企业实行价格促销后，如何保证经销商利益...   2007.08.10

产品日益雷同化的今天，厂家面临的竞争压力一天胜比一天，为了能够在与竞争对手的对抗中胜出，各厂家都解出浑身招数这其中，降价打价格战则算是各厂家屡试不爽的法宝之一。 　　可以说，中国的企业和企业家对于价格战可谓是情有独钟，只要企业的销售状况稍有不满意，不管三七二十一来个价格战先，但是，企业的连续的价格行......

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销售谈判技巧...   2007.08.10

准备总的谈判策略清单 1、 列出用户方的所有要求，包括他们的技术规格和要求。 2、 列出我方的要求。 3、 确定我方在谈判中的优劣势。 4、 确定用户方的优劣势。 5、 估计如果谈判进行得不顺利，用户方的风险意识有多少。估计我方风险，短期的和长期的。 6、 确认双方组织中的主要人员，即那些能影响谈判......

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销售是如何练成的-电话销售...   2007.08.10

到今天为止，我已经打过三十二万五千六百四十四个电话，今天 就由我与您们一起打电话。quot;妈丽的中文水平好生了得，如果不 看她，就会以为是115国际台的接线生。原来妈丽生在中国，在 中国受的教育，她的中文水平比我还高，可以说是专业水平。 妈丽：quot;打电话人人都会，但能办成事情都很难了。现在我......

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销售技巧之绕过前台31法...   2007.08.10

1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些； （装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。） 2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反......

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销售代理制面面观...   2007.08.10

　　一、销售代理制的定义与分类 　　销售代理是委托人授予独立的代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内连续地代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务(如：广告、售后服务、仓储等)，代理商在销售完成后领取一定的佣金。 　　1、直接销售代理与间接销售代理 　　所谓直接销售是指销售代理商以委......

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香港超市的生鲜经营方式...   2007.08.09

　　香港是一个国际商贸集散地，从香港这一窗口，可以看到世界最新、最前沿的商贸经济发展动向。香港超市生鲜食品的经营方式就是一个值得注意的例子。 　　香港超市向以其功能齐、品种多的特点而闻名。特别是其中的生鲜食品，不仅经营品种多，鲜度高，几乎成了超市的一大主业。无论是店堂布置、经营管理，还是商品陈列和广......

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现场销售流程执行...   2007.08.09

1、 电话接听 2、 现场来访客户的接待，介绍项目特点，了解并掌握客户心理、需求，促其成交。 3、 电话追踪、拜访，告之项目近况、进展、销售热势，建议其再次光临现场。 4、 收取小定（5000元）、大定（20000万），直至最后签约。 小定保留24小时后，备足首付款40前来签约。 大定保留48小时后......

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浅谈整合营销传播在促销中的运用...   2007.08.09

　国庆过后,公司总部要对下属企业的促销活动做一次评比，市场推广部门将评比模块做出来后，征求笔者的意见，看完评分标准和模块，笔者提出了自己的观点：第一，目前在促销上手段同质化十分严重，对原创性的过分强调，似乎不妥；第二，促销是一场团队作战行为，因此，有必要强调团队协同作战的意义与和谐性；第三，促销活动......

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顺利推销五步骤...   2007.08.09

零售业投资报酬率范例 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 1、营业额 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 ￥1000000 100 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 （mdash;） 　 3、毛利￥200000 20 　 　 　 　 ......

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蔬果的陈列与销售...   2007.08.09

蔬果陈列的目的，就是表现出美观、有量感，要能烘托售卖气氛，刺激顾客的购买欲，进而提升业绩。 （一）陈列的规范要求 1、首先要考虑顾客的方便：既要陈列美观，又要让顾客方便挑选。不能只追求装饰性，让顾客无从下手。 2、保证先进先出：这一点非常重要，如补货时要翻堆，不能用新货盖旧货，先进的货先售完hell......

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让你的促销更有效...   2007.08.09

　随着消费品市场的发展，各厂商的营销手法日益成熟，消费者促销手段被广泛使用。但在实际的运用过程中，不少厂商发现促销未能达到预期目的，甚至效果甚微。究其原因，除活动形式了无新意外，促销方案的设计缺乏完整性，考虑不周是影响促销效果的一个最重要的因素，在这里介绍一种有效的促销设计评估工具――《消费者促销活......

