系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》

　　钱世伟将方威的话和刚才骆伽的例子结合起来："嗯，那个小魏就是操作层。"

　　肖芸与经信银行对照起来："经信银行的系统在全国范围内使用，那么每个营业厅的营业员都是操作层客户了，那数量真够多的。"

　　方威点头同意，继续说管理层的作用："管理层是采购的中间层级，比如经信银行的营业员直接使用产品，了解产品好坏，可是这些意见必须通过管理层传达向上反映。管理层不能决策，却往往具有否决权，经信银行的涂主任就是典型的管理层客户。决策层一定是客户的主要领导者，他们负责制定战略、建立组织机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听下属汇报一下就做出决定了。"

　　肖芸屡次约会经信银行的行长刘丰，每次都碰壁："尤其是那些大型机构的客户决策者，都是响当当的人物，想见一面都难。"

　　方威也有同感："不过，我们却不能逃避，因为他们将做出五个关键的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？"

　　崔龙心有同感："决策者不露面而且表面上不参与采购，其实却是幕后的真正关键人物。"

　　钱世伟大声总结："我懂，就是擒贼先擒王的道理。组织结构分析的第三个纬度是什么？"

　　方威觉得擒贼先擒王的比喻十分形象："就是这个道理。第三个分析纬度是分析客户在采购中的角色，把客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类。发起者是在工作中遇到困难，自然而然要想方设法解决，他们无权做出采购决定，只能向上提出采购申请。决策者决定是否采购、何时采购以及采购预算。他们做出采购决定后，由设计者规划采购方案，为采购列出明确和详尽的采购指标，他们往往是一个小组。评估者也是一组人，他们负责比较潜在供应商的产品和方案，通常包括设计者和使用者，大型和正规的招标往往会邀请客观和中立的专家学者，按照标书逐个比较供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者做出最终购买决定。签订合同后，使用者开始体验产品和服务，他们的体验效果，在很大程度上会影响客户的下次采购。"

　　周锐等方威讲完补充说："将与采购相关的客户挑出来，按照级别、职能和采购角色三个纬度细分，进一步搞清楚他们之间的关系，这就完成了组织结构的分析。我们应该在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，而不要遇到问题再想办法，因为那时可能就来不及了。"

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