系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》

　　销售人员："我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？"

　　张主任："好啊。"

　　销售人员："您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？"

　　张主任："什么信息？"

　　销售人员："比如说降价、促销或者放假的通知等。"

　　张主任："我们打电话通知。"

　　销售人员："通过电话？会不会有问题啊？"

　　张主任："什么问题？"

　　销售人员："促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。"

　　张主任："是吗？我还不知道。"

　　销售人员："如果真的因此搞错定价，会有问题吗？"

　　张主任："当然很严重。"

　　销售人员："既然这么严重，您有什么考虑吗？"

　　张主任：……

　　销售人员："还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？"

　　张主任："一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。"

　　销售人员："没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？"

　　张主任："我们现在每个月报销量和库存。"

　　销售人员："哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？"

　　周锐讲完问道："哪种销售方法更有效呢？"

　　林佳玲"嗯"一声点头说："当然第二种方法好，客户对产品能够解决的问题以及带来的益处都清楚了。"

　　表2

　　产品销售 顾问销售

　　客户自己发现需求

　　客户确定采购指标

　　销售以订单为导向

　　适合销售简单产品

　　销售人员懂得产品的特点和利益

　　销售人员说服客户

　　市场驱动，依靠广告和品牌推广

　　销售周期短

　　年轻有冲劲的销售人员 销售人员帮助客户发现需求

　　销售人员帮助客户建立采购指标

　　销售以客户需求为导向

　　适合销售复杂产品、方案和服务

　　销售人员具备分析和设计能力

　　销售人员理解和引导客户

　　销售驱动，成为客户顾问一对一销售

　　销售周期长

　　经验丰富的销售人员

　　周锐站起来将两种方法的差别用表格的形式写在白板上，让大家一目了然。崔龙抬头看着白板，想着怎么在销售中应用："顾问式销售帮助客户发现需求，引导采购。可是这绝对不容易，中国移动的客户经理需要在拜访前仔细研究客户资料，寻找通信现状中的问题以及解决方案，才可以取得好的销售效果。"

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