面子营销术的两极运用（一）

文/邱天



鲁迅曾经说过:中国人最好面子.我想不光是中国人吧,人类人性就存在这个弱点,尤其是当代的人,越来越爱面子,因此,很多人抓住人性的这个弱点，并在营销术中加以利用，运用的好，自然能增长业绩，运用不好，结果不言自明。



我们首先来看一下社会现状：买车一族，大部分人都不是首要考虑基本需求，更重要的是考虑面子与身份。一个人走进沃尔沃的展厅，看了看，对它的安全性能还比较认可，但并不决定购买，销售人员问他：既然认同了它的安全性能，为什么不下决定呢？此人回答：安全性能是不错，但我还是想买奔驰。销售人员继续追问：你为什么想买奔驰呢？ 他回答：奔驰比较显身份…….



我有一朋友，在某企业做事，一直以来他想买个六万左右的车代步，可是真正到要买的时候，考虑的又不仅仅是代步问题了，他考虑到过年开车回家，如果太便宜的车，会觉得没有面子，结果一狠心买了一辆十二万的车。



这类顾客就是典型的爱面子型。我沟通地无数消费者，发现很难有人能摆脱面子的怪圈。既然大部分人都好面子，那我们对顾客该怎样给足面子，赚足银子呢？以及该怎样撕掉面子，贴上里子呢？下面浅谈一下面子营销术的两极运用：

一、 给足面子，赚足银子。

面子是一个概念，可以理解为：被尊重，被重视，被吹捧，被赞美……人性需要什么，我们就给予什么。这一点在营销里可以发挥强大的效力。

当人性需要被尊重，我们就给予尊重；

当人性需要被重视，我们就给予重视；

当人性需要被赞美，我们就给予赞美；

当人性需要。。。。。。。



1、 运用面子营销术，解决成交最后难题。

成交的最后难关就是讨价还价，除了超市外，90%以上的生意是可以讨价还价的。很多销售人员最头痛的就是这一点，有的顾客明明开着名车，住着豪宅，却能为了几百元跟你讨价还价一个上午，朋友们，无论你是实体生意，还是以服务为主，你经历过这种情况吗？



高端消费群体并不是真正的在乎那三、五百元，而是 在乎“成功砍价”后的面子感与成就感。既然是要面子，何不转换一种“给予面子”的方法。在成交的最后关头，顾客与导购在价格上僵持不下，应适时抬出自己的经理或老总（运用抬A压C ）,记住：一定要抬。“抬”的意思是说：要捧自己的领导。比如曾经有导购这样说：我们经理平时很忙，很少来店里，今天刚好他在店里，等下又要走，我请他来跟您见个面，看他能不能给您个优惠价吧。重点在于：一定要抬，让顾客觉得，老总亲自来接待他，还给他优惠，比较有面子，值！



把领导抬出来，只要适当给点优惠，也就不会过于计较价格了，这一招的关键点：一定要在最后再把领导请出来，不能一开始议价就跟领导谈，那样会因为没有神秘感，导致没有面子感。



2、 运用面子营销术，有效化解顾客的口头禅“太贵了”

【本章未完，后半部分更加精彩，详见“面子营销术的两极运用（二）”】

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