编者按：跑单对于经销商来说，是个难以解决的问题，一旦出现，经销商也只能是“亡羊补牢”，吸取教训，但现在跑单的方式越来越隐蔽，经销商是防不胜防。根治跑单没有灵丹妙药，但经销商朋友的规范化管理、及时掌握信息，可以尽量减少跑单的可能性。零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号，在日常终端拜访中，经销商要把检查零售客户的经营状况作为一项重要工作。由于货款风险发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小零售客户给自己带来的经营风险。

　　1.营业信号

　　（1）产品流向有问题。零售客户门店销售并没有比以前好很多，但最近进的货一下子就不见了，产品流向有问题。此时，经销商要注意该零售客户是否把产品转售给同行，或者是低价甩卖。

　　（2）销售恶化。销售情形突然恶化，比如开始大量倾销，商品大打折（低于供货商的底价）等。

　　（3）店内没有人气。在店内站了半天，也看不到一个顾客来购物，店内冷冷清清。

　　（4）货架出现大量的空位，产品摆放稀稀落落，产品表面布满灰尘。

　　2.经营信号

　　（1）公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。

　　（2）公司有其他不明确和不正常的赢利投资（投机），如：股票、期货和房地产等。

　　（3）发展过快，管理、经营不能同步提高。

　　3.付款信号

　　（1）正常的营运费用无法支付，如房租、水电和工资等不能支付。

　　（2）延期付款。小额付款很干脆，大额付款常拖延；付款日期经常变更；在付款日，负责人老是不在，这些情况显示其财务状况不良，应小心防范。

　　（3）由现金变为票据。

　　（4）经常有其他供货商上门讨账。

　　（5）大量使用礼品券来冲抵供货商的货款。

　　（6）大量的无法兑付的空头支票和期票。

　　（7）转换银行过于频繁。 |!---page split---| 

　　4.进货信号

　　(1)不正常进货。零售客户平时进货量不多，最近却一反常态，主要有三种情况：一是现在的进货量超出其以往销售量的几倍；二是零售客户选择较不利的时间订货(如在结账的前几天订货)；三是不分品种，即使不畅销的产品也大量进货。

　　（2）订货量突然减少，甚至没有订货。

　　（3）原本向其他供货商采购的产品全部转移到本公司。遇到这些情况，经销商必须有所警觉，除非查知其订货动机确实正常，否则应暂时拖延供货，一方面再深入调查，求证是否有恶性倒闭的可能；另一方面观察其反应与变化。

　　经销商平时应深入了解零售客户的销售能力、库存数量以及当前的市场情况，以便对该零售客户的每月进货量、进货种类和进货时间做全面了解，做到胸有成竹。对于零售客户的不正常订货，应深入了解。

　　5.人员信号

　　（1）零售客户人事变动频繁。

　　如管理层、业务人员和财务人员等离职人员增加，其中比较多的是会计人员突然离职。一般而言，零售客户财务出问题，最先感觉到大事不妙的肯定是会计人员。因此，当人员变动频繁尤其是会计人员突然离职时，经销商须赶紧打听该人员的离职原因，同时从各种角度衡量该零售客户财力是否出了问题。

　　（2）多数员工有抱怨不满情绪。

　　（3）员工无精打采，工作态度恶劣。

　　6.行为信号

　　（1）仪容不整，精神萎靡。

　　零售客户员工一向仪容整洁，精神饱满。最近却一反常态，突然变得仪容不整，精神萎靡。此时，经销商就要特别当心其是否财务上出了问题。

　　（2）突然转变态度，对营销员巴结讨好。

　　零售客户老板一向趾高气扬，态度恶劣，最近却对营销员巴结讨好，此时经销商须详查背后是否隐藏着经营危机。

　　（3）经常回避。

　　最近发现零售客户的负责人和财务主管经常回避，总是找不到人。此时，经销商更要增加拜访次数，要查出经常回避是否和经营不善有关。

　　（4）办公地点由高档向低档搬迁。

　　7.传闻信号

　　出现不利于该零售客户的传闻时，经销商要特别小心该类零售客户。

　　（1）名声不好。

　　被同行批评得一无是处的零售客户迟早会出问题的。因此，当营销员一听到某零售客户有不稳的风声时，在得到证实后，必须抢先在其他供货商之前停货，同时，赶紧收款。

　　（2）私生活不正常。

　　零售客户除了应兼具财力、经营管理能力外，更重要的是要投入精力。如果该零售客户过度沉迷于吃喝嫖赌，终日不是精神萎靡，就是不专心经营，这种零售客户不可能把自己的事业经营好，甚至是债台高筑不得不铤而走险，经销商对这类客户就要特别注意了。

　　当零售客户出现以上危险信号时，经销商采取果断、迅速的应变措施，可以有效降低应收账款的风险。

　　相关链接：应对酒店的“暗转”

　　经销商对酒店投入的费用比较高，存在的风险也比较大，因此预防酒店跑单也很重要。编者和东北做金六福酒的经销商老王聊天时，老王感慨颇多，他说，现在酒店跑单真是越来越隐蔽，以前我们为了预防跑单发生，专门派人收集当地各类的报纸，把酒店转让的信息及时记下来，然后马上派业务员去结款，因此出现跑单的现象不是很多。现在，很多酒店都不刊登转让信息了，而是私下找人把店给转了，这种情况很难预防。

　　针对这种情况，经销商可以从酒店“内部”和“外部”进行预防。经销商派业务员开发酒店时，要注重考察酒店老板的背景（最好把他的家庭住址也记录下来）、经营状况、资金走向，铺货之后，经销商要加强维护和跟踪，可以从酒店周围的店铺了解酒店的情况。另外就是要在酒店设置“眼线”，因为酒店的工作人员比较清楚实际经营情况，给予服务员一定的好处，也许今后会给经销商减少很大的损失。

陈军,实战派产品创新与营销战略专家，深圳双剑破局营销策划机构项目总监。秉承“有所为，有所不为”的客户价值创新理念，惯用逻辑思维研究问题，发散思维思考问题，敏于发现现象背后的本质问题，曾帮助过国内多家企业开创蓝海市场，成功进入无（弱）竞争领域，尤为擅长从可持续发展角度，从管理角度入手的企业营销体系构建和发展战略规划。

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