高级销售经理方法论研修课程_赵延宝_企业内训课程

高级销售经理方法论研修课程

培训讲师：赵延宝

讲师背景：
赵延宝老师【赵延宝老师】专职培训师主题演讲师兼企业咨询顾问上海倍创培训学院创立者之一、副院长企业培训学院“六脉维度”培训体系建设共同创始人职业指南频道合作讲师《管理者的九大掌控》作者01年至今从事销售、管理、培训工作，工商管理学士、在职研究详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

高级销售经理方法论研修课程详细内容

高级销售经理方法论研修课程

**章：直面压力和寻求改变

第二章：ESP&TAS 方法论简述

第三章：ESP（三个环节）介绍

第四章：TAS（五个环节）介绍

第五章：课程回顾和收获总结

**章：直面压力和寻求改变

一、销售人员都面临什么样的压力?

二、我们唯有两种解决办法：

三、我们希望去改变什么？

四、自我改变 & 其他改变

第二章：ESP&TAS 方法论简述

一、背景:一套经过广泛验证的有效的销售方法论

ESP: Enterprise Selling Process ®(企业销售流程）

TAS: Target Account Selling ®(目标客户销售)

二、ESP&TAS的销售流程图

三、ESP&TAS可以为我们做什么？

1、明确重点客户定义，分级管理；

2、有效管理客户关系；

3、寻找、分析、创造商机；

4、明确销售目标，指导销售动作；

5、探讨击倒对手的销售策略；

6、解决销售疑问，促使签约……..

四、本课程学习箴言：

五、课程学习要求——交流与实践并重

第三章：ESP（三个环节）介绍

一、ESP的三个环节总揽

这是一套分析现有、潜在大客户，并发现商机的好方法、好流程。

二、ESP环节一：客户分析

主要内容：

l 了解企业发展阶段论；

l 学会将客户划分到不同管理级别。

1、常规企业发展有多少路要走？

2、大客户的四个阶段企业购买力分析

3、企业经营的三种策略

4、企业客户评级－销售业务增长潜力图

5、企业客户评级——各级别客户分析

6、学员练习：工具表1

7、学员练习：工具表2

8、学员练习：工具表3

讨论3: 我们应该如何管理A、B、C类客户？

二、ESP环节二：客户管理

主要内容：

l 客户管理复杂性

l 搜集资料以及资料的价值

l 组织架构图

l 关键成员

l SWOT分析

1、客户管理的复杂性：

（1）企业经营环境复杂

内部：

外部：

（2）销售环境复杂

（3）决策群的要求复杂

讨论4:我们应该搜集哪些客户资料？如何收集？

2、搜集资料与资料的价值

（1）搜集内容

（2）搜集渠道

（3）资料的价值

3、企业组织架构图

4、关键成员

（1）什么人是我们不容忽略的关键人员？

（2）关键成员与我方的关系矩阵

（3）经营关键成员的三大策略

利用优势：

激发支持：

压制抵消：

5、SWOT分析图

（1）SWOT四大分析要素

（2）我们可以用SWOT分析做什么？

（3）SWOT的应用：

优势　　　　　　　　　劣势
机会　so战略（增长性战略）　 wo战略（扭转型战略）

威胁　st战略（多种经营战略）　wt战略（防御型战略）

（4）利用SWOT分析我方利弊

有利因素

不利因素

三、ESP环节三：寻找商机

主要内容：

1、识别客户企业里我们要重点关注的部门；

2、复核我们对客户投资立项的背后主要因素的了解；

3、透彻理解要尽早掌握上述因素的重大意义。

1、盈利部门与服务部门的划分

2、关键部门与非关键部门

3、一个企业，多个商机

4、客户压力、危机、商机的来源

课堂练习1

课堂练习2

5、客-商关系的建立（图示）

第四章：TAS（五个环节）介绍

TAS目标客户销售全流程

本章内容：确认重点项目，赢取项目的一气呵成的策略、步骤、方法。

一、环节一：筛选商机——项目筛选

1、项目筛选的四个关键问题

2、学员练习，工具表4

3、学员练习，工具表5

二、环节二：建立关系

1、了解客户购买流程中的关键人物

2、政治策略

（1）项目参与角色辨析

（2）决策准则辨析

（3）对改变现状的态度辨析

（4）接触交流状况辨析

（5）与我们关系辨析

（6）政治架构剖析

（7）政治影响力架构图

（8）学员练习：工具表6

（9）学员练习：工具表5

三、环节三：敲定方案

1、客户购买准则的复杂性

2、方案的价值是什么？

3、独特商业价值的特征

4、销售策略（总揽图）

四、环节四：验证方案

1、交易恐慌症的病根是什么？

2、交易恐慌症的症状

3、怎样面对客户的交易恐慌症？

五、环节五：定案谈判

1、推销与谈判的相同与不同

2、谈判的先决条件以及谈判前的准备：

第五章：课程回顾和收获总结

赵延宝老师的其它课程

目标管理-内训 01.01

课程大纲：一、什么是目标管理1、目标管理的定义2、目标管理的特性3、目标管理的原则4、目标管理的步骤二、目标制订及分解1、读懂目标管理的优缺点2、明了企业目标3、年度目标分解程序，目标层层分解方法4、月度目标制订程序5、个人如何设置合理的目标6、目标上下认同三、目标执行1、目标达成的过程控制2、每周目标跟踪技巧（周工具使用）3、每月目标跟踪技巧四、目标执行偏

