张斌老师的内训课程
一、通信运营与互联网体验“蜂窝天下”---基于基础网络建设的通信网络；通信运营商的技术基础与依赖；技术中的管理突围，从保障到运营；管网分离的提出和运营变革；“覆盖！覆盖！”---信息网格与通信保障；国际信息网格的形成（以英国、美国、法国为例）；信息流与时代需求---论中国运营商的角色；覆盖再覆盖----有线与无线之争，带宽的发展；从有到优---用户的新兴趣和保障；“区域优势”---一个Wlan的崛起和隐忧从“阳春白雪”到“下里巴人”----全面覆盖好不好？许多卫星的理想---Wlan的全球覆盖Wlan与蓝牙，还有红外---区域连接新技术；4G与Wlan，用户永远是对的？“BAT”和“三小虎”运
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一.理解你的客户： 1、 大客户是如何做采购决策的？——认识客户的购买行为周期 目的：认识在客户不同采购阶段的不同销售策略 工具一：客户采购流程模型 不同采购阶段的我方销售策略对比图 练习一：认识自身客户的通用采购流程 2、理解大客户组织结构与动态分布 目的：洞察客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系 工具二：组织结构五点分析法 练习二：认识自身客户组织结构的五维关系 3、理解大客户的业务 目的：如何运用方法论了解客户业务，获取客户信息，建立对客户商业活动的总体认识 工具三：PEST分析法，7S分析工具及问题列表 二.进入客户策略——追
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一、市场营销管理的目标 （1） 营销管理目标的变迁 （2） 营销管理的实质是需求管理 （3） 需求的八种型态 （4） 赢得客户偏好：争取新的客户 （5） 提升客户满意：保持现有客户 （6） 客户关系管理：创造长期竞争优势 案例分析：客户背叛率降低对于企业的影响 二、市场经营环境分析 （1） 评估环境的可能影响 （2） PEST分析 （3） 安达信模型 （4） SWOT分析 案例研讨： 构造自己的SWOT矩阵 小与小对策（WT对策） 小与大对策（WO对策） 小与大对策（ST对策） 大与大对策（SO对策） 三、行业结构分析 (1) 波特5种力模型 (2) 价值链模型 (3) 中国行业竞争
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从战略中突出公司的优势，集中所有力量拿到成果，让企业绩效增长20％－200％在世界金融危机影响下，造成社会的失业率不断增加，人们的危机感变得紧张起来，消费的行为越来越理性，影响着企业的利润不断递减，市场的竞争强度不断大大增加，企业危机压力也越来越大，如果您是企业领导人，该是时候停下来思考企业如何过冬的问题了！1、老板在执行过程中，“能人”犯错时老板看在眼里，咽在嘴里，却不敢说出来，总是承受内心的折磨，就因担心“能人”流失。2、为什么老板每天总是像头牛似的在前面拉着跑，而员工却被动的跟在后面走？3、为什么在执行的过程中有很好的措施、方法，而结果却打折扣的呢？4、为什么员工做事情只是为了完成任务而
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导论：竞争营销的基础战略本章学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握大客户营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OKCT四步法？本章重要概念销售能力四台阶三类客户关系三类销售放大竞争和被动战术招标的公平性一、机会分析本章学习目标1、学会战前准备的系统检查步骤2、掌握判断竞争胜负的九项指标3、学会设立项目的销售目标本章重要概念购买驱动因素业务能力项目预算时间跨度客户关系历史高层重视程度二、影响客户的决策流程本章学习目标1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程；
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一、长尾的由来及含义本章学习内容1、二八定律2、长尾理论（The Long Tail）80的尾巴3、长尾理论的前提4、利基产品和市场5、长尾理论的数学集合论6、长尾理论与“蓝海”战略本章重要概念我们可以把长尾理论浓缩为简单的一句话:我们的文化和经济重心正在加速转移,从需求曲线头部的少数大热门(主流产品和市场)转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场.行业分析：长尾时代到来案例：腾讯的“大回响、大影响”二、长尾的力量本章学习内容1、长尾的三种力量2、长尾的六个主题3、长尾与市场新生产者、新市场、新时尚领军人本章重要概念传统市场的限制畅销商品与非畅销商品的高墙推倒高墙的力量集合器与过滤器案例分析：go