邱柏森老师的内训课程
授课形式：(讲解案例中场活动角色扮演管理游戏)单元：大宗销售和小额销售的区别1销售员和销售顾问的不同策略2销售顾问的三项职能3大宗销售的特点第二单元:客户采购的关键要素1需求、价值、信任、满意、价格第三单元:满足客户需求的销售流程1.收集和分析客户资料sup2;案例：向导收集资料sup2;发展向导的原则sup2;完整全面的收集五类客户资料sup2;组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。sup2;判断销售机会的方法2.建立信任sup2;分组讨论：判断客户关系阶段sup2;案例：沟通风格分析sup2;关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟sup2;电话沟通技巧u增强声音的感染
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部分沟通的定义和意义引言：一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我了解他的心。”1.什么是沟通2.沟通的意义3.沟通的目的第二部分内部沟通的障碍引言：为什么沟通会有障碍？我们要如何消除沟通中的职能障碍，提升沟通的效果？1.内部沟通的障碍2.组织内明确是沟通的重要工具3.组织内明确模式4.要求的五个原则5.问问题的架构第三部分高效沟通的三个环节引言：高效沟通有其内在的步骤，遵循其步骤再辅以相应的技巧
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部分管理的角色与原则1、管理的基本认知1）管理的意义2）从服务与生产的角度看管理3）管理者的角色4）上司对你的期待5）部属所盼望的主管6）管理者应具备的态度2、组织管理的原则1）组织的意义与功能2）指挥系统的统一3）管理幅度适中4）职务的认知5）授权的运用第二部分有效的工作管理1、计划与执行1）PDCA管理循环计划的重要2）拟订计划的思维与原则3）计划的内容4）人与事的结合5）工作交付的技巧6）状况共有的管理2、控制与改善1）控制的目的2）控制时应掌握的原则3）问题的发现4）查核的方法5）改善行动、改善的程序与方法第三部分人员管理技巧1、部属培育与教导1）培育部属的责任2）掌握培育的要点3）新
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一、市场竞争与企业营销人才培养的问题分析a)透过问题看竞争b)了解竞争分析问题二、企业培训与培训体系的价值a)市场营销与培训b)培训与销售培训体系c)企业培训的核心价值三、培训体系建立需求分析a)企业竞争状况b)企业领导者思维与发展战略的解读c)企业人力资源开发与发展规划与现状分析d)企业管理基础与培训情况分析四、销售培训体系建立的关键因素a)组织目标是否明确b)企业投入的资源是否匹配c)组织关系的定位是否合理d)领导者的良好意识e)培训管理者的自身能力五、销售培训体系的规划a)销售培训体系目标确定b)销售培训管理组织规划c)销售培训对象分析与划分d)培训资源分析与规划六、销售培训体系的规划内
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1.管理者角色及职责的认知#8226;评估管理水平的六个标准#8226;管理者职责：项目管理、人员管理、工作目标管理、资源管理、职责管理#8226;部门经理的六大角色：规划者/经营者/沟通者/团队领袖/教练员/业务骨干#8226;管理者的团队管理基础：工作分工、工作标准、甄选员工、培训下属、考评下属、激励下属2.构建团队基础－组织、职位设计#8226;根据公司战略设计你的组织结构：评估工作环境、设计部门管理逻辑、划分部门和职位#8226;划分职责：规划流程、分工、确定岗位职责、调整岗位职责#8226;确定团队DNA－任职要求：基本素质要求、行业经验要求、职务工作经验要求、管理/项目工作经验、胜
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课程内容：培训能力模块章节内容互联网时代下中层管理者的自我管理互联网时代下的管理认知一、互联网时代下对管理的新认识1、互联网思维下管理的新特点互动分享：什么是卓有成效的管理者2.管理者与卓有成效的概念3.案例分析：吕经理出了什么问题4.互动讨论：领导管理的本质5.互联网时代下对管理者的新要求二、互联网思维下管理角色转换1.互动研讨：从球星到教练的转化2.中层管理者面临的六大转变三、正确认识管理对象1.互动：管理是管什么理什么？2.理与管的对象3.小组互动：如何理，如何管？四、管理者的八项管理工作1.管事4项2.理人4项管理者角色认知一、中层管理者的角色定位1、互动研讨：你心中理想的上下级#82