（三）零售

零售是直销事业的灵魂，没有零售就没有业绩，当然其他的皆为空谈。所以，奖金的来源是建立在消费者重复消费与新客户的开发，还有经销商的自己使用产品而获得的。零售的工作？也是每位伙伴最重要的课题。

1、克服在零售中的心理障碍：

（1）不要认为是求人，而是救人；

（2）不要怕产品售出无效；

（3）害怕被对方拒绝；

（4）不要把眼光集中在病人身上。

2、零售过程

　⑴售前：①充分地了解专业知识。

　　　　　②锁定销售目标。

　　　　　③把握时机。

　　　　　④投其所好。

⑵售中：①创造需求。

　　　　 ②提供有利的证明资料。

　　　　 ③加强自信心。

　　　　 ④保持风度（买卖不成，还是朋友）。

⑤完成动作。

　　　　　　⑶售后：①产品示范、操作要说明清楚。

　　　　　　　　　　②一星期后再电话问候使用情形。

　　　　　　　　　 ③建立客户资料。

　　　　　　　　　 ④关怀（每隔一段时日，亲自拜访或电话问候，甚至连寄生日、节庆贺卡）。

(5)希望再一次消费或引荐更多人使用。

3、零售技巧

（1）零售，不是挨家挨户去推销，三种主要方式：电话介绍、专程拜访、随机介绍。

（2）要善于运用一些具体的例子；

（3）尽量利用其他工具；

（4）讲清楚使用方法；

（5）给顾客打预防针；

（6）跟进服务是下一次销售的通道。

总之，销售的工作要做好首先是销售自己；自己使用有心得之后，才会对产品更有信心，也才能赞美产品、爱好产品，如此销售才容易成功。

（四）服务

服务的时代已经来临，尤其直销是个口碑的事业，讲求“温暖销售”，更须做到百分之百的服务，才能得以永续生存。

服务品质好，服务精神好常可争取到更多的客户，赢得更多的喝彩与掌声。同样一家公司的产品，经过不同服务品质的经销商销售出去，产生不同的价值。就象同样一道菜在路边摊、一般餐厅、五星级饭店的价钱绝对不同，“一分钱一分货”，五星级饭店为何比较贵？因为装潢格调的投资，服务人员亲切的服务……这些都是成本，所以价钱就贵。产品的附加值就是服务。

做好直销的服务工作应注意以下要点：

1、建立“人生以服务为目的”的正确观念；

2、随时保持微笑；

3、注意本身形象；

4、谈吐应对得宜；

5、牢记每位消费者的特性、兴趣……

6、要有传教士的精神；

7、尊重每个人

李野新，系中国理论与实践双栖实力派资深品牌爆冷实战专家；古今中外智业传播机构创始人；中国生产力协会专家委员会专家；北京大学管理案例研究中心特聘讲师；曾获得2005年首届中国企业职业经理人“中国十大最具影响力职业CEO”和2004年“中国十大杰出营销经理人”等殊荣；历任远东药业集团总裁，东北虎药业（香港上市公司）总裁，修正药业集团生物工程公司总经理助理、策划总监、营销常务副总经理等高层管理职位，系多家专业营销网站特约专家和专栏作者。

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