戴尔的武器:一把实用主义的剑?

 作者:范红杰    179


  在中国的武侠小说里,真正的高手是不需要刀和剑的,他常常是在举手投足之间,以无形之功致人于死地。为什么?因为他有绝世心法。而这几乎成就了中国人含糊而又迷信的固执。

  无剑胜有剑,小巧胜大拙?在这个商业冲动此起彼伏的时代,在这个崇尚无形胜有形之道的国度,莫非真的可以不要手中的剑了?

  不经意间,戴尔闯进来了,手中提着一把细长而锋利的剑。

  在这个硝烟四起的商业领域,这个来自美国的西洋剑客正剑光闪烁,所向披靡。而相反的是,在戴尔的尽情挥舞面前,中国本土的同行企业频频发功,却遭遇着艰难的抉择和痛苦的退守。

  心法与剑术,到底哪个更管用?

  "到2006年,戴尔的销售额将达到600亿美元。"戴尔口吐豪言。然而,却并没有谁对此提出质疑,尽管,中国IT老大联想集团刚遭遇战略挫折,此前制定的400亿元人民币的销售目标已经折翅市场,到2006年的600亿人民币的梦想也成为"单相思"。

  有人说,IT业的漫长冬天还没有过去。

  "2003年,戴尔实现销售收入435亿美元。"戴尔的数字如一道刺眼的剑光,令这一普遍的说法有了值得回味的尴尬。

  "根据IDC公司2003年第4季度PC市场研究报告,戴尔在中国的PC出货量以7.3%的总体份额位居中国PC市场第三,戴尔在中国市场的服务器出货量排名第一,市场份额占24.1%,进一步显示出中国在戴尔亚太、乃至全球业务中的战略地位。"戴尔骄傲而若无其事地继续表白。"截止到2004年4月30日的第一财季中,戴尔在亚太和日本地区的总体产品出货量增长了38%,首次攀升至市场份额排名第二。戴尔服务器的出货量上升了33%,近乎其他厂商平均增长率的两倍,在亚太区及日本市场,相比于其他厂商11%的增长率,戴尔的增长幅度超出了三倍以上。过去的四个季度,戴尔亚太区及日本的营业额达47亿美元。"

  这个西洋剑客手中的剑,就是超现实的商业实用主义。

  击剑者的实用主义

  "我是一名刚踏出校门的年轻大学生,想买一台电脑,质量要好点,但限于自己的收入水平,希望价格低点,再低点……而面对繁花似锦的电脑,我却不知所措……"一位网友独自躲在网吧,郁闷着他的郁闷。也许,很多人都有过这样的苦恼的经历。

  而另外一位网友daidai则享受着他的享受:

  "年初想买一本笔记本电脑,配置定下来后,找了N个品牌,联想、三星、紫光、华硕、索尼、IBM……一看一般都要16000元左右!而且配件都不能完全符合自己的胃口。

  偶然的机会进入Dell的网站,随便看了看。之前虽然听说过DEll,知道它的销售模式,但觉得总是太过遥远,没想到原来笔记本电脑也可以这样买,从LCD尺寸到硬盘大小、内存大小,甚至机身颜色,全部都可以定制!我当时特别兴奋,按照自己的理想配置选了一个基础配置,经过定制,14000元搞定,比其他品牌便宜了2000元。而且全部配置都是我喜欢的。

  订单发过去以后,很快就有一个销售代表打电话过来确认订单,态度非常的好,我当时有点疑虑,比较14000直接汇过去不太稳妥啊。她非常耐心细致的跟我讲解,打消了我的疑虑。

  现在的问题是钱是我父母出的,他们不同意以这样的方式购买,说现在网上购物诈骗的太多了,极力说服我买其他品牌。我说戴尔毕竟是世界500强,应该不会这样的,毕竟对于任何企业来说,信誉是非常重要的。

