系列专题：《输赢之摧龙六式》

崔龙摇摇头，觉得有一丝不妥：“将这五个要素并列好像有问题。”

　　周锐点头承认：“这五个要素确实不能并列，其中有一个是核心要素，其他要素都是从它衍生出来的。我讲个故事吧，这可是真事。我有一个朋友在北京中粮广场代理一家意大利品牌的沙发，是全球有名的豪华品牌，每套沙发至少要四万元。有一天，专卖店里来了一对明星情侣，那个男明星一眼就看中一套古典沙发，让店长给他留着。店长很高兴，让服务员把沙发搬到库房，等他们来取，结果一周，二周，好几周过去了，明星还是没来。为什么人家不买了呢？你们猜猜。”

　　钱世伟抢先答道：“是不是他们又去别的沙发店看中其他的产品了？”

　　周锐点点头：“有可能，这是产品因素。还有什么可能？”

　　谢伊觉得一套沙发卖四五万，价格太不实在：“价格太高，宜家的沙发也不错，怎么也花不到一万元。”

　　周锐又点头：“价格因素，很有可能，还有没有其他原因？”

　　崔龙反驳谢伊：“大明星有钱，只买最贵的，不买最好的，也许牌子还不够亮，是品牌的原因。”

　　肖芸都不同意：“我买东西的时候，都不会听厂家的一面之词，最好向使用过的朋友打听一下，也许是朋友劝他不要买。”

　　“产品、价格、品牌或者朋友使用后的体验，都可能影响采购。”周锐终于说出答案，“这个店长始终想不明白，没过多久，他偶尔翻报纸突然发现了真正的原因，原来那个男明星和他的模特出身的女朋友分手了。”

　　肖芸呵呵笑着说：“人家没需求了，当然卖不出去。”

　　崔龙终于想明白刚才问题的答案：“所以这五个要素不是并列的，需求是核心。”

　　周锐点点头向酒吧的服务员要来一支笔，从包里翻出一个记事本，在白纸上画了两个同心圆，在最里面的圆圈写上需求两个字，然后将外围的圆圈用两根垂直的线条分成四个部分，分别填上信赖、价值、价格和体验，记事本上出现了下面这幅图形：

　　客户拓展的六个关键步骤

　　周锐手指这张图说道：“需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤，这就是摧龙六式。”

　　崔龙立即问道：“客户采购有五个要素，摧龙六式为什么有六个步骤？”

　　“等一下，我们先看看满足五个要素的顺序，这个答案就出来了。”周锐没有直接回答，反问崔龙道：“客户采购的五个要素间有紧密的关系，必须要按照一定的顺序来满足。在价值、需求、价格、信赖和体验五个要素中，我们首先要满足哪个要素？”

　　肖芸猜测道：“既然需求是核心要素，我们应该先掌握客户需求吧？”

　　“如果客户都不认识你，他会把需求告诉你吗？我们至少要先取得客户的信任。怎么取得信任呢？至少要知道客户的名字是什么，他的职务、性格和爱好等等，就要收集客户资料进行分析。因此客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四步则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，再深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。为什么没有建立信任的关系呢？因为不了解客户信息。摧龙六式是步步相关的，我们必须不折不扣地完成前面的步骤，才能继续推进。”

　　周锐翻开记事本到新的一页，在白纸上画出另一幅图形，中间的圆圈标注为客户，客户外围的圆圈被分成六格，分别写上资料、信赖、需求、价值、价格和体验。接着又画了一个更大的圆圈，分别注明客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款，然后将这六个步骤用箭头连接在一起，表示六者之间的顺序。趁着大家仔细观看图形的时候，周锐抓起桌面上的手机，时间到了三点四十分，他轻轻合上记事本说道：“时间不早了，我先开个头，下周再继续说摧龙六式的第一步客户分析。”

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