大客户营销谋略训练营

  培训讲师:张斌

讲师背景:
张斌资历背景张斌老师,胜者企业管理集团董事长、胜者影像集团董事长、胜者爱心教育基金创始人、实业家张斌老师,曾任婚纱摄影龙头企业金夫人集团副总裁。其自创的胜者影像集团旗下拥有巴黎婚纱、龙摄影等多家知名摄影品牌企业,全国拥有数千名员工。以9年的 详细>>

张斌
    课程咨询电话:

大客户营销谋略训练营详细内容

大客户营销谋略训练营

一.理解你的客户:
1、 大客户是如何做采购决策的?——认识客户的购买行为周期
目的:认识在客户不同采购阶段的不同销售策略
工具一:客户采购流程模型
不同采购阶段的我方销售策略对比图
练习一:认识自身客户的通用采购流程
2、理解大客户组织结构与动态分布
目的:洞察客户组织从而提高关系管理能力,找到客户内部洞察采购关键,能够为我们提供正确指引的人发展深入关系
工具二:组织结构五点分析法
练习二:认识自身客户组织结构的五维关系
3、理解大客户的业务
目的:如何运用方法论了解客户业务,获取客户信息,建立对客户商业活动的总体认识
工具三:PEST分析法,7S分析工具及问题列表
二.进入客户策略——追根溯源
1、大客户组织采购的十个角色与客户渗透渠道
练习三:大客户组织采购的十个角色
2、采购中的个人动机与组织动机分析
3、三种成功销售人士找寻的支持者角色
案例分析一:获取客户案例
三.认识需求阶段策略——如何让你的客户需要你
1、 需求挖掘策略——提问模型
练习四:四种高级提问技能练习
工具四:提问模型拜访计划表与拜访记录表
2、如何将提问模型运用于三种角色
练习五:如何培养支持者
3、FAB产品陈述法法
四.方案评估阶段的策略——影响客户的选择
1、发现并影响客户的决策标准
2、使自己的产品与客户的决策标准匹配程度大化
练习六:你的客户的决策标准
3、竞标战略——差异化以及薄弱环节•
——硬性与软性差异化指标•
——利用硬性差异化指标进行竞争性销售•
——薄弱环节及其剖析•
——反击战略,以及关于竞标的两大成功策略.
练习七:你的软性与硬性差异化指标
案例分析二:竞标案例,影响标准与突出差异化
五.解决客户忧虑阶段的策略——战胜终的恐惧
1、解决客户忧虑的目的
2、客户忧虑的原因与价值等式的变化
3、客户忧虑的后果
4、处理客户忧虑的三个致命失误
——将问题小化
——开处方
——施加压力
5、成功的处理客户忧虑
练习八:处理客户忧虑案例
演练
六.销售谈判策略——如何有策略的让步并达成一致
1、区分销售和谈判
2、 掌握谈判时机
3、销售谈判的交叠圈与五种方式
4、谈判中的其他问题
练习九:谈判案例
演练
七.实施阶段客户维护策略——如何确保持续的成功
1、实施阶段的目标
2、实施的阶段
3、动机倾斜
4、客户发展

 

张斌老师的其它课程

  激励的基础概念  1、激励的基本原则  2、激励三要素  3、关于激励的研究成果  激励的理论  1、古典激励理论  2、当代激励理论  A、三需求理论  B、目标设定理论  C、强化理论  D、公平理论  E、期望理论  F、整合  有效激励的实施  1、建立共同愿景  2、组织气氛  3、坚持原则  4、把握关键因素  讨论  下属的培养  1、培养

 讲师:张斌详情


  一、预算管理的概述  1.1预算的背景  1.1.1非财务经理的预算目的  1.1.2非财务经理预算与公司全面预算关系  1.1.3非财务经理的预算范围  1.2预算的基本概念和方法  1.2.1成本和费用概念:产品成本、质量成本、效率成本、客户成本等  1.2.2预算方法:零基预算、滚动预算等  二、部门费用预算的编制方法  2.1研发部门的费用预算 

 讲师:张斌详情


  章、认识职业化人才(头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析)  一、什么是职业化?  二、为什么要职业化?  三、职业素养的组成?  四、人才的标准?  五、企业喜欢什么样的人?  案例分析:一位出租车司机的职业水准  把信送给加西亚  西点军校的故事  职业“粉丝”  第二章、十二心法----职场必备的职业心态(头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、

 讲师:张斌详情


  1、正直的人格魅力  2、准确的判断能力  3、成熟、自信和沟通的公关能力  4、善于处理危机或突发事件的能力  5、精通市场经济知识和把握内在规律的运作能力  6、创新精神与战略远见  7、较强的理财能力  8、坚持不断充电

 讲师:张斌详情


  1、市场管理体系定位和案例分析  l产品管理框架以及市场管理在产品管理中的位置  n市场管理与产品战略、产品开发和技术开发的关系  n驱动新产品开发的3个来源和4个驱动误区  l案例分析和研讨  n案例分析学习市场管理的主要内容  n案例分析理解基于市场管理持续推出新产品的重要性  l市场体系定位  n业界典型公司市场部门的定位  n市场部与销售部的区别

 讲师:张斌详情


  章管理技能提升一:调整心态能力  1、什么是态度?  2、态度及其构成  3、调整心态的八种方法  4、自身性格的调整  第二章管理技能提升二:职业思考力  1、什么是职业思考力?  2、职业思考力五项要求

 讲师:张斌详情


  一、执行力的认识  1.执行力到底有多重要?  2.谁该为执行力负责  3.执行型人才的三大标准  4.企业常见的执行问题  a.对执行的偏差缺乏敏感性  b.不注重细节,不追求完美  c.不会在职责范围内处理一切问题  d.不能也不想坚持公司的制度与标准  5.执行力不佳的原因  a.管理制度不严谨,朝令夕改  b.执行过程过于繁琐或囿于条款  c.缺

 讲师:张斌详情


  讲压力管理重要性紧迫性  1.压力对社会适应响  2.压力对企业的影响  3.压力对个人的影响  A.压力对生命的影响  B.压力对生理的影响  C.压力对心理、精神的影响  D.压力对家庭关系的影响  E、对成功人生和终极目标的影响  第二讲认识压力  1、压力的定义  2、压力怎样形成的?  3、压力大小取决两个方面  4、压力大小主要取决与个人认知

 讲师:张斌详情


  讲:企业办公室工作新任务  1.行政管理三功能  2.工作模型关系图  3.前瞻性和全面性  4.专业化与人性化  问题:行政管理服务企业根本目的是什么?  判断下列内容与企业办公室工作什么关系:  市场形势、发展战略、组织架构、任用干部、实施方针、解决问题  第二讲:素质要求及常用礼仪  1.能力素质模型  2.礼仪重要职能  3.形态礼仪态势  4.

 讲师:张斌详情


  部:工作教导研习(JI)  次研习:工作教导方法四阶段  第二次研习:工作分解  第三次研习:训练预定表、教导方法实习、及分解练习  第四次研习:教导方法实习、分解练习、及特殊教导方法  第五次研习:工作教导方法四阶段实习  第二部:工作改善研习(JM)  次研习:工作改善的含意、工作改善方法的示范、工作改善方法四阶段的说明  第二次研习:复习改善方法四

 讲师:张斌详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有