  因为我家住在厦门附近,而戴尔的中国总部刚好就在厦门,我说服父母一起去厦门看看。到了戴尔,看到工厂的规模,父母开始有点信了,联系那个销售代表,她非常热情,带我们参观戴尔的工厂。透过二楼的玻璃,看着一个个工人像蚂蚁一样在忙碌着,父母终于相信了……

  过了5天,货到了,完美无缺。"

  在几家知名媒体对戴尔进行笔伐围剿的时候,这位网友却毫不理会那些"笔墨战",在2004年2月21日的晚上,他以一个顾客的身份,自顾自地回味着那段难忘的经历。

  如何使购买成为一次满意的消费体验?戴尔为人们提供了另外的一种可能。

  正如喜欢用数字说话一样,戴尔似乎更喜欢用实用主义来衡量所做的一切。在戴尔那里,这种典型的实用主义则演变为两个有机的部分:一是针对自身的客户实用主义,即如何尽量满足客户的现实需求,促成客户的购买,并不断地激发这种潜能;一是针对客户的产品实用主义,即如何使产品让客户感到更实惠更满意。

  正是如此,在风景美丽的海滨城市--厦门,戴尔设在那里的工厂被命名为客户中心。戴尔一直倡导以客户为中心,其实就是这种实用主义的最好诠释:企业是以赢利为目的的,而这种目的需要通过生产产品,并将产品销售给客户来实现,因此,客户就成为企业经营的中心。客户是实现戴尔赢利目的的中心。这似乎是一个很浅显的道理,可贵的是,戴尔并没有认为这很简单,而是认真地将其变成一个个措施和步骤,进行一次次的实践与检验。

  如何以客户为中心呢?戴尔最初的发现跟许多企业的观点一样,让客户满意。而戴尔的独特之处就是,将一种抽象笼统的观点,细化成多个方面的实际内容,使这种满意的效果被飞速地以倍数放大。

  [启示一]戴尔的成功,不是模式的成功,而更应该是一种营销思想的成功。实际上剥除了许多人为的心理幻想,使营销落脚于最真实可靠的市场交换原则:用实惠完成与客户的交换。

 戴尔,武器,一把,实用主义,nbsp

扩展阅读

Business Leadership Model起源于IBM,是一个中高层用于战略制定与执行连接的方法与平台。至今,华为对该模型的实践应用深度与广度,已经远远超过IBM。华为不仅将这个模型应用于公司

  作者:曹扬详情


戴尔告别直销?   2023.03.20

诞生于1984年、1994年进入我国市场的戴尔,现在似乎开始寻找直销之外的手段了。有观点认为戴尔将告别直销,这让很多业内人士感到惊奇。今年以来,戴尔在中国大型城市不断设立体验中心,用户在体验中心里面不

  作者:陈亮详情


上周四和公司的许多同事一起集体观看了由人力资源部组织的电影《首席执行官》,这部电影主要讲我国海尔公司从小到大的发展历程,讲了从一个濒临破产的小集体公司发展到一个国际化大公司的艰辛历程。看守两个小时的影

  作者:坚鹏详情


从昨日开始,美国消费者不仅可以在戴尔电脑的销售网站上购买戴尔的电脑产品,还可以购买其他公司的产品,包括索尼的平板电视。这也是戴尔换帅后采取的第一个与产品相关的举措。此次戴尔销售的是索尼的Bravia液

  作者:李薇详情


在现代战争里,战略核武器和战术核武器都是核战争,都是先进科技的产物,其摧毁能力都是相当沉重的。战略核武器是以打击“面和片”为标的物(目标)的,其特点是广泛性和宽度,例如,要打击巴格达市,只要核武器轰炸

  作者:彭琰详情


资源,包括原生资源和再生资源。资源战争,是对原生资源的抢夺和开采,对再生资源的回收和加工的技术升级和大量储备的战争。翻开资源大战的历史,没有哪一个发达国家不是将抢占资源战略的目标、方案和手段纳入立法的

  作者:彭琰详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有