讲师：赵延宝详情

赢在中层---管理技能提升 01.01

单元：职业心态养成ü如何理解企业的发展？ü什么是三流企业二流企业一流企业ü员工职业化的三个基本点ü员工职业化心态养成ü关注自己的职业目标ü如何提高你的工作效率ü职业设计我们要锻造三个能力ü智商IQ、情商EQ、逆商AQ；ü讨论：约翰、库缇斯录像，如何激发个人潜能？ü如何实现职场人的佳状态ü多想想工作能怎样改善ü别光会抱怨ü“贪小失大”，工作别捣鬼ü以辨证的态度

讲师：赵延宝详情

卓越加盟商的五项修炼 01.01

单元：加盟商自我剖析能力的修炼竞争时代的方向与出路1、经销商的功能及弱势2、经销商面临的6大挑战及3大压力3、竞争时代经销商拥有的9大优势4、经销商所面临的6大出路：市场占有率提升，在具备管理及资金充足的条件下扩张市场第二单元：加盟商领导能力的修炼1、领导必备的核心素质因素2、领导人的6种风格3、领导的7大方法4、励德管理法5、正确的用人战略决策6、把网罗人

讲师：赵延宝详情

卓有成效的管理者内训 01.01

课程单元重点内容学习目标案例研究单元一时间管理管理者究竟应该如何控制和支配自己的时间什么是管理者该做的，什么是不该做的以结果为导向的时间管理方法有效利用时间避免整日奔波忙碌的局面“一天36小时”单元二我能贡献什么重视贡献也就是重视成效组织需要管理者贡献什么有关“我能贡献什么？”4大要点如何才能使组织获得大绩效促使管理者考虑自己及机构的目标促使管理者更加关心工

讲师：赵延宝详情

赢在人心 01.01

一、赢在人心1、寻找学习伙伴2、赢取谁的人心？二、客户体验1、我们的主要客户是谁？2、我们什么赢取他们的心3、客户体验的7要素4、客户体验的3个发展阶段5、案例研讨（机场贵宾服务）6、提升客户体验的思维流程（研讨应用，设计出客户导向的流程）7、个人技能—各司其职提升客户体验8、换位思考与客户体验9、案例研讨（填写表）三、思维定势消除“思维定势”，帮您搭建良好

讲师：赵延宝详情

营销规划进阶 01.01

l课程大纲：（7小时）一、导言：为什么要做营销规划（步：打开心扉，认同规划）（一）讲故事：（二）思考：对照案例学员分析为什么要做营销规划并发表（三）引出课程目标二、营销规划做什么？（解决第二步：what的问题）（一）营销规划的解析。营销与销售的区别。（二）企划与规划的区别（规划不等于企划，但两者之间有联系）（三）规划到底做什么？——营销规划的3个核心问题：（

讲师：赵延宝详情

引领变革内训 01.01

模块：引领变革sup2;引领需要GPSsup2;何为变革sup2;企业变革的范例sup2;为什么企业要变革sup2;什么情况下组织需要变革sup2;促成变革的其它情况sup2;为何变革会失败？sup2;引领变革的三个阶段第二模块：把握变革对象sup2;企业人员对变革可能有的反应（案例研讨）sup2;不同类型员工的反应sup2;4E应对方式sup2;变革前应有

讲师：赵延宝详情

团队协作内训 01.01

模块一：团队概述1、回顾自己的团队经历2、什么是团队3、活动与分享14、团队和小组的区别5、了解团队内涵和要素第二模块：优秀团队必备要素1、讨论2、团队CAP模型3、活动24、填写团队协作自检工作表15、活动36、填写团队协作自检工作表27、活动48、填写团队协作自检工作表39、填写团队发展问卷

讲师：赵延宝详情

迈向高绩效员工 01.01

模块一：提升技能迈向高绩效一、高绩效员工的特点1、课程活动2、了解高绩效员工特点二、高绩效员工的三大要素1、建立人际关系l有效建立感情帐户l识别并培养重要人际关系2、转变观念l什么是观念l观念的形成过程l改变观念3、培养技能l了解个人能力的层次l识别能力发展阶段l发展技能中的积极反馈（接受反馈、提供反馈）三、提升绩效的5项能力1、善于反思l反思关键点l工具流

讲师：赵延宝详情

课程研发技巧 01.01

一、需求调研1、需求调研对象2、需求调研内容3、需求调研流程4、需求调研方法sup2;问题设计依据sup2;填写的方便性sup2;如何问对问题sup2;各类问题比重sup2;让针对性更强sup2;汇总的方便性sup2;相关的项目栏5、需求调研评估sup2;评估对象sup2;评估方式二、大纲设计1、课程目的与课程目标sup2;课程目的sup2;课程目标sup2