金融行业大客户营销策略训练
金融行业大客户营销策略训练详细内容
金融行业大客户营销策略训练
导论:竞争营销的基础
战略
本章学习目标
1、认识决定竞争胜负的内外在基础
2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系;
3、把握大客户营销的“咨询”和“企业级”特征,做到资源的有的放矢;
4、树立正确认识:为什么需要学习OKCT四步法?
本章重要概念
销售能力四台阶
三类客户关系
三类销售
放大竞争和被动战术
招标的公平性
一、机会分析
本章学习目标
1、学会战前准备的系统检查步骤
2、掌握判断竞争胜负的九项指标
3、学会设立项目的销售目标
本章重要概念
购买驱动因素
业务能力
项目预算
时间跨度
客户关系历史
高层重视程度
二、影响客户的决策流程
本章学习目标
1、学会分析客户的招标方案从提出、草拟、正式提交、到关键指标的设置过程;
2、学会认清客户端不同层次人员在决策过程中的角色;
3、掌握影响客户决策的佳渠道和时机。
本章重要概念
决策流程分解
决策人员相互关系
影响力来源
客户内部亚群体
关键事件
动机分析
影响决策的内部因素
影响决策的外部因素
啦啦队员
狐狸精
三、明确竞争定位
本章学习目标
1、学会如何确定我们自己的竞争定位
2、掌握竞争定位的三个维度
3、学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题
本章重要概念
价值诉求
三类价值观
暗示需求
价值遗缺
业务定位
关键购买价值指标
关系链条
竞争定位的描述 - 价值命题
对价值命题的三个层次的沟通
四、选择竞争战术
本章学习目标
1、树立正确认识:价格不是失败的关键因素
2、学会如何分析竞争对手的战略战术
3、学会如何从战术上应对不同强度的竞争
本章重要概念
三类常见的失败原因
以强制弱战术
瓦解战术
借力/借利战术
迂回战术
分割战术
陷阱战术
拖延/扰乱战术
价值组合战术
价格战
五、建立持久竞争优势
本章学习目标
1、学会对已有大客户的动态管理
2、掌握强化客户关系的四个手段
3、学会从长计划、共建相互依存的生态系统
本章重要概念
客户吸引力
客户关系变迁
服务规范
品牌优势
新业务捆绑
业务共存生态
共同规划
机构层次合作
变革机遇和威胁
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