销售不要忘记了“本质”。

销售的“本质”是什么？

“本质”是消费者的需求，更重要的是将需求转化为利益，并将价值传递给目标消费者，满足需求。也就是说，良好的销售过程简单的说就是：抓住目标顾客以及需求，再用什么样的产品、服务满足客户需求，并将我们的价值传递给目标客户。

这其实就是我们所说的四维价值链和四个价值点。

企业制造一个产品，到被消费者选择，共包括四个价值点，即卖点、售点、焦点、买点。卖点，就是销售需要；其他三点，都是市场要素，卖点与其他三点一结合，就是从销售的角度和市场的角度两个方面看待营销，这就是销售与市场。

只有打通了从卖点、售点、焦点到买点的全程价值链，这个产品才能称得上是热产品。

卖点是制造商所认定的产品价值，也可以说是制造价值，这属于工业价值；售点是渠道商所认定的产品价值，也可以说是渠道价值，这属于商业价值；焦点是社会所认定的产品价值，也可以说是社会价值，这属于服务价值；买点是顾客所认定的产品价值，也可以说是顾客价值，这属于终极价值。

卖点：制造价值——工业价值；

售点：渠道价值——商业价值；

焦点：社会价值——服务价值；

买点：顾客价值——终极价值。

市场呼唤热产品

随着改革开放的纵深化推动，中国的市场营销也开始不断升级和变革。

以大广告强力塑造大品牌的日子一去不复返了，以新模式全速驱动新经济的的品牌也开始遭遇了困惑的岁月，而以资本设计战略和推动发展的资本路径亦已显现出的发展的疲态。

营销的基点在哪儿？

竞争的至高点又在哪儿？

中国企业的突围方向又在哪儿呢？

作者带着这些疑问，结合数十年的营销和管理实践，在近十年的咨询顾问过程中，对服务的30多个行业的400余家代表性企业和优秀性品牌的长期跟踪和深度服务，逐渐发现，影响营销业绩的往往是非营销系统和因素，而所有营销因素和非营销因素的背后，都指向同一个基点，那就是企业的产品力。

企业的产品力直接决定和影响着的企业的营销力和盈利力，而打造强大的产品力的根本法则在于打磨出绝胜市场的热产品，并让这种热度可延续和持续。

拥有热产品的企业和品牌将比其它的地手企业更能在市场中获得并占有属于自己的一席之地，热产品越强，则品牌力就越强，热产品越多，则品牌力就越大。

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