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营销人员培训手册...   2007.08.09

济南新兴冷暖设备有限公司 营销人员培训手册 （试用稿） 人力资源部 2004年10月 1、本手册用于指导济南新兴冷暖设备有限公司营销人员的培训工作，适用范围为公司总部营销相关部门以及各地办事处。 2、对营销人员的培训根据培训内容可以分为企业介绍、职业素养、产品知识、营销知识四个主要方面，根据培训阶段......

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联合国国际货物销售合同公约...   2007.08.08

1980年4月11日订于维也纳 本公约各缔约国，铭记联合国大会第六届特别会议通过的关于建立新的国际经济秩序的各项决议的广泛目标，考虑到在平等互利基础上发展国际贸易是促进各国间友好关系的一个重要因素，认为采用照顾到不同的社会、经济和法律制度的国际货物销售合同统一规则，将有助于减少国际贸易的法律障碍，促......

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话说促销...   2007.08.07

mdash;mdash;《促销管理实务》精要 编者按：市场竞争日益激烈，行销观念一再演进，企业必须思考如何善用促销，以便脱颖而出。在此，与大家分享一本好书《促销管理实务》的精华，这是台湾最专业的行销顾问公司mdash;mdash;宪业企管顾问公司总经理黄宪仁先生所著的企业经营实战Knowmdash;......

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化妆品电话营销案例...   2007.08.07

化妆品电话营销案例 林小姐从中学毕业后，就从事一般销售业务也招揽过保险，对于推销工作，稍有心得。苦于寄人篱下，急于自立门户。鉴于粉红色之女性市场日益增大，有志从事于女性商品之销售。 　　她为寻找创业方向，多月来曾流连于百货公司及精品店，去了解一般商店出售商品情况，一般女性购买习性及国外高级化妆品商品......

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市场营销学讲义...   2007.08.06

第一节 市场营销的涵义与作用 一、市场营销的涵义 在市场经济条件下，市场是一切经济活动的集中体现。从生产企业到消费者个人，无不与市场有着千丝万缕的联系。市场是所有企业从事生产经营活动的出发点和归宿，是不同国家、地区、行业的生产者相互联系和竞争的载体。 市场营销是企业整体活动的中心环节，又是评判企业生......

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柜台销售技巧...   2007.08.06

柜台销售技巧 ★课程提纲 mdash;mdash;通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 零售与柜台销售 1．引言 2．柜台销售的特点 3．柜台销售人员的技能 4．柜台销售人员的工作 5．竞争性柜台销售的特点 6．柜台销售的过程 第二讲 准备迎客阶段 1．引言 2．准备阶段 3．迎客阶段的技巧 第三讲 ......

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如何服务顾客—练好销售基本功...   2007.08.06

1、 充实商品知识 作为销售人员，光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的。为了满足顾客的需求，营业员必须学习所销售商品的各种知识，只有对商品有相当程度的认识和了解，才能更好地为顾客提供完整的销售服务，作好顾客的购物顾问。 2、 充分了解顾客 （1）进店顾客的不同类型 导 言 作为一名营业人员，要想通过......

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房地产销售讲义...   2007.08.03

房地产销售(一) 房地产销售前该准备什么？ 首先，是选择一个适合的销售中心。销售点应设在目标客源群常常容易出 　入的区域附近，同时又较易到达工地，便于客户看房。 　　　第二，销售中心的设计，门面装修，也很重要。内部的布局最好有展示区、 　接待区及销控区，不要混杂，内部的色彩基调宜用暖色，使人产生暖洋......

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房地产的商业模式...   2007.08.03

主持人： 下面要为我们进行讲解的是万通集团的董事主席冯仑先生。冯仑先生毕业于西北大学，并获得西北大学的经济学学士学位，1984天他毕业于中国中央党校，获法学士学位，那么他是万通实业集团董事局主席。下面有请冯总就房地产收购与重组进行讲解。 冯仑： 刚才我走到门口，听到介绍，这个介绍就像我来找同方大厦一......

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房地产促销概念...   2007.08.03

时下，在信息大爆炸、广告漫天飞、楼盘团团转的楼市推广市场中，许多项目的推广努力往往付诸东流，对于楼盘的销售促进作用不大。但不说楼盘的策划推广能力如何，随便翻开一张本地的报纸，房地产广告或信息总是浩浩瀚瀚地充斥其中，面对竞争激烈的眼球争夺战，房产商开始琢磨起新鲜的促销样式，比如最近北京兴涛文化社区正热......

