第二节 爹亲娘亲不如顾客亲

看到这句话，有人可能会嗤之以鼻：是在作秀吧？

作为导购员，你可以扪心自问，每天24小时中：

有多少时间，你在用心琢磨顾客需要什么？

有多少时间，你在用心琢磨这款电动车究竟好在哪里？

有多少时间，你是和顾客在一起？

有多少时间，你在想自己的父母？

实际上，生我养我者，父母也；给我收入者，顾客也。如果“给我收入者”，也是父母者，则必定是无能之辈，在吃父母的老本！

从精神层面上分析孝，顾客给你的收入越多，证明你的能力越强，你就越是成功的人，这是所有父母之最大期盼。因此，为人子女，实现父母心中最大的愿望，就是最大的孝，这就是心孝。

从物质层面上分析孝，顾客给你的收入越多，你就可以更好的保证父母的物质生活，让父母生活在贫困中，想吃不能吃，有病不能医，这绝对不是孝。保证父母的物质生活，就是物孝。

只有同时做到心孝和物孝，才能让父母无忧无虑。

因此，讲爹亲娘亲不如顾客亲，不是虚伪的商业语言，而是诚实的经商之道。

由此看来，找出顾客内心深处共同的欲望，并设法去满足这种欲望，是导购的关键。要确切了解和掌握这种欲望，必须完全立足于顾客的立场才能办到，这就需要导购员必须换位思考。

有些导购员漠视这条规律，只是想当然的猜测顾客的偏好，或者只知站在自己的立场去“理解”顾客，也就难怪事倍功半，常常陷入困境了。

动物也罢，人也罢，有所行动就是表示要满足某种渴望。因此，要想带动别人，必须先找出对方内心的渴望，并且满足那个渴望。

如果寻不出对方的渴望，或者连对方自己也不知所以，那么就要施加某种刺激，诱导对方产生出渴望。

例如，不想喝水的马，无论你怎样拖它，都是不会靠近水槽的。假如有必要让它喝水，该怎么办？很简单，让它先吃些咸味饲料。马吃了盐，口就渴，再拉它饮水，肯定不会反抗。

再举个例子，不爱吃菠菜的孩子甚多，做母亲的往往这么劝说：“菠菜的营养丰富，多吃对身体有好处。”

这样说教恐怕收效不大，孩子甚至吃一口应付一下母亲。能产生效果的说法是：

“吃了菠菜，你就能长得比常欺负你的×××更强壮，更有力！”

在孩子的心灵中，最强烈的渴望莫过于此，因此，这种说教足以撼动孩子的信念，并被他所接受。

作为与顾客人沟通为生的导购员，应当通晓这个道理。

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