在把握客户需求、提高与客户沟通有效性方面，笔者提出了四条建议，分别是：以诚为本、追求共赢；知己知彼、精心准备；主题突出、目的明确；保持联络、意在长久。

第三象：多点融资、加速周转、信息化助力

中小企业在资金与财务管理方面需要解决的问题主要是三个方面，一是融资，二是提高资金的流转效率，三是监管资金流向和资金安全。

融资难是中小企业普遍面临的问题，在这方面，中小企业可以采取的方式主要有自然人担保贷款、典当、信用担保贷款、风险投资、金融租赁、综合授信、买方信贷、一地联合协作贷款、项目开发贷款、出口创汇贷款、个人委托贷款、无形资产担保贷款等多种方式。

除了融资之外，由于管理能力所限，中小企业还经常存在资金流转效率低的问题，也就是说本该够用的流动资金，由于资金的安排问题导致了资金紧张，对此，笔者认为应从四个方面予以改进，即：加强应收账款管理；加强物资管理、减少资金滞压；提高制造环节效率，加速在制品流动；提高生产管理能力，缩短工时、减少返工所造成的时间消耗。

对于粗放型的小企业来说，财务管理始终是困扰企业的难题，对此，笔者认为应关注三个管控要点，即：建立健全以成本会计为中心的成本控制体系、以财务负责人为中心的资金控制体系和以总经理为中心的利润控制体系。

同时，随着信息技术的普及，采用信息化软件进行财务管理，也是相对简便易行的方法。可以购买成熟的财务软件，也可以根据业务需要委托软件公司开发。例如，汉哲咨询根据自身的项目管理、财务管理、资金和预算管理情况，开发了一套《汉哲综合管理信息系统》，这个系统可以实现对全国各分公司、各项目的实时成本核算、在线报销与费用申请、人员考勤与成本管理、工资奖金发放、月度经营预算、各类报表查询等多种功能，有力地实现了资金和成本的集中化、规范化、透明化管理。

（三）    第四象：精确选人、事业育人、感情留人

选取对的人才，正确的使用和培养人才，使人岗匹配、人与组织匹配，留住想要留的人才，是中小企业成长壮大的基石。

选人是中小企业人才经营的第一步。在企业的初创阶段，企业内部岗位专业化分工程度不高，企业更需要全才型的成熟员工，能够独当一面，而初入职场经验尚浅的员工则要慎用。在招聘配置员工时，企业应提前分析各岗位任职资格和胜任素质，基于胜任素质选取员工，提高招聘工作的精确度。一般而言，对于创业公司而言，需要员工有较好的学习能力、主动性、成就动机和良好的团队合作意识。

人才的使用和培养是人才经营的第二步。笔者建议，中小企业应更多的以事业育人。在公司内部建立公平的绩效考核体系，构建科学的薪酬和激励机制，同时，伴随着公司的迅速成长，为员工提供充分的发展空间和成长机会，使员工与企业共成长、同收益，让员工在企业的快速发展中得到自身的提升和成就感的满足。

感情留人是重要企业应该关注的第三个环节。在中小企业，员工的流失率普遍居高不下，企业辛苦培养出的人才的流失，会为企业的发展带来重大的损失，关键岗位的人才流失甚至会给企业的发展带来致命的打击。在保证人才的付出与所得相匹配的前提下，中小企业更应关注感情留人。研究表明，员工离职的核心原因在于对直接主管人员的不满，中小企业的员工数量较少，直接主管人员一般为核心管理层的几人。企业应在管理层统一思想，在企业建立导向明确的企业文化，在公司内部营造和谐、友爱的人际氛围，重视与员工的沟通和问题的反馈处理，通过感情的逐步深化留住员工。

社会经济的创新力与活跃度以及就业问题、社会稳定问题，在很大程度上都维系于中小企业的生存与发展，从这种意义上说，中小企业的事并不是小事，希望社会各界包括政府、学者、行业协会、中介服务机构等都能动员起来，关注中小企业成长，帮助中小企业成长，为中小企业的快速发展指引方向、配置资源、提供要素、扫清障碍。

汉哲管理咨询集团 首席专家
段磊

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