悟性　医药营销利器出鞘

　　在医药营销招聘现场，我们经常会听到、看到这样的要求：“能经常出差,有吃苦耐劳精神与营销悟性”“具备市场企划、较强的沟通能力和营销悟性”“善于发现和创新，有良好意识及反思的工作习惯,并着力培养营销悟性”……

　　悟性，已经成为医药保健品市场营销中必备的技能之一。

悟性，改变他的思维

　　针对公司产品在华南市场的销售，他历数了公司产品的种种劣势，每次开会都与大区经理论诉说。例如：包装上比较粗糙，印制不够精美，小儿产品的图像与儿童没有形成对应关系；供给代理商的扣率过高，代理商的空间差价比同类产品的小；缺乏对终端促销人员的鼓励政策，导致其推荐产品的积极性不高；与连锁药店高层关系不铁，以致产品在店中的陈列摆设受到排挤，同时铺货率大打折扣等等，不一而足。因为每次开会提及，大区经理表面虽然认可，但事实上已经感到厌倦，并且无力解决，因为不少问题并不是在他的职权范围。

　　他甚至在半年多以前就暗自决定在2005年春节后即离职。但有一天，他看到了一句话：“你出生的时候，你哭着，周围的人笑着；你逝去的时候，你笑着，而周围的人在哭着！”联系到医药营销市场，产品层出不穷，每一个产品的出生，你是笑着，竞争者却是哭着；而当产品逝去的时候，你是哭着，而竞争者却是哭着；这与人的生生死死正好相反，人无法拒绝死亡，产品却可以长期称霸市场笑傲江湖，唯一的需要的就是采取种咱措施精心维护它的成长，同时看着其它同类产品在竞争中慢慢老死，直至消亡。

　　但后来他采取了另外一种营销思路，虽然上级给予的条件没有改变，但销售是却提升了将近一倍。他能够做的就是改变终端无促销费用的做法，每卖掉一盒药品就返还店员三元钱，虽然返利不多，但市场很快就起来了。以往上百家店连续几周卖不出百盒产品的糟糕处境彻底得到扭转，销售额迅猛增长，每月销售数量为以往的三倍多。他自己的收入提成高了，大区经理的销售目标也更接近了，大家的关系由阴转晴，以往的不快已一笔勾销。

　　“记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的”他不禁向笔者感慨。这是笔者和他交流一年多时间里，听到最有哲理的一句话。这不轻易间悟出的道理，却是他在医药保健品营销市场上历练了一年时间才得来的。

悟性，营销必备技能

　　所谓“市场如战场”，这是医药营销一个极好概括。宋朝著名将领岳飞在讨论演兵布阵时说：“运用之妙，存乎一心”，兵书的策略是相同的，但怎样灵活运用，出奇制胜，就要看统帅如何高明地运筹帷幄了，如何悟出书中的精华，运用于战场。上述这位朋友悟出“改变能够改变”的时候，他知道关键在于药店的拜访。于是，他安排业务员，不放弃任何一家已经铺货的药店，不放弃任何一个可以陈列药品的机会，让产品走向了华南的大众市场。利润不厚，他只有在渠道上只能精耕细作，通过返利，一点点的把渠道做起来。

　　医药营销的悟性就如用中医治病。相同的病例，中医上或从轻重缓急、补虚攻邪、辨证辨病，或从五运六气、三因制宜、舍证从脉、舍脉从证等各角度分析，最终都有可能达到治愈的效果。这就注定了医药营销人员要不断地在理论和实践中琢磨、整理、领悟、升华。经典的医药营销案例往往是这样形成的：市场人员根据不同的区域，不同的时间段，不同的阶段，不停地用心体会进退攻守，不停地感悟虚虚实实，不停地把握营销精华，采取不同的营销手段，最终成为经典。

悟性，医药代表“杀手锏”

　　从事处方药营销的医药代表可谓是特殊的群体，他们需要医生一样的专业知识，需要营销大师一样的技巧，需要德者一样的为人之道。因此，其悟性成为是否获得成功的重要因素。一位刚转入医院药品营销的医药代表告诉笔者，她开发的是当地的大医院，而又没有什么关系可用。她连续多天都到医院转转，寻找机会接触目标医生，但不是被拒绝就是没有时间接待；不是被轰走就是冷落。有一天上午，她再次来到医生办公室外，静静地等待医生下班，但中午医生下班时却匆匆走了。下午医生上班后她又在门外等，当准备下班时，她突然发现医生用的水杯很旧，于是灵机一动，迅速跑到附近的超市买了一个新水杯，返回到医生办公室时，医生刚好下班。她把新水杯递了上去，医生果然接待了她。由此，她的药品进入了这家大医院。其实，在入行之前，她已经看过不少医药代表的营销实战，但他们的看家本领却无法灌进她的脑海，无法在实践的工作中直接运用。只有自己去找、去体会，才会形成自己的经验，产生悟性。也正是因为这样，使得医药代表在从事市场营销时打上了独具风格的深深烙印。

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