“经销商五日谈”之四：树起自己的品牌旗帜

　韦绍锋

　　仅仅突围，经销商也只是解决了“温饱”问题，要由“温饱”步入“小康”，品牌打造是无法回避的。

　　在医药产业链条上，经销商与生产厂家及下游客户之间理论上是合作共生、荣辱与共的关系，但多数经销商仍未考虑到这一点，特别是小经销商，他们更是习惯于把自己置于为制药商进行市场推广和品牌推广的附属地位，不注重自身的品牌推广建设，而是期待通过制药商企业和产品品牌来提升自我品牌。部分经销商虽然代理了品牌产品，但由于惧怕制药商的“修理”而仍然选择“隐姓埋名”，这让它们在寻求代理其它产品以拓宽业务范围的道路上往往一波三折。另外一些经销商则由于观念上的原因，伴随着不愿露富、小富即安的心理，他们也不愿意塑造品牌，但医药经销环境已经改变，这种束缚品牌成长、束缚企业发展的观念使得经销商的抗风险能力令人堪忧。

　　无疑，经销商是需要品牌支撑的，但品牌又从何而来？笔者认为，经销商在树立品牌的道路上，应当考虑以下四个方面。

　　打造骁勇善战销售队伍。在药品招商说明书上，我们往往可以看到制药商对经销商提出这样的要求：“拥有强大的销售队伍和广泛的销售网络”，一盘散沙的团队无论如何都不会成为制药商眼中理想中的经销商。一个骁勇善战销售队伍品牌的形成，首先要求团队成员具有强烈的自信心与责任心，保持对销售工作的激情，对医药营销及产业发展有较深的了解，并掌握一定的语言技巧。经销商可以通过针对性培训、市场操练总结、成员互帮互助、企业文化理念导入等方式逐步打造优良团队，为企业品牌塑造奠定基础。

　　做好更深层次服务。在计划经济年代，除了国家整套医药分销机器以外，事实上是没有药品经销商的，更无从谈起为制药商服务。但随着药品分销领域的逐步开放，药品经销商一夜之间遍地开花，这给制药商更多的选择余地，谁的服务更深入、谁的服务更到位，谁就更有机会获得那些拥有相当实力的上游制药商的青睐。这里所谈的服务，既包括为制药商的服务，又包括对下游客户的服务，但更多的是对下游客户的服务。目前许多企业都由粗放型转为集约型，把服务做深、做透、做到位，无疑是提高自我品牌信誉度的重要因素。

　　创新个性化品牌。如果仅仅是完成上述两步，那么经销商很可能仍然处于埋头苦干追求规模的初级阶段，品牌个性及品牌价值并未提到体现，这正是导致当你问起那些甚至在医药行业“浸淫”多年的销售人员“谁是华南保健品经销商前五名”“谁是湖南药品经销商前十名”等问题时许多人无法回答的原因。分解经销商的个性化品牌，任何一个细微之节点都有可能是其构成元素，它不但包括一般的“企业形象识别系统”，更包括经营品种的差异化、商业模式的特殊化、管理方式的规范化和终端销售的创新性。

　　想到更多的新方法。在娱乐圈，官司、被骂、暴露、炒作、隐私等都成了出名的怪招，但在医药行业却行不通，医药保健品遇官司多半夭折（如三株口服液），被骂则多半衰落，暴露又无点可露，吹嘘所为的“机理隐私”又无人领情，最后只好走炒作的道路了。但即便是在频繁的电话广告及大版面报纸广告炒作中，经销商也几乎全是为产品和制药商打造品牌的嫁衣，这正所谓方法不当，在这方面经销商应当向中国电视购物“操盘手”橡果国际学习，在广告中不但推介产品，也推介自己，最终快速成长为品牌经销商。事实上，在“肯努力、有实力”的背景之下，经销商成名的方法将会更多，诸如参与公众活动、支持公益事业、举办大型订货会、参加大型展览、在各类载体发布广告等等，都是成名“利器”，但在品牌美誉度、忠诚度方面，当然要看经销商长期的“修炼”了。

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