中国电信进行南北分拆之后，中国电信和中国网通都不约而同向对方市场领域进攻。中国电信拥有全国干线传输网70%的资源，但为保持其全国网络的统一性、完整性和先进性，恢复它在全国范围内的通信服务能力，中国电信集团在拆分后即开始"北伐"。中国网通也很快迈开了"南征"的步伐，先后建立了中国网通集团西北通信股份有限公司、中国网通信集团西南通信股份有限公司以及江功、浙江、四川、广东、广西通信股份有限公司。目前，中国网通集团组建南方区域性股份有限公司的工作已全部完成。

　　"北伐"与"南征"策略的比较

　　中国电信"北伐"策略的特点

　　抢占京畿要地，实现战略布局。

　　这一策略将有利于中国电信在北京顺利开展业务和对北方其他地区市场的占领。北京是政治、经济中心，也是北方10省区市中业务量最大的地区，业务发展的空间较大。北京地区集中了中国最多的大客户，开展业务交为方便，投资量相对较少，利于用较少的人力、财务迅速开展业务。其次，北京是一个信息中心，在北京开展业务，如果做得成功，可以很好地树立形象，在全国产生较好的社会影响，对于新电信的发展和在北方地区开展业务将会产生良好的效果。

　　聚集大客户，掌握市场主动权。

　　这一策略对中国电信掌握北方市场的主动权有一定的战略意义。由于相对普通客户，大客户有较高的经济收入保证，而网络维护的费用却较低。同时发展大客户是数据和增值服务的最大需求者，而数据和增值服务越来越成为盈利的重点，因此大客户成为中国电信北上争夺的重点。

　　建设北方十省区市长途骨干网，实施业务拓展。

　　这一策略至少给中国电信带来两个直接的好处。一是有利于中国电信高效可靠地将其运营网络的主业务扩展到全国范围，为一下步的本地业务网、城域网、用户驻地网等各个网络打基础。二是有利于其与中国网通之间的网络结算和资源利用。

　　开展电话卡业务，争夺话务量。

　　发展电话卡有几大好处：技术简单，渗透力强，成本低，无需组织机构，有利于中国电信充分利用资源，分流中国网通话务量。因此电话卡成为中国电信迅速进入北方市场的"王牌"

　　中国网通"南征"策略的特点

　　进军广东市场，扩大市场份额。

　　广东是中国通信业最大的市场，业务量接近全国的六分之一，广东通信是网通南下成立的最重要的一个公司，表明中国网通已经进入了中国电信的核心区域。这将有利于中国网通扩大市场份额，争取业务增长。

建设南方长途交换网和骨干数据网，拓展疆土。

　　这一策略将不仅使集团长途网络的生产能力得到全面提升，还将为今后拥有提供全国业务的能力奠定网络基础，而且随着网通集团南方公司一部分本地接入网的同步建设，将有利于集团在南方地区开展本地的各项电信业务。

　　利用宽带战略，争夺南方市场。

　　中国网通的宽带网已初具规模，并发展了大量的宽带用户群，尤其是在沿海发达地区打下了良好的网络基础。因此，网通南下将宽带定为主打业务，并且积极向南方各省区市拓展其"宽带中国"网络。此战略对中国网通在宽带网基础发展新一代固定电话网和移动通信网十分有利。

　　争夺大客户。

　　与中国电信北上战略一样，由于发展大客户的重要性和发展大客户的种种便利，网通南下也把目光聚集在大客户市场上。

　　开展个人电话卡业务。

　　如前面的分析，发行电话卡技术简单，渗透力强，成本低，无需组织机构，只要有供销商即可，而且IP电话卡已在国内长途电话市场三分天下有其一，所以网通也不会放过这个机会。再加上中国网通在南方没有本地电话，个人电话卡将成为网通拓展南方市场的一个重点。

　　两大公司市场拓展策略特点的比较

　　电信北上和网通南下都将大客户、电话卡作为业务重点。在市场占领方面，电信和网通分别将北京和广东列为北上和南下的重点市场，为了更好地在对方领地进行业务拓展，电信在北方十省区市建设长途骨干网，网通在南方建设长途交换网和骨干数据网，同时网通利用其宽带优势在南方实施宽带战略。

　　"北伐"与"南征"策略各有优劣

　　中国电信"北伐"策略的优劣势分析

　　优势

　　品牌优势。中国电信继承了"中国电信"这一无法评估的无形资产，对其在北方开展业务有很大的帮助。

资金优势。中国电信包括了21个省区市的资产，更关键的是，中国电信资产中包括了原中国电信收入最高、效益最好的几个省市。此外，中国电信已成功在美国纽约和香港上市，在融资上将占领先机。这些都为中国电信北上提供了资金支持。

　　业务资源优势。中国电信按光纤数和信道容量拥有原中国电信全国干线传输网70％的产权以及所属辖区内的全部本地电话网。中国电信拥有IDC中心、完善的运营支撑体系、客户管理和收费渠道、市场推广渠道等。

　　人才优势。以北京公司为例，北京公司拥有一大批经验丰富、作风过硬的经营、管理、技术人才，而且北京有许多高校，为中国电信北京公司的业务发展提供了人才储备。

　　弱势

　　管理、用人机制不灵活。

　　北方地区无分公司。新电信将与网通在北方地区展开大客户的争夺，但新电信在北方地区没有一个自己的分公司，发展业务较为困难，原中国电信的许多大客户都在北方地区，并入网通的吉通公司也拥有一大批国内外知名的企业事业用户。这一形势显然对新组建的中国电信非常不利。

