一、前言

　　现在的手机销售渠道不仅多而且复杂，从去年开始手机零售店的数量在减少，全国包销的经营也开始艰难，这说明零售环节在向规模化经营的大客户集中。如今的移动通信终端经销市场已经形成规模，每部手机的利润早已从过去的几千元、几百元下降到现在的几十元甚至更低，手机的利润肯定会不断降低，到时候行业的利润不足以支持多层代理的存在，因此扁平化会是直接的后果。各个厂家会考虑通过各种方式来直接面对终端网络。因此大卖场和连锁经营店的发展是适合移动通信产业的发展趋势。

　　手机销售过去一直是以粗放的渠道模式，全国包销商从厂家拿货，然后供货省包、地包，依次往下，最后是手机大卖场和连锁经营店。利润空间里充斥了层层叠叠、大大小小的瓜分者，也使得传统渠道商内部竞争越来越激烈。而这也从侧面说明，手机销售已经走过了其最初的美好时光，走向规模化大卖场和连锁经营店势不可挡。

　　二、大客户（K/A）的定义

　　针对手机行业的大客户就是大卖场和连锁经营

　　即指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。

　　如国美、苏宁、家乐福、沃尔玛、好又多、乐购、华联、万客隆、华润等等。

　　三、大客户（K/A）的分类

　　1、从区域分：　

　　·全球性大客户（Global K·y-Account）：　

　　拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写GKA）。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、B·stbuy等。　

　　·全国性大客户（National K·y-Account）：　

　　跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写NKA）。如：国美、苏宁、上海华联、大润发、好又多、乐购、苏果等。　

　　·地方性（也叫区域性）大客户（Local K·y-Account）：　

　　在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写LKA）。如：杭州家友、宁波三江、西安海星等等。

　　2、从经营类型分：

　　·专业大客户：在某个区域甚至全国拥有多个门店，影响力较大的大型专业销售手机的连锁零售机构，如迪信通、中复、协亨、龙粤、中域等等

　　·非专业大客户：在某个区域甚至全国拥有多个门店，影响力较大的兼营手机的大型连锁零售机构，如国美、苏宁、永乐、家乐福、大中等等

　　四、大客户渠道合作模式

　　目前***公司主要可以和全国性大客户和地方性大客户本着渠道扁平化原则，根据具体机型具体情况可以从总部或分支机构[省包]这两个层面进行有效的合作。

　　1、全国性大客户

　　A、***公司总部直接合作

　　※针对不同机型根据一次性买断、阶段性买断等具体情况，***公司总部可以直接与全国性大客户合作，从而有效掌控终端，迅速向最终消费者销售；

　　※***公司总部针对不同机型根据一次性买断、阶段性买断等具体情况分别向全国性大客户提供最优惠提货价；

　　※合作的全国性大客户只能在自己管辖的各地分店进行销售；

　　※合作的全国性大客户必须遵守协商后的价格体系进行销售；

　　B、分支机构合作

　　※针对不同机型根据一般性分销的具体情况，***公司分支机构通过省包与全国性大客户进行区域性合作，从而有效掌控终端，迅速向最终消费者销售；

　　※***公司分支机构通过省包针对不同机型根据一般性分销的具体情况向全国性大客户的区域分支提供优惠提货价；

　　※合作的全国性大客户区域分支只能在自己管辖的各地分店进行销售；

　　※合作的全国性大客户区域分支必须遵守协商的价格体系进行销售；　

　　2、区域性大客户

　　A、总部直接合作

　　※针对不同机型根据一次性买断、阶段性买断等具体情况，***公司总部可以直接与区域性大客户合作，从而有效掌控终端，迅速向最终消费者销售；

　　※***公司总部针对不同机型根据一次性买断、阶段性买断等具体情况分别向区域性大客户提供最优惠提货价；

　　※合作的区域性大客户只能在自己管辖的各地分店进行销售；

　　※合作的区域性大客户必须遵守协商后的价格体系进行销售；

　　B、分支机构合作

　　※针对不同机型根据一般性分销的具体情况，***公司分支机构通过省包与区域性大客户进行合作，从而有效掌控终端，迅速向最终消费者销售；

　　※***公司分支机构通过省包针对不同机型根据一般性分销的具体情况向区域性大客户提供优惠提货价；

　　※合作的全国性大客户只能在自己管辖的各地分店进行销售；

　　※合作的全国性大客户必须遵守协商的价格体系进行销售；　

　　3、渠道合作关系---契约型伙伴关系

　　指的是***公司通过总部/分支机构和各参与分销的大客户伙伴通过契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系。

　　以***公司总部/分支机构为核心将独立的大客户组织起来，***公司总部/分支机构不仅为大客户提供系列**产品产品，还在许多方面提供服务，如促销人员、促销赠品、广告宣传、物料支持、终端包装、配送货、**产品产品培训等；大客户提供货款、销售促进、信息收集、活动场地、人员配合等。具体分工协作如下表：

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