第二章 事半功倍做导购



去看蚂蚁的人，是懒汉；思考蚂蚁精神的人，是智者。

要成为一名顶尖级或状元级的导购员，不付出努力是不可能的，但是只有努力也是不够的。成功的捷径，不是投机取巧，而是找到事半功倍的方法。

通过长期的调查和研究，从影响导购的众多因素中，我们发现有5个要素是最重要的，由这5个要素相乘即构成了精确导购的成功模型：

成功导购=目标×顾客×技术×激情×习惯

切记：目标、顾客、技术、激情、习惯之间的关系，是乘法关系，而不是简单的加法关系。

加法关系——其中一个要素是零，其他要素很好，结果也有可能取得成功。

乘法关系——其中任何一个要素是零，其他要素再好，结果也必定是零。

没有明确的目标，成功只是井底蛙，因此，天大地大不如目标大。

没有锁定的顾客，成功只是墙头草，因此，爹亲娘亲不如顾客亲。

没有过硬的技术，成功只是沙滩楼，因此，千好万好不如技术好。

没有高昂的激情，成功只是水中月，因此，河深海深不如激情深。

没有自然的习惯，成功只是白日梦，因此，山转水转不如习惯转。



第一节 天大地大不如目标大

正如聚焦法则所言，目标是决定成功的首要前提。很多人的失败，不是因为缺乏天资和技能，只是因为他们没有把精力集中在一个目标上。

成功的第一要素是明确的目标。没有明确的目标，也就不存在成功，因为成功就是实现自己既定的目标！

一步登天，永远是一种幻想，可悲的是幻想一步登天的人确实不在少数。

为数不少的导购员，总是希望能碰到一个大顾客，通过一个定单来完成销售任务。

相当多的人，是小钱不愿意赚，大钱又赚不到。结果只能是一生也难以积累到足以养老的财富。

厄尔·奈汀戈尔（Earl Nightingale）一位录音带工业的先驱，鼓舞了千百万人，他把成功定义为“……渐进地取得一个值得完成的目标。”换句话说，就是一步一步地行动，一直通往一个特定的、值得实现的目标。

在销售当中，每个导购员一直都在确立目标。但是很多时候，这个目标是公司给的，是一种外部压力，不是自己内心所渴望的，从而只有压力，没有动力。而真正的目标，应该是你自己渴望要完成的事情。

如果你想成为公司的顶尖导购员，不要想打败去年的优胜者，应该想如何改进自己的工作方法，磨刀不误砍柴工。如果你能不断打破自己的记录，你就会取得优胜。

不断提高自己的目标，不断实现自己的目标，就是超越自我。

为你自己考虑，目标应是现实的、能够取得的。为此，记住你的ABC目标：

“A”为周日目标，时间以周、日为单位。能在1天和7天内完成的销售目标。

“B”为月度目标，时间以月为单位。能在30天之内要完成的销售目标。

“C”为年度目标，时间以年为单位。是你准备在一年内要完成的销售目标。

确立目标的目的，在于使我们集中精力，采取必要的行动。因此，千里之行，始于脚下，完成周日目标，是为了完成月度目标，而完成月度目标，是为了完成年度目标。人生就是由这样一个一个目标构成的台阶，只有脚踏实地，扎扎实实，一步一个脚印的经营，才能实现自己的人生价值。

为此，在制定目标时，需要遵循以下4个基本原则。

目标要量化

在制定目标时，必须将目标量化为具体的数字。实际上，只有量化的目标，才可以对目标客观的测量和考核。

目标要可行

目标必须是建立在现有资源基础上，通过努力可以实现的数字指标。如果目标脱离实际，搞所谓的“大跃进”，必然结果是进一步退两步。在制定目标时，可以列出一个清单，实现目标后给自己带来的主要益处是什么。经常回顾这些益处，可以成为你的动力，鼓舞你不断向前。

目标要弹性

目标是在现有资源利用基础上，对未来的一种预期。但是，对未来的认识，总存在信息不确定性。这就要求量化的目标，应当是一个适当的范围，即将目标划分为必成目标、争取目标、努力目标。把你最重要的目标写在一个小卡上，带在你的钱夹里或钉在冰箱上，每天都问自己：“今天我能为达到我的目标做些什么？”

在确立目标时，问自己2个问题：

达到那里的最好办法是什么？

达到那里我将得到什么？

将你的答案写下来，以便使你能不断地检查、修改、回顾。

目标要公开

把你的目标告诉家人，告诉朋友，告诉上级。目的是对自己形成一种外在的压力。如果你羞于将自己的目标公布于众，只能说明对自己没有信心。

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