　　互联互通问题。无论是在北方发展长话业务还是开展电话卡业务，互联互通问题对中国电信来讲都将不可避免。

　　业务开展问题。中国电信要在北方开展业务必须首先解决城域网和接入网问题。

　　中国网通"南征"策略的优劣势分析

　　优势

　　政策的支持。网通相对于中国电信来说，还比较弱小，作为打破电信市场固定电话垄断地位的主要力量，有望得到更好的政策支持。

　　管理机制灵活。新机制使南方各公司在人财物的调用、投融资决策、薪酬分配等方面有较大的灵活性。如果能实现整合，网通在管理机制上会明显强于中国电信，并在电信新业务开发上占据上风。

　　网络资源优势。新网通除拥有在北方10省区市的本地接入网优势外，还拥有原网通跨越全国主要经济发达地区并且是最先进的骨干网，同时吉通、原网通的全国IP电话网也使其占有较大优势，并且即将完成覆盖南方省市的高速率长途骨干传输网络、数据通信网络、长途交换网络及智能网络的建设。这些都将大大提高新网通在宽带业务竞争中的位置，发展潜力较大，有利于中国网通南方宽带战略的实施。

　　市场发展潜力大。网通要开拓的南方地区市场占全国固定电话市场收入份额的67％，其市场潜力和发展空间要大于中国电信所需开拓的北方地区，这就为中国网通集团拓展南方市场提供了难得的机遇。

　　三方融合优势。网通南方通信公司的员工大都来自通信运营企业，具有丰富的运营经验，网通（控股）公司以新网络、新机制著称，吉通公司也有着丰富的市场生存和运作经验，三者成功融合，将形成较强的合力与竞争力。

　　弱势

　　整体实力相对较弱。在南方对个省区市，与其他电信运营商相比，新成立的通信公司还处于相对弱势，无论企业发展规模还是实力都难以与当地强大的电信运营企业抗衡。作为一个弱势企业，在强势企业如林的环境下，一切从零起步，举步维艰，要使用户认知、认可，要在通信市场站稳脚跟、求得发展还有一段相当艰难的路要走。

　　资金问题。网通只有10个省区市的资产，所以南下还要面临资金不足的问题。

　　三方整合问题。整合对任何一个兼并而成的公司而言都是一项复杂工程，对网通这个需要大规模整合的企业尤其如此。

　　面临互联互通问题。作为新成立的公司，和中国电信北上一样，中国网通南下也同样面临互联互通问题和业务开展问题。

　　"北伐"与"南征"为两家公司创造了新的发展机遇

　　两家公司的共同机遇

　　中国电信北上和中国网通南下发展将面临一些共同的机遇，概括起来，主要有以下几个方面。

　　我国的网络规模巨大。随着消费者购买力的提高，通信需求将进一步旺盛，这为中国电信和中国网通进一步提高其市场份额提供了有利的条件。

　　入世后的电信市场商机无限。另外，劳动力市场结构的调整必然带来社会人员的大量流动，拉动电信需求。

　　中国电信市场"风景独好"。

　　中国电信"北伐"面临的独特机遇

　　第一，电信分拆尘埃落定后，中国电信已从运营商的角色中退居第二，更多的竞争使中国电信北上看到了更多的市场机会。

　　第二，中国电信北上发展的重镇--北京，有良好的经济基础，为公司的发展提供了强大的经济后盾。

　　第三，中国电信成功获取美国运营牌照，国际服务的价格优势对众多的跨国企业和走出国门的企业都具有诱惑力。这将为中国电信北上争夺大客户提供了机遇。

　　中国网通"南征"面临的独特机遇

　　第一，网通获得了广州等南方17个城市的3．5GHz频段地面固定无线接入频率资源，这对加强网通集团在南方市场的竞争力非常有利。

　　第二，网通通过拥有169品牌，掌握了网络资源的主权，从而有利于其南下开展互联网业务。

　　"北伐"与"南征"面临的风险

　　中国电?quot;北伐"面临的风险

　　第一，来自国外电信运营商的威胁。入世后，国外电信运营商通过兼并、联合和收购等方式实现全球服务化的速度不断加快，将通过直接或间接的手段介入中国电信市场。

　　第二，来自通信技术替代效应的威胁。中国电信北上也不得不考虑中国移动和中国联通的威胁。

　　第三，来自内部管理的威胁。如网络运营商与服务提供商双方合作出现的问题。

　　中国网通"南征"面临的风险

　　网通南下会面临与中国电信北上所类似的如上面第一、第二点所描述的威胁。但是网通南下还会面临来自其他方面的威胁：

　　第一，网通的股东背景比较复杂，在上市之前，对这些资金的处理是网通的难题。

　　第二，在目前国际资本市场形势恶劣、电信股备受质疑的情况下，中国网通上市前景不容乐观。

　　第三，中国网通的宽带网虽然已有很大发展，但其用户覆盖率只有30％，而且要面临中国电信ADSL业务的强势竞争。

　　中国电信与中国网通的策略有其各自的特点，而且，随着电信市场机制的不断完善，各大电信运营商市场竞争策略的不断开展，电信市场竞争必将更加激烈。

陈景国  

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