系列专题：《营销组合新战略：定位定天下》

　　香飘飘这个广受欢迎的定位战略，用得是恰逢其时、恰到好处！它用最直观、最简洁的数字在自己和对手之间划出了一道很难逾越的"鸿沟"，不仅在众多奶茶产品中脱颖而出，并且对潜在的跟进者竖起了坚固的防护网。就像金钟罩一样，使对手难以伤其要害。

　　市场专长定位法

　　人们对于关注于特定业务和产品的公司，一般都印象深刻。他们将这些公司理解为专家，认为它们有超出一般水平的专业技术，能在一个品类里成为"行家"或"最好"，能成为这一品类的通称。

　　反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家。所以在消费者的心目中，什么都是就是什么都不是，通才是最没有说服力的！

　　作为企业家，一定要了解消费者这种"贵专，不贵通"的心理，一定要将自己的企业打造成为某一品类的专家！如果你的企业什么产品都做，你必将成为最后的输家！做专家，不做通家，这就是市场专长定位法。

　　中国是食用油消费大国，仅小包装食用油的市场容量就超过300亿，并以30％的年增长速度快速发展。在中国食用油行业，从市场份额来看，金龙鱼是行业老大，福临门是"二把手"。在2003年前，多力还只是一个在中国市场卖麦片的企业，可是就在这一年它从上海起家，开始杀入食用油行业。

　　多力通过研究发现：长期以来，人们对食用油的选择存在很多误区，随着中国经济的发展和人民生活水平的大幅提高，花生油、葵花油这类健康油必将越来越受到消费者的青睐。

　　于是它没有与在行业内呼风唤雨的金龙鱼和福临门硬碰硬，而是切入它们都瞧不起的葵花籽油这一细分市场。只有这样，才能既发展了自己，而又不会因为引起两位老大的过分"关爱"而夭折于襁褓之中。

　　"多力"葵花籽油

　　当多力进入葵花籽油市场时，上海市场做葵花籽油的品牌除了金龙鱼和福临门外，还有葵王、厨选等一系列品牌，可以说敌人还不止一个。当多力开始全面铺市，并大力度投入广告和促销时，在市场上混了多年的"老兵油子们"开始虎视眈眈地盯着这个"新兵蛋子"。

　　看着多力的动作越来越大，它们也开始增加了对葵花油这个新战场的资金、装备投入。对它们来说，目的就是一个：不让多力做大，不然就会威胁到它们的地位，抢占原本属于它们的领地。

　　战争已经打响了，这对于多力来说是无法避免的，就像梅花鹿跟狼一样，狼天生就会吃梅花鹿。而在这场战争中，要想取胜就要"跑"得比对手快。

　　在2002年，上海市场葵花籽油的市场容量只占全国总量的2%，如果市场容量不扩大，就算多力全拿下也只是赢得了2%的市场份额。在2003年，由于各品牌都加大了对葵花籽油的市场投入，上海的葵花籽油比2002年增长了一倍，占到了4%的市场容量，到2004年上升到了7%。

　　由于市场容量的增加，各品牌葵花籽油的销量都在增加，可以说在这场战役中，实现了共赢--都赢得了消费者，但最大的赢家还是多力。

　　对于金龙鱼和福临门来说，葵花籽油的市场容量有限，它们不可能把所有的资源都押在葵花籽油"身上"，这就像一个全能体操运动员和单项运动员角逐一样。如果全能运动员想在一个新的项目上与单项运动员比赛，他胜出的概率会很低，因为他所有的项目都要练；而单项运动员则可以把所有的时间和精力都集中投入到一个项目上。

　　为了抢得其他食用油的市场空间，金龙鱼和福临门对葵花油这个分战场并没有全力出击，而只是采取了跟随策略。这给了本就弱小的多力一定的生存、发展空间。

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