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防爆轮胎经销商操作手册...   2007.08.03

现代生活离不开轮胎，但轮胎撒气、爆胎造成的交通事故屡见不鲜。在我国爆胎现象已成为高速公路上发生频率最高的事故之一，据中国交通部统计，高速公路上由于轮胎故障而造成的交通事故约占事故总量的80％以上，爆胎已成为高速公路的头号杀手。 随着我国国民经济的发展，全国高速公路的全面建设，通车里程已达10000多......

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对我国功能保健品营销模式的探讨...   2007.08.02

本文首先阐明了我国功能保健品企业奉行的现行营销模式的内容及其成因mdash;mdash;在法律不完善、消费者不成熟、市场经济不发达、居民购买力不高、企业实力弱小以及中国传统文化的影响下，促成企业奉行在推销观念的指导下，通过单一产品、大量的广告、丰富的促销手段、夸大产品功能和功效的做法迅速启动市场这样......

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电话营销有效聆听的十二准则...   2007.08.02

在每一通电话当中，组织聆听的技术，非常非常关键。电话行销过程中，听要比说重要，善于有效的倾听是我们电话行销成功的第一步。上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说。这一点，上帝造人的时候已经告诉我们了。多听多看，多闻少说，就能使你获得的信息量更多。有效聆听的十二个准则是： 1．不要打断顾客讲话......

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电话营销全方位...   2007.08.02

今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如果这个电话失败了，那么你就算有再高超的面谈技巧也没有机会施展了。所以说，良好的开始是成功的一半。 第一步　　策划 　电话前的准备工作 1．分析客......

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市场营销管理与市场研究...   2007.08.02

第一章 市场营销管理与市场研究 第一节 市场机会分析 要进行市场机会分析，企业必须对其外部环境和内部情况加以分析，从而明确企业的外在环境中有哪些机会和问题点，以及企业内部有哪些优势和弱点，即通常所谓的SWOT分析，如图1-1所示： 图1-1 一、环境分析 环境情况分析分为两大类：总体环境和市场环境。......

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市场开发投资与营销成本控制...   2007.08.02

参考教材在：第2、3、10、12、15章 一、 市场开发投资的基本概念 供给开发、需求开发、关系开发 1、 市场开发投资是一种以研究、开发、创造特定潜在市场为目标的相关投资活动。 2、 市场开发投资是一项多领域投资项目。 3、 市场开发投资不同于产品开发或者项目开发投资。 产品开发投资是种子性投资 ......

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世界市场发展趋势与中国企业营销对策...   2007.08.02

第十六讲 世界市场发展趋势与中国企业营销对策 第一节 一、 市场发展的意义 1、 市场发展与企业发展。 2、 市场发展与产品创新。 3、 市场发展与经济增长。 4、 市场发展与社会进步。 5、 市场发展与人民生活质量提高。 6、 市场发展与市场变革、市场变化、市场创新、市场革命、市场进步。 二、 市......

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市场营销渠道分析与经销商管理...   2007.08.02

第一节 参考教材：第16章、第17章 《寻找价值空间》中信出版社。 目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。 一、 市场营销渠道的基本概念与意义 1、 市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。 （1） 市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。 （2）......

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电话营销职能为销售活动打基础...   2007.08.02

第三章 电话营销职能为销售活动打基础 第三章 电话营销职能为销售活动打基础 （说明：我们在这一章中所探讨的电话营销的营销职能，很大一部分来自新华信公司的电话营销实践，我利用这个机会把他们的一些做法与各位分享一下，这些工作你完全可以在自己的Call Center中完成，如果你觉得由你自己做更好的话。）......

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市场营销者分析与营销队伍管理...   2007.08.02

第一节 市场营销者分析与营销队伍管理 参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力的管理）。 本讲主要内容： 一、什么是市场营销者。 二、市场营销者的基本类型。 三、市场营销人员的基本特征。 四、市场营销人员的职业素质差别与提升。 五、现代市场营销人员的素质要求。 六、市场营销队伍管理的基......

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营销推广研究...   2007.08.02

第六章 营销推广研究 第一节 营销推广概述 一、营销推广的含义和分类 (一)营销推广的含义 广告、营销推广和公共关系是企业非人员促销的三大形式。所谓营销推广(Sale Promotion)就是在给定的时间里，在给定的预算内，在某一目标市场中所采取的能够迅速产生激励作用，达成交易目的的促销措施。 营销......

