系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》

　　第三式 挖掘需求

　　故事梗概：客户研讨会在周一成功举行，周锐的团队通过这次活动如愿以偿找到许多销售机会，开始回访客户。方威陪经信银行的客户从上海回来后，接连与客户进行了几次交流，一切进展良好，大家都看到达成目标的希望。方威的爱情却遭遇重大挫折，赵颖告诉他将在年底出国读书。以下内容发生在本季度第五周的周五下午三点整。

　　除了一天都没有出现在办公室的方威，大家不约而同聚集在会议室，钱世伟东张西望地说道："方威不来没关系，他答应叫林佳玲，这下也泡汤了？"

　　肖芸嘲笑钱世伟："嘁，方威不来，我们自己不能请吗？你等等。"

　　果然几分钟后，林佳玲就笑呵呵跟着肖芸来到办公室，崔龙跳起来拉着大家向外走："林佳玲来了，在办公室多没气氛。走，去昆仑。"

　　肖芸瞪他一眼："又不是谈恋爱，要什么气氛？"

　　"不行呢，崔龙，我六点钟有一个亚太的电话会议。" 林佳玲推托说，目光转动看见会议室中的周锐，笑吟吟说："你们周五都聚在一起，好像很神秘噢。"

　　周锐很喜欢听林佳玲甜腻腻的声音："对你不保密。我们上周谈到MBTI和PDP，每个人都找到自己的类型，唯独猜不透你。"

　　MBTI是捷科中高层管理培训中的必修内容，用于帮助管理者与下属沟通，林佳玲读MBA和在捷科时都做过这个测试，她缓缓坐下问道："我测过MBTI，不过没有测试过PDP。"

　　崔龙急不可耐地在白板上画出PDP的四个象限向林佳玲解释，林佳玲侧头望着，笑着点点头："和MBTI有点相似啊，我明白了。"

　　崔龙急着追问："那你属于什么类型？"

　　林佳玲脸颊突然露出一丝淡淡的粉红摇摇头："保密。"

　　林佳玲脸上浮现出害羞的小女孩的神情，这与她平时的专业形象完全不同，周锐心中一动猜到其中必有缘故，故意漫不经心地问道："这有什么好保密的呢？MBTI培训的时候，每个人都要公布自己的结果。"

　　林佳玲不想直接回答,婉言拒绝："MBTI和PDP揭示一个人的性格，如果被别人轻易掌握就会十分危险。"

　　崔龙点点头表示同意："我们想用MBTI和PDP掌握客户沟通方式，就是为了搞定他们。"

　　肖芸呵呵笑着对林佳玲说："难道你怕我们掌握你的性格来搞定你？"

　　林佳玲收起害羞神色板起面孔摇头不答，周锐好奇地挖掘她内心的秘密："怎么会？我们和佳玲是同事，怎么会对付她？"

　　林佳玲感激地看一眼周锐："是啊，你们想太多了。"

　　周锐立即附和，装作随意闲聊，目光却紧紧盯着林佳玲的神情："既然不担心，为什么还那么紧张呢？难道曾经有人用MBTI或者PDP对付过你？"

　　林佳玲读MBA时是引人注目的焦点，她却专心读书，没人能够博得她的欢心。十几个男生每人出一百美元，谁能约到她去看电影，就将这些钱赢走。他们屡次碰壁没有得逞，终于一个高年级的男生想方设法搞到林佳玲的MBTI测试结果，按照她的性格精心设计，终于成功约到她去电影院。电影放到一半，突然灯光大亮，整个放映厅只有和他打赌的十几个男生，成功约到林佳玲的男生当即跳起来收钱。这件事在学校引为笑谈，林佳玲到处被人指指点点。她愤愤不平，将计就计继续与那男生约会，并辗转认识他原先的女友，在圣诞晚会上搞得那个男生狼狈不堪，报复成功。林佳玲想起五六年前的往事，既觉得有趣又觉得温馨，露出笑容说："等你们好好度过这个季度，就将MBTI和我初恋的故事讲给你们听。"

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