听到工业品企业高层抱怨时景不济时，忍不住问他一个问题：您身边的消费品企业，也够卖力的了，团队作战能力强，品牌传播也不错，可就是难以突破区域限制，也没有多少利润可守。若您的人马跟某家消费品企业兑换一下，能否经营的更好些呢？每到这时，沉默抚慰了怨气与激奋，不少人承认，相比快消品行业的狂风暴雨，工业品行业的竞争压力，至多也就是小雨淅沥沥。　　

　　身在工业品行业，该知福惜福。工业品企业，产品相对标准化，市场相对全盘化，而且对大媒体的依赖度并不高，因此，成长型工业品企业，越过了体系标准化、营销规范化的门槛，一大片开阔地横卧在眼前，任驰骋的成长快乐，真乃势不可挡；成熟型工业品企业，打破战略定位模糊、扩展产业链的整合能力，欣喜地看到了另一番的大好河山。　　

　　工业品企业的竞争烈度，也就在春秋时代，列强未形成，战略纵深大，市场机会多，谁先升起，谁就是明天的霸主。况且，工业品企业最头痛的营销问题，还是一方处女地，谁先开垦与播种，谁就领尝工业品营销红利的春风拂面。国内经济结构的大转型，也是推动工业品企业转型升级的外因。告别生产制造，迈入客户价值引领的营销大时代，天时地利已到来，唯独只缺人和。工业品营销的导入与收效，不缺工具、方法，独缺战略思维的独到与赢利模式的独特。人和，领导人带头突破自己的惯性思维，以全新的眼光看待行业机会与企业生机，二次创业之路，其实与人生的二次更新默默相伴。

　　幸运呀，我们这些工业品企业，错过了大媒体时代的马车，不经意地踏上了互联网时代的高铁。工业品企业，更适合互联网时代，原因有三。第一，与客户的深层沟通多，互动营销好开展；第二，定制产品与服务多，交易的黏着度高；第三，信息对称性强，买家或许比卖家更懂得产品的应用。互联网经济，电商潮只不过是几朵浪花而已，制造业的信息化与智能化，才是大潮澎湃的开场。信息化代替人际化，智能化改造机械化，工业品企业的春天，已在互联网经济的沃土中发芽了。争享阳光雨露，争胜大机会下的大决战，有信心、有盼望、有大爱的工业品企业领导者，自当一马当先。　　

　　工业品行业，机会成就能力的成功率，肯定高于能力赢得机会。借着大势之风，挂起战略的风帆，比逆风摇橹强上百倍。有作为的企业，读懂大势，擅用机会，要当成头等大事来办。　

　　有几个战略与战术性机会，工业品企业值得拼尽力气去赢得。1）产业链的整合机会。跳出企业单打独斗的小圈圈，融入到信息互通、价值共创、利益共享的大熔炉，一个企业做强的机会就更大了。整合与被整合，这两种姿态没有高下之分。整合者，要有产业链的大战略与大格局，否则，拼凑了众多自相矛盾的小兄弟，内部损耗大于外部获得，这样的平台不值当去建，更不值得苦苦经营。　　

　　2）赢利模式的复制机会。谁都想有一个印钱的模板，机器一开动，票子哗哗地流出来。赢利模式，成长型企业的船，成熟型企业的帆，有了它，企业才能发展，也才不至于空做规模而不见利润。客户价值、客户选择、差异化营销与战略控制体系，是赢利模式的模子，而造模子的人，则需要战略洞见与经营坚定的斧子与凿子。　　

　　3）争享营销红利机会。顺着客户需求的大道，驾驶价值创造的战车，快意驰骋的营销体系，也让企业的市场局面洞开，企业经营的活力得以释放。推倒工业品企业的筒仓式利益模式，以客户需求洞察与界定为开局，做好价值创造与传递的中盘，并结合维修和后市场的大收官，营销红利引发的好收成，活在经营信仰中，成在坚定行动中。工业品营销的机会，仿佛30年前的快消品，看到、想到，就去做到，不在于多好，而在于多快与多持久。　