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市场竞争分析与市场竞争战略...   2007.08.02

第一节 市场竞争的基本性质分析 企业应采取的基本战略描述 客户 营销者 竞争者 竞争者对市场供给、需求以及相互关系都有重要的影响。 市场竞争分析对于做好市场营销是非常必要的。 可参考教材第八章，菲利普.科特勒《竞争优势》、《竞争战略》 一、市场经济与市场竞争 1、 市场竞争是市场经济发展的动力 没有......

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市场营销客体分析与企业产品经营决策...   2007.08.02

第一节 使大家明白公司所从事的投资经营、开发等，产品是一个市场供应物，市场中的一个要素。 理解市场供应关系，设计自己的市场提供物，经营决策。 参考教材：第十、十一、十二、十三、十四章。 一、 市场营销客体的基本概念。 1、 市场营销客体是市场营销主体之间进行市场交易活动的标的物。 （1） 市场营销客......

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市场营销与企业发展...   2007.08.02

第三讲 市场营销与企业发展 本讲主要内容： 1、 市场发展目标与企业发展目标的关系。 2、 市场营销功能是企业必要的核心功能。 3、 市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。 4、 市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。 5、 市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。 6、 市场......

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概念营销开发模式...   2007.08.01

概念营销开发模式　 　　房地产业内最为缺乏的宽容精神令概念二字在高峰与冷宫之间往返。现在绝对的概念主义与绝对的品质主义仍然经常交锋。该讲在反省泡沫概念和 盲目品质的基础上提出了务实创新的概念先行理念与实际运作策略。 　　第1操作环节：概念房创造房地产的新卖点 　　走进新千年后，住宅市场中随着集团购买......

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服务营销讲义...   2007.08.01

　 随着服务经济时代的来临，服务已经成为企业建立、增强和保持竞争优势的有力武器。在西方发达国家的MBA教学中，服务管理与营销是必修课程之一。作为一本经典教材，本书是服务管理与营销领域北欧学派的代表作，作者曾获美国市场营销协会奖。 本书广泛涵盖关系营销、顾客感知服务质量、服务生产率、整合营销沟通、品牌......

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风格营销开发模式...   2007.08.01

风格营销开发模式 　　朝流会消失，但风格是永恒的。什么是风格？有人说，一条黑裙和钻石mdash;mdash;简单就是风格。风格营销不能脱离房地产的基本规律，风格的突破也必须基于市场上的某种平衡。该讲提示了风格营销的奥秘、并介绍了一些在此领域进行大胆尝试的楼盘。 　　第1操作环节：点评风格 　　什么是......

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房地产营销计划...   2007.08.01

房地产营销计划 房地产营销计划 一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。 市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。 1.房地产营销计划的内容 在房地产市场营销中，......

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房地产营销流程规划与难点突破...   2007.08.01

房地产营销流程规划与难点突破 周力川 近年来我国房地产行业发展迅猛，但是房地产行业在我国相对来说还是一个年轻的行业，尤其在房地产营销方面，许多房地产公司面临着大量的营销问题不知道从何入手，营销执行不力是许多房地产公司和房地产项目的通病，当然这有许多方面的原因，一，房地产公司及其服务公司大家对各自在营......

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房地产营销策划与运作...   2007.08.01

房地产营销策划与运作 一、营销是市场经济的永恒主题 房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。 在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不......

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分销商覆盖管理系统-数据公式...   2007.07.31

分销商覆盖管理系统mdash;mdash;数据公式 一、目标制定部分 各渠道目标设定 目标 数据来源 注解 各渠道每品牌的分销目标 各渠道每品类的货架面积目标 由CMO提供 DSR每月目标设定 目标 数据来源 注解 由CMO提供 收款 拜访次数 各促销活动完成目标 每促销活动卖入的商店数 二、 数据......

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低成本运作市场十招...   2007.07.31

低成本运作市场十招 市场竞争日益激烈，消费者日趋理性，单纯依靠广告的狂轰乱炸已经很难启动或维持市场，哈药模式、脑白金模式等虽然造就了一个个业界津津乐道的神话，但是并不是所有的企业都能有如此的魄力和财力，即便如此，如此巨量的投放广告，如何有效收回成本，实现利润也是一个需要慎重考虑的问题。毕竟这样的企业......

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