“你到底找谁？”

　　高耸的银行大楼里门卫室的保安言辞逼人，俨然象个警察，完全把你看成一个来意不明的嫌疑犯。而你，可怜的销售代表，则无言以对。刚才，你费尽死力地查到了相关部门的电话，但打进去却没人愿意接见你。现在，由于说不出一个有效的姓名，又要遭受门卫的质问。看来今天连大楼的门都进不去，你感觉沮丧极了。

　　第二天，你千求万求，总算有人愿意接见。但见面后，他仅告诉你会将资料和情况告诉王处长，然后暗示你可以离开了。

　　“这些拦路虎！”，你颇为无奈，看来想要见到关键责任人并不容易。

　　谁是拦路虎

　　对于开拓新业务和新市场的sales来说，能否见到相关负责人是寻找销售突破口的关键。而在你和要找的人之间，总是明摆着或潜伏着各色的拦路虎。如果连他们都搞不定，销售就无法进行下去。

　　其实，sales眼中的拦路虎对于客户来说，是他们免除无谓骚扰的防火墙。出于企业安全和工作效率的考虑，没有那个企业愿意一些无关的人轻易进入。在销售中，通常有两种拦路虎：一种是看门人，比如门卫、保安、总机话务员等，他们是客户最外层的安全墙，但通常也只能过滤掉一些明显的骚扰者；另一种是把关者，他们通常是负责人的手下或助理，是从业务的角度把一些非重要的来访者拒之门外，尽量减少层级不对等的业务拜访，或者表明到此为止。他们都是为了保证主要负责人的工作不被无谓的打扰。

　　总的来说，他们的作用和对销售的影响可以从下表中得到体现：

	类别	对销售的影响
看门人	级别很低，例如：门卫、前台、保安、总机话务员	限制sales进入办公地点，限制在办公地点的活动范围
把关者	部门底层职员、目标人员的助手	从物理和流程上将你和目标人员分隔开，使你无法与关键人物建立联系

　　看门人在设置销售障碍时，更多地是出于责任而不是利益。正如，一个门卫坦言：“如果没有正当理由放你进去，他们会投诉我的。”只要sales能够提供合理站得主脚的理由，或者说只要这个理由能免除他们的责任，这一关是很容易越过的。

　　而把关者除了责任，更有利益。从职责上来看，他们需要过滤掉非重要人员和上级接触，尽量在自己的层级上消化信息和解决问题。从利益上来说，更多地将决策和影响力留在自己手中是有意义的。

　　总之，无论在销售的进程中有多少拦路虎，但有一点明确的是：客户无论作为一个商业组织还是一个事业单位，他们都需要利用外部资源来达成其商业目的或社会责任，这就决定他们需要和外界联系，需要从外界获取信息。所以，拦路虎并不是要拦住所有的人，而是想拦住那些不能为他们带来利益反倒添麻烦的人。

扩展阅读

版权声明：