4）工业服务商的转型机会。销售做大存量，服务做好增量，这在汽车、复印机等行业，已经成了默认的做法，可在大多数工业品行业，还只是雷声大、雨点小。一来，服务免费提供，客户个个欢喜，若要收费，接受者少之又少，婉言谢绝的多了去。二来，服务质量标准、流程管理规范与服务收费标准，还没有出现能得到行业大多数成员认可的方案。三来，工业服务商的核心能力，在于服务而不是制造，而且，服务是嵌入到经营过程中的，并不是简单的配件、维修、二手设备与租赁业务的外在添加，这需要企业在战略定位、流程组织与人力资源上，进行整体的调整与转型，这就要比喊个口号、加个部门复杂的多，非下大气力、大决心不可。　　

　　5）渠道的合纵连横机会。扁平化，专一，单兵能力强，是工业品渠道的三大优势，可小而全、公司化经营弱、在地化服务能力不力，又却是三个明显的经营漏项。一家企业的产品线，纵横扩张的再凶，也跟不上行业内、跨行业的多样化需求，那该怎么办？经销商联盟、厂家联盟，只是小机会，而顺着客户经营动线的合纵连横，则是大机会，比如，经营MRO工业品超市的电商企业，可以跟传统的工厂流水线设备、工业车辆等经销商合作，提供全品项、本地化的供货与保养服务，让客户打一个电话、签一家合同、付一次款，就能解决一揽子问题，客户省心省钱，自己则与更多小伙伴紧密合作，更好、更多地服务客户。　　

　　6）借船出海的资本机会。资本，放下了高人一等的姿态，主动涉及创业中后期的新企业，意图抢在对手之前，或在创新企业报高价之前，情定那些市场有潜力、发展有张力的创新型企业。资本，也愁嫁，既然嫁白马王子的概率如博彩，http:///还不如慧眼挑对自己的黑马王子。资本机会，不仅解决了创新企业的资金困难，更会带进新的思维、人脉圈与管理规范。创新企业，也从一个小团队的事业梦想，放大到一个行业的新模式破局，直挂云帆的企业大船，何愁不济市场的沧海呢？　　

　　7）一击而中的电商机会。连上互联网的店商，顶多是电商的初级形态。大数据下的电商，客户需求不再是事后评判，而可以进行事前预判，供需的协同性大大增强，主动营销从根子上替代了被动推销，这时，品牌传播与促销动作，也该回归到价值传递与再创造的正能量轨道上。工业品电商的大机会，在于客户的信息化、方案的定制化与服务的本地化，选准做点，方可一击而中。　　

　　机会有了，能力也得跟上，工业品企业，要在三个方面培育出自己的过硬能力。第一，快速适应，行业波动从十年一小变，到今天的三年一大变，战略规划的前瞻性，流程组织的适应性，以及人力资源的焕新性，决定了自己走在机会前面，还是被机会甩在后面；2）开放思维，突破行业的固有做法，无论那有多优秀、多经典，从十年后的行业样子，来规划今天的企业动作，而且，多借鉴身边的消费品行业的做法，用全新的视角、开放的心态与混搭的思维，重新审视现在，就会谋划出全新的未来，预先布局，赢得先机；3）创新意志，创新在很多时候，带有相当的破坏性，患得患失的经营意识，肯定会受到不小的冲击。最怕的情况，就是嘴里念着创新，可心里惧怕创新。成功迹象未浮出水面之前，创新的坚定意志至关重要。　　

　　单兵强、体系弱的工业品行业，学会穿针引线的巧功夫，机会才能转化为成果的可行性。战略定位，穿起资源的经纬线；差异化营销，串接需求与供应的交叉线；服务商角色，则填补了产品生命周期与客户终身价值的缝隙。硬着大机会的波浪，用体系再造激发出经营活力，劈波斩浪的日子，就在不远处。　　　

扩展阅读

版权声明：