宝洁的说服性销售技巧    272

说服性推销的步骤 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情况 概括情况的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须

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一个简单推销技巧的启示    260

上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。这孩子真胖，长得像你，多大了？那位年轻的妈妈

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雅芳转型之痒:如何安装最具竞争    274

如今，雅芳（AVON）公司有机会在中国市场重塑颜面：一个个青春阳光、装扮得体的雅芳小姐笑容可掬地向顾客呼唤，或上门推销，或在各种聚会场合中介绍雅芳产品。与此同时，分散部署在中国市场上传统的装修精致、形

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戴尔直销模式危机四伏 本土化遇    228

刚坐上全球PC老大的宝座，还没来得及欢喜，戴尔的股票就开始跌落，市场占有率也出现下滑。难道，让戴尔称霸天下的直销模式(戴尔自称直接模式)真的不灵了吗？ 　　让戴尔最引以为豪、响彻世界的直销模式丢失锐气

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戴尔计算机公司制胜的法宝 直复    292

戴尔计算机公司是美国一家大型的跨国公司，是全球领先的计算机系统直线订购公司。营销专家们普遍认为，戴尔制胜的法宝就是其销售模式mdash;mdash;mdash;直复营销。 　　在进入市场之初，戴尔不是

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成功销售的10条法则    249

对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略 　　最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示，保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员

 作者：王泳 详情

客户开发中的播种与收获法则    376

| 播种与收获法则告诉人们：你播种什么，你就会收获什么。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售记录中反映的信息。 电话数与销售总额的关系 拔打电话数 实

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销售过程管理    394

1．销售目标实现的关键 　　企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 　　middot;目标分解 　　销售经理要具体细

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FAB特优利tsrc    429

FAB是feature，（特征）；Advantage（优点），benefit（利益）的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售人员在销售产品时的三种陈述 ，展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售人

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“销售漏斗”与销售管理    418

所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销时，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企

 作者：高建华 详情

向销售之父学习销售法则    296

人人都可以成为销售明星。这是每个投身于销售行业的人的激励和梦想，这是每个销售经理的责任和目标，这也是每个公司的要求和期盼。为了实现所有销售人员的梦想，公司需要在销售人员成长的各个阶段，向他们提供不同的

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替代方案：销售谈判的重要技巧    320

替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个

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防止老销售员变成“老油条”    299

营销部魏经理被天利公司老板从竞争对手那里挖来已半年有余，可是魏经理觉得越干越没劲。魏经理刚到公司时，手下的六位销售员都是企业元老级人物。虽然企业成立到现在仅有三年多的时间，可这六位销售员从一建厂就在这

 作者：贾昌荣 详情

有业务战略更要营销战略    258

|先有满意的顾客，才有满意的股东 　　市场营销战略是公司业务战略的一部分，这是句大白话，但很多企业恰恰做不到。有些企业领导者认为，市场营销战略和我的公司的业务战略没有什么关系，或者说，一个公司的战略

 作者：卫哲 详情

如何成为销售谈判高手？    258

主题一：商务谈判的语言技巧 商务谈判的语言技巧mdash;成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 主题二：在谈

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销售人成交必杀技：制造短缺    226

制造短缺 生意人一定十分怀念上世纪的80年代，那时候什么东西都好卖，只要你有产品基本上就不用为销路发愁，因为商家销售的产品是短缺的，市场是卖方市场，所以那时候的生意好做。然而时过境迁，现在市场上销售的

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客户的“面子”总是对的    529

纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为当面指责客户错误，得到过许多深刻的教训。他说：多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，

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如何创建差异化的客户接触服务    252

引言 客户关怀中的成本和质量并不是一场此消彼长的零和游戏。下面的文章将向您介绍一种接触客户的新方法，该方法能够让客户关怀既具有竞争差异化优势、又具有高性价比的成本优势。 　　下面，请您做一次简短的测

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合作销售：在销售中获得竞争优势    456

将自己从一名只关心卖产品的推销员，变成一名帮助顾客提高业务水平和生活质量的顾问和问题专家，这才是合作销售的核心内容。 很多人认为销售就是卖东西，只要口才好、能说会道、心理承受能力强就能胜任。其实，销售

 作者：培训杂志 详情

独特的销售主张    375

市场营销成功的关键点之一就是明确你的业务与众不同之处,并让所有的人都知道这一点。它可以让潜在的客户明白他们为什么要从你这里买东西,并且强化他们继续和你合作。它就是通常所说的独特的销售主张(USP)。一

 作者：商学院 详情

渠道――比较优势和机会优势    244

中国体育服装用品市场，正在渠道整合力量的推动之下，步入另一轮的游戏中。游戏主角已由上一幕的土洋之争演变为本土体育品牌的诸侯混战，战事的两大要素是品牌和渠道。这一轮游戏的结局是忽视渠道控制能力的品牌，除

 作者：AMT咨询 王鹂 葛星 详情

如何回答客户的问题？    225

客户由于确实不懂，或者出于测试我们的能力的原因，或者仅仅是提起我们的注意，或者想在他的同事面前展示自己的独立思考能力，或者是想让我们出丑hellip;hellip;，会提出很多问题。首先要记住，客户问

 作者：AMT CEO 孔祥云 详情

削价销售已失灵，你需要创造价值    245

传统的销售方法已经失效了。今天的顾客拥有太多选择，如果你还是着重于价格，那么唯一能做的就只有不停降价，直到收入不足以继续维持经营为止。你所需要的是一套全新的销售方法，称为「创造价值销售法」（VCS），

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三洋彩电的翻身术    425

近段时间，国内媒体纷纷报道曾在显像管电视时代最早进入中国家庭的三洋电视退出国美、苏宁等大家电连锁渠道的消息，种种迹象看来，三洋成了首个退出国内平板电视市场竞争的外资品牌。 　　对此，三洋表示，目前虽暂

 作者：吴勇毅 详情

ERP还是六西格玛？企业管理要对症下    291

许多推行六西格玛的公司大概都不知道，近几年来业绩差强人意的摩托罗拉是六西格玛的鼻祖。而在已跃居世界汽车行业第一的丰田公司，却还有工程师连六西格玛都没听说过。这里完全没有厚此薄彼之意，因为不论是学六西格

 作者：CIOAge 详情