第7节：摧龙六式的来历(1)_付遥_管理文库

第7节：摧龙六式的来历(1)

作者：付遥 124

系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》

　　第一式客户分析

　　故事梗概：在周锐的激励之下，销售团队燃起希望，士气恢复，玩命地寻找销售机会。大家打算开一个研讨会将所有的客户都请来，所有人都在紧张的准备中。方威在经信银行的内线透露，竞争对手惠康公司在幕后主持这个项目的正是北方区销售总监骆伽，她是传闻中高手中的高手。得到这个消息，肖芸立即提议，放弃订单是最明智的选择。周锐在陈明楷的施压下，身心疲惫地离开公司的会议室，前往写字楼下的咖啡厅。以下内容发生在本季度第三周的周五下午三点十分。

　　·摧龙六式的来历·

　　周锐匆匆来到楼下的咖啡厅，大家都已经到齐。他看了一眼旁边一言不发的方威，方威还不知道竞争对手的手法，如果不提醒他一定会吃亏。点了咖啡后周锐开口说道："惠康公司的骆伽是高手中的高手，她负责经信银行多年，上下关系盘根错节，占尽优势，我相信她早早就在这个项目中布好了局。我们只有一个她预料不到的优势，也许就靠这个优势我们才能击败她。"

　　方威本来打算请假先走，突然听见周锐提起经信银行的订单，立即坐回去问道："她有什么缺陷？"

　　周锐笑着说道："你从上海来北京，还是一个无名小卒，她已经是如日中天的高手中的高手。她对你一无所知，而我们对她的路数十分清楚，我们就像隐身在黑暗之中，她却不知道危险将至。"

　　方威精神十足地问道："她的路数是什么？"

　　周锐喝了一口咖啡慢慢咽下，整理思路后才继续说道："我讲一下她刚做销售时的一个订单吧，你就知道她的路数了。五六年以前，骆伽刚开始做销售，负责山东市场，那是惠康从来没有打开局面的新市场，她的同事都在等着看笑话。她听说山东的一家电信运营商要启动一个重要项目，便立即出差去济南。骆伽扑到客户办公室时，主管处长不在，她等很久也没有等到，便给处长打电话，对方说在外面开会不回办公室了。她只好在电话中约处长一起聊聊，处长却推辞说晚上有事。骆伽没有办法约到处长，转眼看见办公室里还有一个姓魏的工程师，他大学毕业不久，平常负责设备维护，对采购没有多大影响力。骆伽见请不到处长，便请小魏出来吃饭。"

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