那么，在日常的工作中，我们应该如何才能发现和挖掘出这些需求来呢？在这里与大家一起分享我在工作中的两种方法：

　　（一）直接询问法：也就是通常我们采用的问卷调研，即通过对消费者的访问来得到一些他们在行为过程中的期望。然而这种方法对问卷的设计以及访问者有着较高的要求，因为直接询问的方式通常被访者的回答容易受到影响，而他们给出的答案要么是他已经见到、听过的；要么是一些较为理想化的期望，很难真正实现。比如：消费者希望解决交通拥堵，希望他拥有的汽车能够在发生塞车的情况下“长”出腿来…

　　（二）行为观察法：这种方法在国际公司中普遍使用，具体解释就是与消费者近距离接触，面对面地观察消费者在使用产品时的全部过程，并对过程中消费者的一些细小动作加以询问。比如：看到消费者从冰箱里拿出一桶饮料，在打开的时候会垫上抹布，这时候如果你问消费者为什么？他就会告诉你：刚从冰箱拿出来的饮料上沾有水珠，不好开启，所以要垫上布。而这一细节正在向我们的营销者们揭示出消费者在使用过程中对产品的需求，那就是：“消费者期望有一种可以解决从冰箱里拿出来开启时手不打滑的饮料的需求。”这种过程观察法既简单又往往会经常让我们发现出一些真正的潜在需求，因此，我建议营销者应该经常去做。

　　关于如何才能从众多消费者对产品的期望中准确找到真正的问题，而不会像杨总的案例中把消费者提出的不成熟的解决方案误当作需求来看待，这里还有一个简便易行的方法，那就是翻译的过程，即：把消费者的原话进行一个统一句式的规整，翻译。这种统一句式的格式是：“我希望这个产品可以解决（）的问题。”营销者可以把消费者的期望放到括号中去看，如果觉得语法和意思很通顺，明白，那么括号里的就基本可以看作是消费者的需求了。反之，如果感觉语法和意思很生涩，且不好理解那么就证明这还不是真正的需求，就拿杨总的案例为例：如果你把消费者所说的“桶内壁用纳米材料”这段话放入括号内，就会感觉十分别扭，相反把“长期放置，不滋生细菌”放入其中，我们就会觉得顺畅了许多，同时这里需要注意，在翻译的过程中尽量避免出现消费者难以理解的专业词汇，一定要大众化，用最普通的语言去描述。所以用统一的句式将消费者的原话进行翻译，也是在实际操作中挖掘潜在需求的很好的方式。

　　现今流行的一句话：细节决定成败。我们把它用在对需求的挖掘上，依然感觉十分贴切，了解需求，满足需求早已成为众多营销者们的一个共识，然而需求的挖掘有着一套自身的标准与方法，能否量化的准确的找出消费者潜在需求成为在实际操作中企业与对手拉开距离的根本所在。

　　古语讲：“形而上谓之神，形而下谓之器”如果我们将各种营销管理理论称作“神”，而具体的操作方法与量化的评价标准称之为“器”的话，那么我们就更容易理解“有神无器称之废”的道理了。

　　因此，无论理论如何正确，要想让它真正指导我们的实际工作，正确的方法、量化的评估一定是执行的基础。希望我们的营销者们都能真正了解目标客户的需求所在，让我们的产品立于不败之地。

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