户理财经理可以和客户沟通的八大产品要素按什么样的逻辑顺序向客户说明产品才效果最好怎样讲故事才能打动客户客户担心下跌怎么办金融危机再现法怎样才能把定投金额提高100倍怎样开发新客户细分客户群的三大标准开发新客户的标准流程与技巧怎样才能为客户持续提供专业化服务怎样对客户的基金组合进行诊断，让客户主动愿意砍掉
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基金营销实战课程课程大纲基金营销技巧能力提升一、投资理财产品营销工作分析1、银行为什么要卖投资理财产品2、客户为什么需要买投资理财产品3、投资理财产品客户需求与市场走势分析4、基金在理财规划中的重要性a) 基金与其他产品的比较b) 基金的“五大满足”二、基金营销共识达成1、基金营销的“二大思维误区” a) 我一定帮客户找到最好的基金b) 我挑选基金的方法是最科学的2、做好基金业务营销的两个关键起点a) 基于获得客户的信任工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么b) 与结果独立工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决3、基金营销的两个关键原则4、攻心之道——如何让客户