专业市场的经营户经常咨询求教，如何经营，如何才能做好生意？几年前，笔者在为电动自行车行业的专卖店进行营销辅导时，曾经总结出专卖店“四得” 经营法，即“引得进、留得住、看得清、买得走”，并且在全国推广，收到了很好的效果。同样“四得”经营法在专业市场的经营中同样可以运用。

一、经营的前提条件：引得进

这是任何产品（特别是驻店销售的产品，如家电、手机、房产、汽车、百货）经营的必要条件，只有把消费者吸引到店铺里来，你才有可能完成销售的过程。

市场里的经营户如何把消费者引导到店铺来呢？我们专门为经营户设计了促销活动36计，即即：电话促销、短信促销、网络促销、降价促销、优惠促销、赠品促销、巡展促销、会议促销、展销促销、讲座促销、团购促销、联合促销、连锁促销、节日促销、店庆促销、节点促销、抽奖促销、服务促销、名人促销、文艺促销、社区促销、按揭促销、广场促销、集市促销、行业促销、体验促销、服务促销、模特促销、体育促销、公益活动、以旧换新、维护培训、用户协会、宣传彩车、户外广告、横幅浪潮。

这些活动可以单独使用，也可以结合使用，目的是在引得进这个过程中，除了宣传品牌之外，最重要的就是要尽量吸引消费者的注意力，把消费者的注意力从吸引到市场里来，吸引到你的店铺中来。

二、创造沟通的环境：留得住

很多经营户经常遇见这样的情景，好不容易通过各种活动把消费者吸引到市场和店铺来，可是他们到店里匆匆转了一圈，没有停留几分钟就立马走人；或者只是在门外张望了一下，便扭头离开。

如何把来到市场和店铺的消费者留得住？我们在实践中的做法是“四留八训”，即环境留人，感情留人，导购留人，服务留人，对营业员和导购员进行仪表培训、语言培训、心态培训、职责培训、专业培训、产品培训、公关培训、技巧培训。

在“四留”中，环境留人是硬件，是前提，店铺要干净整洁、布置新颖，很难设想一个杂乱的店铺可以让消费者停留。其他三项感情留人、导购留人、服务留人是软件。关键是导购留人，感情和服务都要通过导购（营业）人员来具体实施。譬如说，导购（营业）人员应该站在门外或门口，当消费者接近的时候主动问候，笑脸迎客；当消费者停下脚步的时候，要用手势和表情引导消费者走进店铺；当消费者走进店铺的时候，可以邀请入座或参观，提供倒水或者宣传单等服务，让消费者感觉“宾至如归”，这样才有可能把销售活动持续延伸。

既然导购（营业）人员这么重要，就必须对他们进行专业培训，我们提出以上八个方面的培训，旨在通过这些培训，让导购（营业）人员有大方整洁的仪表、规范甜美的语言、宽容稳重的心态、认真负责的品质、老练娴熟的专业、通晓产品的知识、运用得当的共同、富有人情的销售技巧，成为销售环节的主导力量。

三、实现销售的基础：看得清

经过上述的各种活动，消费者来到了市场，在导购（营业）人员的引导下走进了店铺，让消费者在你的店中看什么？如何看得清？我们设计了“五看”，即看实力，看产品，看资料，看环境，看服务。

看实力。我们建议每一个店铺精心布置一面或两面形象墙，如果你是某个产品的专卖店，可以用图片加文字的形式宣传生产企业的规模、经济实力、荣誉等等https://www.qg68.cn资料，让消费者了解生产企业的背景概况；如果你是经营自己的产品，可以宣传自己公司（或店铺）的理念、想法，让消费者通过这些宣传了解你的实力。

看产品。经营户一定要在店铺中最好的位置设计产品展台或者产品的陈列橱窗，配上精彩的海报，布置灯光和背景，让消费者在店铺外就会被陈列的产品所吸引，在店铺内可以仔细地观察产品、欣赏产品、了解产品。

看资料。店铺内要随时准备各种有关生产企业和产品的宣传资料，最好是图文并茂，整齐地摆放在店铺中最方便、最醒目的地方，让消费者可以随手拿到翻阅。导购（营业）人员也可以主动把宣传资料送到消费者手上，让他们阅读和翻看。

看环境。店铺中的环境设置，要做到美化、净化、人性化，在空间允许的前提下，留出适当的空间作为消费者的休息区域，摆放桌子、椅子、饮水机，电视机等，配上鲜花或绿色植物，让消费者在店铺中有停留的空间，有休息的空间，可以和导购员充分沟通。

看服务。对消费者的服务有两个方面，一方面是现场的服务，导购（营业）人员对消费者要主动问候、主动介绍、有问必答，态度亲切和蔼；另一方面，是售后的服务，在产品的陈列区要同时摆放产品的质量检验证书、保修卡、售后服务卡，让消费者感受到产品的安全和周到的售后服务，消除他们的后顾之忧。

事实上，在引进和看清这两个环节中，很多项目都是重复的和不可分割的。比如有关店堂布置和门面的要求，既是把消费者从店外（或其他品牌）吸引过来的手段，同时也是让消费者看清（或了解）产品的手段之一。

四、决策购买的环节：买得走

前面“引得进”、“留得住”、“看得清”、三步曲唱好了，有需求的消费者就会决策购买。

但是消费者决策购买到“钱货两清”要走几个步骤？消费者付钱购买，是不是我们销售人员的任务就完成了呢？店铺内的生意做完了，店铺外的生意怎么做？怎么把店铺内的生意继续延伸？

根据我们的实践，消费者从决策购买必须经过8个步骤，即决策——选产品——摸看或试用——问询（性能、保修、售后服务等）——付款——开票（登记）——最后检查产品——离开。这中间的任何一个环节出了问题，消费者都可能把钱或银行卡收回口袋，掉头回家。

在这一个环节中，不但导购（营业）人员要一直跟随在消费者身边，店铺的经理（甚至总经理）也要随机上前，帮助消费者作出最后的决策。我们在开票后面加注了登记，当消费者购买的单件产品价格在300元以上的时候，最好能请消费者留下联系办法，以便于回访和了解产品使用过程；同时，也留下了售后服务的空间，有利于培养消费者的忠诚度，保证品牌的美誉度。

当消费者购买了产品离开店铺的时候，导购（营业）人员要告知使用办法和售后服务的联系办法，必须送客和告别，用始终良好的态度给消费者留下良好的印象，使店铺内的生意得到延续。

每个市场都有不同的产品和不同的经营策略，我们提出的“四得”经营法是总结了各种市场一些带有共性的经营策略，希望对不同的专业市场经营能够有所启发和帮助。

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